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3个改变潜意识的说服法则，轻松帮你提高说服力丨邦读书

百家作者：创业邦 2019-07-21 12:42:50

生命中有很多时刻，你需要说服某人答应你的要求：

那可能会决定你的薪水，

能否谋得一份工作，

会不会有另一半，

甚至是你人生的未来！

在这种时刻，要怎样说、如何做、从何准备？

我们才能得到自己想要的答案，并且改变他人的决定？

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如何利用心理学提升影响力？

说服没有完美话术，影响力只是合理利用心理科学。

本期邦哥帮大家整理了3个改变潜意识的说服法则，帮助大家提升说服力。

A.提出问题---获得承诺的过程

如果你询问某人他们是否愿意做某件事，他们就会更有可能坚持到底,而如果没有被明确地询问，他们很可能会浅尝辄止。这和他们的回答无关。即使他们说“不愿意”也没有关系。你提出问题，他们就会开始思考这件事。

这就意味着，这件事很有可能留在了他们的心里。

在做出相应的行动之前，脑内的“高层员工”会反复不断地提供和这件事相关的信息。

现在，你就明白为什么总是有人问你愿不愿意做某事了。

就算你没有立即去做这件事，你也会对这个问题做出一些反应。它们的影响比你想象得要深远得多。

这就是大脑的工作方式。它会让所有信息都被联系起来。

如果你问一个人：“你会在圣诞节之前买一台苹果电脑吗？”这个人就会比被问道“你是否会在圣诞节之前买一台电脑”的人更可能买苹果电脑。第二种人会比没有被问任何问题的人更有可能买一台电脑。

一句简单的问话，就能提高某人买一台电脑的可能性。

在第一种情况下甚至能产生更具体的影响，会让人更倾向于买一台苹果电脑。这是因为脑内"员工"总是在高效率地工作，并且他们会长时间地留存从外界接收到的信息。当真的购买了一台电脑之后，脑内员工才会彻底删去那些有关买电脑的信息。你也才能不再被那个反复出现的念头所打扰。

同时你也应该了解到，在交谈中，有时并不需要提供完整的画面。

对方的大脑会自动补全空缺的地方。如果你了解跟你谈话的那个人，知道他的行为模式、个人经历和态度倾向，你就很容易猜到他的大脑会填上什么样的画面。

那么，你就可以利用一个最简单的模糊问题，来制造你最想要的行为。

精心设计的问题能够让你的影响力提升好几个档次。

B.控制沟通的方向

当你精心设计了一个具有导向性的问题后，人们通常会直接给出回答而不做多想。

事实上，他们的每一个回答都会引导他们沿着你的思路前进一小步。

我非常想分享一个最近亲身经历的例子，那是作为陪审员出席庭审时的事。辩护律师通过有导向性的问题来造势，并巧妙地避开那些对他们不利的信息。

“那天晚上8：40，你在家对吗？”

“是的。”

“那时候你们正在大声争吵？”

“是的。”

这是非常巧妙的问题。

它们提供了某种信息，并让人觉得亲眼看到了它们一样。这就营造出了一种趋势，而处于其中的人们常常没来得及多想，就自然而然地接受了它们所提供的现成思路，做出了被期待的行为。

当然，太多的导向性问题会让谈话变成一场审讯。最有效的方法是列出一系列问题和它们可能得到的答复，然后看看哪些最能够让人们开始考虑自己的需求，进而思考下一步应该怎么做。

这能够促使他人做出决定。已经有证据强有力地表明，导向性问题可以影响人们对自己见到过的事件的“回忆”。

根据E.洛夫特斯（E.Loftus）和J.帕尔默（J.Palmer）的研究，那些旨在帮助目击者更好地回忆事发现场的问题，却可能被他们重新加工，从而将一些没有见到的新信息整合进回忆中，或者对自己的目击证词产生怀疑。这在法庭上也经常发生。

公诉人只能就证人的证词发问，而提问中的遣词造句十分重要。一点点细微的差别都可能导致完全不同的结果。

让我们暂时回到洛夫特斯的研究中。她在一个实验中让被试观看车祸现场的录像，之后请他们回答下面五个问题中的一个：

（1）当两辆车相互猛撞的时候，它们的速度有多快？

（2）当两辆车相互冲撞的时候，它们的速度有多快？

（3）当两辆车相互碰撞的时候，它们的速度有多快？

（4）当两辆车撞上的时候，它们的速度有多快？

（5）当两辆车发生接触的时候，它们的速度有多快？

上面这些问题中，你应该意识到，不同问题中使用的五个词暗示了不同程度的撞击。

用词是很重要的，一些词语本身就能表达更强烈的意义。交谈中，你需要仔细地遣词造句，因为一两个词语的差别就能够引导对方走上完全不同的思路。

C. 我理解了吗？

在某些时候，你需要仔细分析他人的用词，思考这些词对他们自己而言是什么意思。我们会想当然地以为，每个人都按相同的方式使用每一个词语。这个思维陷阱经常导致我们犯错。

事实上，对生活中常见的那些词语，每个人都有自己的理解。当经历某件事后，我们就会用一些词语来定义它。想想最近一次，你想要告诉好朋友某件事的情景。你会用各种词语来形容这件事。也许你没有主动去定义这件事，但在描述它的过程中，你已经给这件事贴上了某种“标签”。用来定义这件事的词语对你来说具有一定的意义。

你是用自己的方式来使用这些“标签”的。

另一个经历了相同事件的人，在向他的朋友描述时，可能会使用完全不同的方式进行定义。不同的定义可能带来误解。这一点在交谈中非常重要。

你需要问恰当的问题引导他人按照对你有利的方式做出定义，或者至少了解他人是如何定义这件事的。

举个例子。如果有人说形势是“不可抗拒”的，你应该问：“什么是‘不可抗拒’？”你必须强调这个词，这样他们才会告诉你“不可抗拒”对他们来说是什么意思。你越准确地理解对方的意思，就能越有效地说服他们。

这里有两个要点：

①他人用来描述场景和事件的词对他们而言是什么意思；

②他们是如何描述自己的感受的。

一旦明白了这两点，你就可以“说他们的语言”了。这样能够降低阻抗，消除他人对你的防御反应，这对交谈的双方都是有好处的。