小市场如何创造大业绩——专业的力量!

入行第一年便获得当年全国个人业绩第七名，

自入行以来至2017年共三年期间，

她给客户送去的保额保障达10亿泰铢！

因为，在她的心中，有个大市场。

她是友邦保险（国际）

有限公司（泰国）首席顾问 黄俐菁

在本期杂志中，

黄俐菁共分享4则案例

说明在小市场中如何创造大业绩，

周五早晨，

小编精选其一与各位读者分享：

《案例分享》

客户来自转介绍。

介绍人当时告诉黄俐菁介绍对象庄先生年缴保费10万泰铢（相当于人民币约2.2万）没有问题。客户家庭平均每年开销600万泰铢（相当于人民币约133万）。面谈时发现，庄先生的家庭已购买不少健康保险，但更多的现金是放在银行利率很低的产品上。

庄先生有两个孩子，同时双亲健在，为家中名副其实的顶梁柱。

所以，黄俐菁特别强调：若要保障家庭在发生意外变故后，仍保持现有生活水平10年，至少需要购买6,000万泰铢（相当于人民币约1,335万）保额的商业保险。

客户对于如此规划分析十分信服，同意投保保额为6,000万泰铢的保险，年缴保费100万泰铢（相当于人民币约22万），比最初转介绍人预估的年缴保费增加了10倍。

通过这个案例，

黄俐菁深刻地体会到——

不断提升专业能力，量身订制保险方案，

是获得客户认可的关键!

一般黄俐菁的销售流程为——

1.首先通过家庭财务调查表，充分了解客户的家庭财务状况??

2.依此做出客户的家庭财务报表??

3.向客户详细解说报告内容，并依据客户的反馈进行适当调整??

4.若客户没有意见，直接进入签约流程??

5.最后，再次向客户确认这份保单是否对其具有意义，若是，是否愿意将这样的保障规划介绍给身边的亲友?

一般黄俐菁会给客户植入以下观念:

家庭生活必须保证有6至9个月的应急现金做为基础保障，接着通过商业保险的配置使基础保障更加万无一失。具体而言，可以通过三步骤实现：

第1步：

最基本的生命保险、健康险、财产险等；

第2步：

储蓄基金的准备，包括子女教育金、自身的养老金；

第3步:

最后，才是投资理财。

通过调查了解客户现有资产及负债、生活收支及投资等状况。接着，将客户的家庭财务状况通过表格呈现出来，使客户有更直观的认识，以及触动客户的危机意识；每年每月收入是多少?开销是多少?表格上一目了然；同时，梳理需要多少商业保险保障目前的生活质量不被改变，进而推算需缴纳的保费等。

当做到这一步时，一般而言，签单便不存在任何问题。

这就是专业的力量!

看得见的市场，

在我们的脚下；

看不见的市场，

却在我们的心里。

心有多大，

思维有多宽广，

市场就有多大。

——黄俐菁

摘自《保险行销》杂志第363期

华大讲堂 P.28

更多行业知识点 ♪

请参阅最新一期《保险行销》杂志 ˘◡˘

▼向下滑动

长按右方二维码

进入保销商城

行业资讯的领航员

读一流书

做一流人

搜寻：

前瞻保销公众号

每天补给满满能量

保销客服

若您有任何问题，

扫码后将有专人为您服务！

点我订阅《保险行销》杂志ヽ(✿ﾟ▽ﾟ)ノ