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贝壳统一战线：价值观的胜利

百家作者：36氪 2019-07-26 14:23:47

看到价值观的工具价值，贝壳找房赢下半程。

7月22日，成都龙腾东路中海大厦的12层正在召开一个19人的会议。这19个人代表着成都市超过2000家房产中介门店，他们在商议入驻贝壳找房平台之后的一些联网动作。

截至7月下旬，全国范围内在贝壳在联网的门店超过2.78万家。还有一些中介品牌已经和贝壳找房签订了合作协议，但还没有拿出所有门店全面进驻，而是先用少量门店试点看看联网效果，例如4月份宣布“转投”贝壳的21世纪不动产。如果试联网效果好，这些品牌主背后的近万家门店也会加速入网，带来新一波增量。

彭永东在接受媒体采访时说，“经过我们的论证，如果这城市里面超过41.7%的人或者超过41.7%的供给都愿意跟你站一块，我认为就是你已经赢了。”随着规模的扩大，贝壳距离赢越来越近。在部分城市，贝壳的平台化运作进入第二阶段，开始强化规则。

进驻了98个城市之后，贝壳找房已经不急于追求速度和规模。贝壳找房CEO彭永东说，2019年贝壳主要做三件事：交易平台线上化、建设花桥学院、贡献价值观。这三点分别对应着合作品牌真正的入驻率，经纪人对规则和工具使用的熟练度，以及加入阵营的人对贝壳的认同度。

价值观的生意

贝壳找房COO徐万刚说，在贝壳找房内部，把价值观看得比一般业务还重要。在划分价值观和业务的维度上，贝壳把业绩指标当成是目标，把价值观当作是达到目标的路径，是实现目标的方式。

“贝壳能够在短时间内拥抱这么多品牌，最重要的就是价值观获得了行业认同”，贝壳找房西部区域总经理党杰表示，贝壳找房在与合作伙伴的交流中，首先提到的就是价值观，让不同品牌、不同背景、不同专业能力的人真正达成有效合作，需要利益激励，也需要共同的价值观，后者甚至是前者实现的基础。

在地方片区，贝壳的区域总会花费大量时间向合作品牌，甚至是经纪人宣扬价值观，包括“客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取”四条核心内容。

但价值观是“虚”的，要达到可执行的标准，就需要不断分解。贝壳找房的价值观被分解之后，就具有了“工具”属性，例如真房源的流程标准，客户的问题解决和反馈机制，贝壳币的线上线下获取方式，房源共享客户私有的基础规则，等等。

通过分解的价值观，构成了一套入驻贝壳和使用贝壳找房后台系统的标准化规则，整个贝壳的生态系统通过这些规则来降低内部沟通成本，同时净化组织，让认同规则的人去自循环。贝壳依此来提升交易效率，收取平台、交易费用等，实现盈利。

所以，彭永东一直强调，贝壳做的是价值观的生意，实际上指的是靠贝壳整套的体系规则带来的价值赚钱。

成都吾家天下房地产经纪有限公司董事长王盼达说，他们在2015年左右学习链家，链家的店开在哪里，吾家天下就开在它隔壁，链家的经纪人给客户打伞，吾家天下的人也给客户打伞，链家免费复印，他们也跟进。但是后来觉得，动作可以学到，内在的东西则很难学。

2018年4月贝壳找房成立，成都是第一批并网城市，吾家天下和成都晟大房地产经纪有限公司商议之后，合并成立了成都远投地产，并用后者入驻贝壳。

王盼达所说的“内在”，就是贝壳找房的一整套规则体系，以及推动规则实行的中后台工具，如ACN、真房源等流程，和数据化的软件。

在7月22日的会议上，成都贝壳的一位负责人给合作方们一份表格，表格上有各种数据、指标，只要在表格内填入对应选项，就能算出新开一家门店的不同运营指标对应的利润水平。拿着这个表格，品牌主们几分钟之内就能测算在某个片区新开一家店能带来怎样的收益。

有了这些规则，成都市场上的已经入驻贝壳的企业，原先的竞争模式变成了赛跑模式。成都富房入驻贝壳之初的门店数量是100多家，一年之后增长到了400多家，他们“靠着”贝壳的规则，在附近市县快速开店。

最后，品牌主们的增速，也变成了贝壳的规模增速。

平台的基层价值：工具

价值观的胜利，实际上是工具的胜利。远投地产联合创始人陈晓涛直接说，“我们把贝壳看作是一个资源规则，它可以让经纪人的签单变得容易。原来我们需要花很多时间去学习它，现在加入它就可以。”

远投地产、富房地产、中轶经纪、21世纪不动产的管理者都提到一个共同的问题：房产中介行业人力密集，作业流程长，门店分散，管理太难了。

品牌主们不约而同把入驻贝壳找房视为解决管理难题的方式之一。成都富房总经理张熙宗说，富房是加盟模式，以前摸不清加盟店每月的真实数据，模式落不了地，入驻贝壳之后，旗下各家店的房源、带看、成交数据都能看到，管理问题就解决了。

一年左右，富房的门店数量翻了一倍。张熙宗每天早上起床之后都会在手机上查看后台数据，而不是通过开会去摸底了。

贝壳找房的这种模式，很难把它归类到一个传统的平台范式。它的价值不仅仅是提供商机，也不仅仅是从线上向线下导流，贝壳最重要的价值是它带着大把的工具，这些工具让品牌主们的开店、开单变得容易了，只要把人招进来，教会他们使用后台，拉到客户，就有机会参与大市场的分成。

在房源、客源、财务、人、数据化（包括图片）这几个方面，品牌主只需要把重心放在财务和人方面，经纪人重心放在房源和客源方面，数据化则有贝壳的一套标准化操作流程。一场全方面的竞争，因为入驻贝壳，变成了一个赛跑比赛。

一个经纪人如果想要在贝壳找房APP上获得更多展示机会，需要用到贝壳币，而贝壳币则是通过录入房源、带看、红星任务、新房带看、成交等环节奖励获取的。所以贝壳的培训师会告诉经纪人，社区驻守、拿房源等线下动作是进入成交正循环系统的必不可少动作，不仅能带来直接商机，还会有贝壳币奖励，“公司还是很支持线下动作的”。

从品牌主到经纪人，对应有不同的作业工具，形成了一个明显的分工体系：经纪人的层面，最主要的是房源和客源，房源共享，一套房源多个人卖，如何让客户满意等等；品牌层面更注重管理和执行，有自己的决策权，比如主管钱和人，保留对门店和经纪人的管控权，有调节门店数量的作用；在贝壳平台上，房源来自于经纪人，又起到协调经纪人合作卖房的作用，相当于一个中枢，或者公共资源池。这三个环节，谁都离不开谁，他们一起，就可以加速当地的房源流动速度。

成都富房浣花片区一家门店的店长说，加入贝壳，就像是“小超市变身成了全国连锁”，它的能量更大了。