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为什么大厂都要做产业互联网和SaaS，他们究竟看到了什么？

百家作者：牛透社 2019-07-25 02:51:53

上周五在北京做腾讯SaaS加速器的评委，有幸接触到31家优秀的SaaS项目。他们有的已经是细分行业佼佼者，有着在收入和盈利模式方面的巨大成功，是SaaS完全可以跑通的典范。有的则还是刚刚起步，还在验证商业模式阶段，任重道远。

这些项目的销售运营水平还是有些参差不齐。而我的评估和打分的标准，如果一个项目更重视复购和增购，或者在商机获客阶段更加有创新，投入更多资源，而不是仅仅盲目相信线下直销团队的规模，我就会给分更高。

因为这更像真正SaaS的销售模式。

比如有一家已经比较成熟的企业就是自己做深垂直行业，解决商机问题完全靠与产品可以互补的合作伙伴建立的生态体系。当然，这种模式的前提是市场要的是完整的解决方案，而不是单个产品。如果有数据的话，我会建议进一步对比一下生态体系带来业务的收入和利润，与产品直销业务的收入和利润。有的时候all in生态，也需要数据支持。

完整的销售组织设计为的是将营收最大化，而直销团队只是达成营收的途径之一。SaaS销售更加关注的，是销售漏斗前端商机的数量和质量，以及如何把收入的盘子通过客户成功越做越大。

当然我们也想用这套思维方式影响传统B2B销售。毕竟这种更重视收入回款而不是只做订单的思路对整个B2B都适用。

那天所有评委分四组，一共过了120多个项目。整个活动腾讯业务和投资高层的积极参与，可以看出腾讯做为一个大厂对产业互联网和SaaS的重视。

当天和事后活动报道分析很多了，我在这里就不再累述。

我的考虑是，一段时间以来，为什么大厂都在谈产业互联网，都开始重视SaaS，他们看到了什么我们没看到的东西？

我的结论：他们看到了客户和市场需求的大势，他们在顺势而为。

当然我只能做个猜测。是对是错你自己评价。

这个大势是什么呢？

首先，大厂的主要2B路径都是云计算。从云计算开始，他们开始接触到2B商业模式或者说定价模式的完整区间。事实上，云计算从私有云到公有云，定价模式选项很多。

我们自己的总结，从这张图左边的On Premise的硬件，到买断软件（即没有可重复收入），到中间按年度收费的SaaS模式，再到按期收费的几个变种：每三年/每季度/每月收费，再到按照使用量收费，最后到付不付费，以及付多少直接跟效果和结果挂钩，其实每种定价模式云计算都可以用，都是选项。

白话一点，都是用车把人从A点运到B点，最传统的方式是买一辆车（硬件/买断软件，算资产），而典型的SaaS模式就是租个车，按照不同的时长付租金（属于运营支出，不算资产），按使用次数收费的SaaS模式类似按次租车，你自己还要开车，而滴滴出行就是按照结果付费：他们给你配了司机，把你从A点送到B点就行了。

两个特点：

1. 从左到右，客户对如何产生结果的过程，包括技术手段，越来越不care。这也是我说为什么SaaS跟技术没有必然联系的原因。技术不值钱，商业模式才值钱。这个应该一目了然吧？

2. 这个收费模式的最终选择，是你跟客户博弈的结果。能够真正一次收三年的SaaS（这里不是指靠打折收三年的自嗨模式），都是直接跟客户的业务成功挂钩，或者是政府，安全这类的长期业务，再或者本身交付周期就很长的模式，客户也希望你活的更长远。

云计算不仅交付模式多种多样，其实定价模式也可以选择以上完整区间的任何一种。我相信以大厂的开放度，或者最起码的A/B测试，他们对定价模式一定有过全方位的尝试。

结果是什么？

他们看到了大势。

这个大势就是，从左到右，甲方的购买风险会越来越低。原来买断软件硬件，甲方的风险其实超高的，因为他买的只是个期权。无论前期工作，调研，POC做的多么完美，那也只是个期权，一个乙方给的承诺而已。从甲方具体经手人的角度，自签合同开始，他的心就会一直悬着，直到购买软件硬件的目的达到，效果落地，才能放下来。如果效果不好或者完全没有达到预期，甲方这位或者这批经手人可能连位子都不保，更不要说给甲方企业带来的损失了。

但是按期和按照结果付费的SaaS完全打破了这种畸形的风险模式。如果服务不行或者效果不好，合同到期甲方就可以不续签。

而按照效果付费的形式那就根本不签合同了，客户只为对的结果付费。

这样一来，风险就完全转移到乙方身上，甲方完全没风险。

所以，SaaS是真正以客户为中心的商业模式。同样交付物，如果SaaS能做，撇掉数据安全等因素（这也是云计算大概率会解决或者已经解决的问题），客户一定不会选买断软件硬件的传统方式。

这就是大势。

理性的B2B客户一定选择风险更低的交付模式。

而且，为了更低的风险，理性的B2B客户其实愿意付出一些东西来交换的。

为什么会有像滴滴这样貌似高风险的生意？因为客户为了低风险，愿意付出更高的客单价。如果运营得当，这个生意就是更高利润的生意。

做为大厂，通过做云计算就会看清这个大趋势。

这个大趋势就是，从长远看，SaaS一定干掉传统软件硬件，因为客户一定选择风险更低的交付模式。所以将来产业互联网的应用交付，SaaS一定会是个非常重要的载体。

有人说中国市场还没有SaaS的消费习惯。但是我们当年由做传统软件，做服务学到的，市场的消费习惯是可以改变的。特别是在中国这样的高速发展的市场，消费习惯是可以迅速改变的。与其等待他改变，不如直接站在风尖浪口，促进他改变。

当然大厂做SaaS和产业互联网，一定要考虑其他很多因素。其中之一，我们感觉，就是他们看到一个必然发生的结果，所以加入进来，共同加速推进这个结果的落地。