《趋势必读》大数据时代的团队活动量管理（下）

互联网的浪潮席卷而来，

它彻底改变人类的生活习性，

同时，

也正颠覆着保险从业人员

的行销方式与团队既有的管理模式。

在此趋势下，

主管该如何做好团队的活动量管理?

让互联网成为团队发展的一大助力!

周三早晨，

太平人寿深圳分公司区域总经理徐晓龙

继续与各位读者分享——

大数据时代的团队活动量管理（下）

上集没看到？

别着急！点这里??

大数据时代的团队活动量管理（上）

于1998年加入了保险行业，

自2000年开始，

徐晓龙开启了组织发展之路，

至2019年，

团队人力已经达到1,029人。

2018年，

团队年度保费业绩超过1亿元。

持续稳定壮大的团队及傲人亮眼的成绩，

离不开团队伙伴的高活动量！

团队人员老化

与团队做大做强、高留存率等理念是一体两面、

相辅相成。

因为，

当团队越是壮大，

留存率越高，

当年加入团队的年轻伙伴，

经过五年、十年便成为中年伙伴。

当中年伙伴失去活动的积极，

而团队又不断涌入年轻伙伴的加入时，

团队长就必须考虑更新管理方式。

徐晓龙认为，

团队需要兼顾90后与60至80后

的创新活动量管理方式！

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老人老办法

(60至80后等老伙伴)

依据伙伴家庭状况、生活愿景等制定一个收入目标??

以收入目标推算每年、每月需成交多少保费之业绩??

运用件均保费计算所需达成的业绩目标及件数目标??

再按每拜访10位客户，能成交1位的比例计算伙伴每个月必须完成的活动量??

最后将其活动量分配至每周。主管应协助伙伴订定活动量目标，并每天跟进其是否完成。

若伙伴活动量如实完成，同时表现出相应的业绩：

表示方法奏效，鼓励伙伴再接再厉。

若活动量达标，但业绩却迟迟不见起色：

协助伙伴发现问题(如技能、客群等)，并及时予以辅导，助其扭转现状。

若伙伴的活动量无法确实完成，业绩跟不上：

主管便要督促其迈开双腿走入市场。

新人新办法

(90后刚加入行业的新伙伴)

针对90后刚加入行业不久的新伙伴，徐晓龙的管理思维主要分为两种：

一、以优秀培育优秀：

培养个别优秀的90后成为主管，从而管理其他90后伙伴。徐晓龙认为，由60、70后直接管理90后伙伴往往产生代沟，因无法理解彼此而管理成效不彰，甚至不到三个月，90后新人便从团队中流失。

但若能于90后群体中培育一批主管直接带领90后，则能有效把控90后伙伴的活动量实况。

二、借力使力、善用所长：

发挥90后伙伴对于线上活动怀有高度热情的优势，开拓团队线上客户活动。微信，是当前我们主要的社交工具，除了一对一的沟通交流，微信能够建立群组，通过微信群的经营，从而改变传统的陌拜、职场开发等活动表现形式。

那么，如何使团队伙伴更好地利用微信群拓展活动量呢?

1.

让伙伴以兴趣爱好为基础建立微信群

90后拥有各种爱好，如:户外俱乐部、cosplay、动漫二次元、多肉植物种植等，并于微信上汇集大量拥有相同爱好的朋友。团队可鼓励伙伴藉由自身爱好，建立微信群，同时，伙伴需成为群主，群成员于50人以上。

2.

订定群活动量

团队要求伙伴每月在每个微信群中举办3次以上的线上活动，同时，必须引起群成员的一定响应，保持群的活跃度。

但微信群的活动量不如传统依据工作日志般容易掌握，针对微信活动量难以跟进这问题，徐晓龙则要求伙伴们将自己的主管加入微信群中。主管一般在群中扮演静静地旁观者，观察每位伙伴每周的群活动量实况，若发现某伙伴的群基本活动量未达标，主管则及时提醒伙伴，询问其中原因。

3.

微信群资源共享，

确保活动主题的多元化及有效性！

由于每个微信群每周都必须举办线上活动，伙伴们不免犯愁：举办什么活动好呢？上哪儿找活动的资源？

因此，徐晓龙鼓励团队所有伙伴共享微信群资源。例如:A伙伴有个美食爱好群，B伙伴有个健身群，A伙伴可借助B伙伴的健身群打造一次线上活动，如：邀约具有专业基础的健身爱好者于线上分享关于健康、饮食、运动等相关的知识点。

4.

督促伙伴完成PAC的“311”要求

所谓PAC的“311”意指：

P：伙伴每个月须完成3次微信群线上活动。

A：伙伴完成微信群活动时，每月至少邀约线上客户参加1次线下关于传递保险观念的活动。

C：每月至少邀约线上客户至线下参加1次以成交为主题的客户活动，如:以理赔为主题的活动。

PAC的“311”主要目的为引导伙伴将线上客户活动延伸至线下，通过线下的见面、交流，进一步拉近与客户之间的距离，进而成交保单。

总结：

徐晓龙发现，当90后伙伴利用微信线上活动，将客户经营做得越做越好时，此一线上活动量管理的方式不仅适用于90后，对于70至80后的部分人群同样适用，与90后的区别在于客群的不同，70至80后更多的是学生家长群、育儿交流群等。

即便微信群的属性不同，活动的方法是通用的，此时，要发挥90后伙伴的带动作用，使更多70、80后的伙伴也开始经营线上活动。

线上活动量管理4注意

1.

团队需定期策划线上活动企划案

企划案的目的是为保持线上活动的吸引力。

倘若伙伴于线上落实活动量，但活动内容空洞无趣、未把控活动质量，无法吸引群成员，沒有带来任何响应；甚至，失去群成员的关注，此时这位伙伴的群活动量便是无效的。

因此，团队需定时策划具有吸引力的活动方案供伙伴参考。

2.

团队需安排固定管理人员

针对各个小团队伙伴的活动量进行统计

互联网时代下，伙伴的活动量表现较不显著，例如看似伙伴没有出门拜访客户，但实际他们在网络平台上已拜访好几位。

此时需要安排固定的管理人员，针对伙伴的线上活动量进行统计，掌握伙伴最真实的活动量。

3.

公司与团队切勿急于得到活动成效

大数据时代的社群经营与过去线下经营的模式及节奏不同，它需要一定的时间批量培养客户关系，当此节奏与公司的营销节奏相异时，便容易产生矛盾。

公司及团队都需予以理解，给予伙伴时间，切勿急于立刻获得成效。

4.

接受活动量新的表现形式

有些团队长不願改变活动量的管理方式,难以接受以线上呈現活動量表現的新形式,若團隊長沒有敞開胸懷,接納､學習新事物,則不利于团队走向现代化｡

因此,善用互联网时代的優勢前,主管首先要擁抱活動量管理模式的變化｡

若以上四个注意事项都得到妥善的解决，

那么未来团队的活动量问题也能得到解决，

团队将在未来黄金十年取得可观的成绩。

——徐晓龙

摘自《保险行销》杂志第363期

封面故事 P.42

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