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为什么只有好超市，才敢卖熟牛油果？

百家作者：硅谷洞察 2019-07-25 06:04:41

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在很多人的印象里，去市场或超市买水产海鲜，谈不上是一件多么享受的事情。但这两年突然爆红的盒马鲜生，则颠覆了人们的这种印象。某点评网站上，顾客对其评分总体较高：

评论区也经常看到 “海鲜棒”、“款式丰富”、“质量好”、”“服务热情” 等字眼。

从以前的露天市场、到后来传统超市里的生鲜水产部，卖生鲜并不是什么新鲜事，但为什么只有盒马鲜生做得红红火火？

盒马火爆背后的 “内功”

去年阿里投资人大会上，阿里巴巴集团副总裁、盒马 CEO 侯毅透露了盒马的战绩：截止2018年7月，开业达到 1.5 年以上的七家盒马成熟门店，单店日均销售额超过 80 万元；以平均营业面积 4000 平米计算，单店坪效超过 5 万元，是同类大卖场 3 倍以上。

也就是说，盒马比同类卖场更能挣钱。

（盒马鲜生快速拓张。图自网络，版权属于原作者）

看到盒马的亮眼表现，不少人也想效仿学盒马卖生鲜。但效仿者不知道的是，盒马进什么货、怎么促销 … 这些只是表面 “招数” 而已。为什么进这些货？为什么今天而不是明天促销、为什么促销这个商品，而不是那款商品？... 这些背后功夫才是 “内功”。

而盒马背后的 “内功”，硅谷洞察总结为两点：很了解货、很了解你（即消费者）。

先说 “很了解货”。不知大家在逛超市时，有没有好奇过：为什么超市里总是会有很青的香蕉、很硬很生的牛油果？因为对于保质期特别短、不好保存、坏得快的货品，很多商家为保证货能在坏掉之前把它们卖出去，在进香蕉、菠萝、牛油果等热带蔬果时，尽量进青色不成熟的，但这样一来，消费者买到的就不是最好吃的水果。

比如下面这张牛油果色号图。下次你逛家附近的超市时可以留意一下，看是不是有很多 1~3 号、还不熟的牛油果。

但盒马为确保消费者买到 “不用等就可以吃” 的最佳口感，只进5号色最好的牛油果、6号色最好的香蕉。对很多超市来说，这样做非常冒险 —— 如果判断失误，没能在非常短的时间内把东西及时卖出去，就会造成损失。

盒马之所以敢这么做，就是因为它借助其背后大量数据订货。其背后是阿里系的数据中台，能结合历史销量、节日、甚至天气情况等上千种数据，估算从下一分钟到未来 30 天的销售量，进货不再靠猜。因此像是热带水果、游水海鲜这种不好把握时间、不易储存的东西，在盒马都能买到相对新鲜的。

此外，它还能知道哪些产品畅销、但哪些产品虽然很多人拿起来看了看、却没有最终购买：如果很多人都拿起某种海鲜看了看但没买，系统会捕捉到这个可能在传统商店被忽略的细节进行分析，去看它到底是什么原因：价格太高？商品有瑕疵？离保质期太近？等等。

新零售：用数据及技术给卖家 “开天眼”

新零售之所以 “新”，正是因为它第一次颠覆了 “人、货、场” 三者之间的关系，让卖家做决定时不再靠猜。与之相对的 “传统零售”，从根本上说，“传统” 就传统在此三者的关系上：客户走进商场、根据商场提供的选择而被动选购。

以盒马鲜生为代表的新零售背后，则有一套非常复杂、数据驱动、技术支撑的系统。以盒马背后的阿里云为例，就综合运用了大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术，让货、场更好地根据 “人” 的需求而做出相应调整。

在后台系统支持下，盒马鲜生在多个环节更智能、更自动化。采购环节的数字化，解决了 “进什么货”、“定价多少钱” 的问题 —— 比如上文提到的 “热带水果悖论”；而物流仓储的数字化，解决了 “进货后把货存在哪儿？怎么运输？”等问题；门店数字化，则在提升消费者购物体验的同时，还能提升运转效率、最低化生鲜行业的老大难问题 —— 货物过期导致的成本升高。

再比如数据驱动。如果想以数据驱动，自然首先要收集数据，这就是为什么顾客在盒马结账时不用付现金，而是用盒马 APP 直接支付。除了提高效率，盒马更能通过这种方式收集数据、更好了解消费者偏好，从而更精准服务消费者。

（盒马鲜生体系）来源：德勤《便利店的下一站》

说完了 “吃”，我们再说说 “逛”。

全民网购时代，不少百货公司纷纷感叹：生意越来越不好做了。仅 2017 年，全国重点城市知名百货店关停 55 家。在百货公司的诞生地美国，近几年来也迎来了关店潮。

这不是具体一两家百货公司的问题，而是整个行业的困境。

（美国老牌百货 Sears 近年大规模关店）

银泰百货也不例外。早在 2011 年，百货行业的同店销售数据就显出颓势，银泰也没能幸免。2012年，银泰同店销售增长率从前一年的 23.1% 大幅下降至 9.1%，甚至还在 2014 出现负增长。

生死存亡之秋，银泰决心奋起自救。2017 年，银泰百货采取了一系列系统升级，其中包括用阿里云升级系统能力平台，将中台与阿里中台打通；把自己的物流、支付、电商能力等核心系统成功上云等措施。

一系列升级下来，消费者能直观感受到的，是专柜导航找店、互动大屏选货，以及付款时的刷脸支付、电子小票这些 “新零售标配”。在银泰百货，消费者进哪家店逛、逛了多久、几时上下楼几时离场 ... 各个场景都被记录、分析。这样，经营者在制定决策时就不用再靠猜，而是通过对顾客产生的各项数据的分析，“用事实说话”，实现人与货的更精准匹配、提升营业效率，让消费者 “逛吃逛吃” 得更爽。

（银泰百货顾客在 “试妆魔镜” 上模拟腮红、眼线、睫毛膏等彩妆效果）

在其背后系统，整个业务部门分为包括物业、运营在内的基础业务、包括数据、营销在内的增值业务、包括会员精准营销、人流分析的创新业务，及其他业务。而包括商品、交易、基础数据、单据等共享服务中心的不同部分，负责共同支撑业务部门，为后者提供洞见。

结果显而易见：截至 2018 年 9 月，银泰百货一转之前颓势，同店销售额增长18%，为过去十年来最高增幅 —— 这个数字在几年前还完全无法想象。如今的银泰百货，基本已将全部门店业务都架构在了云上，而银泰百货也已经蜕变成了一家 “互联网化的百货公司”。

零售业两大新趋势，背后有哪些黑科技？

2017 年，亚马逊以 137 亿美元的价格收购美国高端连锁超市 Whole Foods 全食超市。为什么亚马逊要收购全食？正如同亚马逊为满足自己的研发需求、而打造了 AWS 一样，它需要一个可以用来研究和测试的生鲜递送需求、来打磨自己的物流系统，而 Whole Foods 正符合要求。因此亚马逊高价收购后者，也就不足为奇了。

那么，Whole Foods 全食超市为什么选择被亚马逊收购？

除了本身的财务压力，另一个重要原因就是 Whole Foods 在竞争日益激烈的健康食品市场逐渐失掉优势：由于健康食品逐渐主流化导致市场竞争升温，Whole Foods 在被收购前的前7个季度里，同店销售额一路下滑。而亚马逊的物流系统、信息系统、云服务等黑科技级别的基础设施，使Whole Foods 有望重新突出重围。

（消费者可以在亚马逊上下单 Whole Foods 产品，在后者店面内取货，打通线上线下）

其实亚马逊与 Whole Foods 的合作，与阿里与盒马的搭配，清晰反映出了新零售的两个发展趋势：一，购物模式改变；二，更智能高效。而亚马逊、阿里这种电商巨头背后的技术支撑，是其吸引商家合作的重要法宝。

以阿里为例。作为世界上最大的电商零售平台，阿里巴巴正在改变中国的零售行业 —— 这也是世界上最大的零售市场。其中，阿里云作为阿里巴巴零售创新的技术支持者，是利用云计算、大数据和人工智能技术重新定义零售行业的领先技术提供商。在零售业迅速升级转型的过程中，其扮演着 “黑科技提供者” 的角色。

举个例子：不少人都被人 “带过货” —— 在社交平台上看到别人推荐的好物，自己也想去买。随着社交网络及 KOL 等 “带货达人” 的兴起，购物模式正在逐渐被改变，一些新技术也应运而生。

比如，阿里云的 Image Search 图像搜索服务，就能让潜在买家 “所见即所得”：看到一件心仪的东西，就能准确找到该件商品。如果你看到餐厅邻座桌上放着一支很好看的口红，但不知道它的品牌、色号，只要对它拍张照，你就能直接用阿里云的图搜功能搜出同款。

（东南亚电商巨头 Lazada 介绍其运用的阿里云图像搜索功能。图自网络）

第二个趋势，是新零售领域的决策过程将更加智能、高效。自动驾驶领域以 L1~L5 的分级来衡量自动化的程度，其实这种衡量方式同样可以用来类比衡量零售行业的智能决策。目前在门店运营、库存控制、物流优化等环节广泛采用的数字化智能解决方案，大多可以做到 “有条件的自动化”（类似于自动驾驶里的 Level3），即对数据流给出分析结果和建议，但结果必须经过人工确认和调整才会作为下一环节的输入。

比如我们经常喝的牛奶，别看它价格不贵，其实是一种很 “娇气” 的食品，因为它的贮藏与运输非常麻烦：销量波动频繁、容易坏、产线供给复杂、物流网络庞大... 内部成本控制的复杂度非常高。在阿里云技术支撑下，蒙牛乳业从销售、排产、物流等几个方面进行智能化改造，从而实现成本的显著降低和效率提升。

以蒙牛为例，基于阿里云 MaxCompute 大数据平台（原ODPS），蒙牛在自有 CRM 等系统之上集成品牌线上实际销售、线下直营经销商实际销售等数据，结合背景环境因子进行销量建模，把“根据订单历史，进行人工预测”，变成了 “基于实际销量的智能预测”，提升预测准确度。

除 MaxCompute 外，阿里云还有 Quick BI、DataV数据可视化、Elasticsearch、Elastic Computer Service（ECS）等一系列技术与产品，为商家提供快速、完全托管的数据仓库解决方案，让商家可以高效、经济地分析处理海量数据，从数据中获得洞见。

硅谷洞察从阿里云研究中心了解到，中国泛零售行业的数字智能化变革，将更明显地下沉至消费品品牌和零售产业链内部，即”场的后端”。在 AI、IOT、云计算、区块链等技术驱动下，重构消费者关系和运营决策流，以更细的颗粒度推动从消费者到零售商、品牌商的全链路业务和体验优化。

成功的企业级的智能变革成果，可以借助互联网范式进行最佳实践的输出，令“企业级变革”可以在开放平台技术支撑下迅速辐射为“产业级变革”，促使整个产业的效能提升。在商业基础和技术能力上具备先发优势的品牌或零售企业，将有机会构建在商业生态基础上的、由健壮的智能商业中台形式赋能的 “数字化能力生态”，在细分领域内，成为该领域新一代智能零售网络的核心。

“逛吃逛吃” 听起来很轻松，但其背后远没看上去那么简单。当然，零售业绝不是夕阳产业，挣钱还是亏钱，取决于商家们的 “打开方式” 对不对。目前看来比较明显的趋势是，不论是传统零售商还是电商，用云服务等高科技武装自己，恐怕将成为不少线上线下商家的共同选择。

马云在不同场合下经常提及的那句 “让天下没有难做的生意”，阿里云还真的拿出了实际行动 —— 为了给中小企业提供性能高价格好的云服务产品，硅谷洞察为有这方面业务需求的读者要来了以下独家优惠：

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