“识人见物”——授信调查小技巧！

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经授权转载自：风起云甬

作者：蒋方平

一授信调查为何需要“识人”？

孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。作为银行业务人员或风险人员，在授信调查时候，如果做到真正了解你的客户，无论在设计授信方案、议价谈判、风险评估或不良资产清收等环节，都能让你占据主动、从容应对。

在当下信息时代，调查了解客户的手段其实很多，通过互联网就能查到大量的信息和资料。但笔者认为，无论是企业客户还是个人客户，最重要的还是“识人”，因为管理者的素质可以决定一个企业的发展甚至生存，个人的素质决定着道德风险和信用风险的大小；因此，了解你的客户，首先必须从“识人”开始。

二如何“识人见物”？

这里说的“识人见物”，指的通过与人的接触，发现人的行为特征，寻找事物的本质和风险，判断事物发展变化的可能趋势。在授信调查过程中，可以通过了解企业管理者或借款人的相关信息，从而达到从侧面了解企业、判断授信风险的调查目的。

对于如何识人，古今中外套路很多，古代版的比如曾国藩所著奇书《冰鉴》，现代版的比如美国FBI的阅人术，其他比较流行的比如星座、血型、心理测试等，都能作为个人行为特征的一种参考。

当然，上述这些技能等级太高，如条件允许，或可以向HR申请相关的专业培训课程（期待中~> - < ~）。但对普通调查人员来说，日常调查工作中应该如何来做到“识人见物”呢？其实简单而实用套路也很多：

1、从交流了解对手。首先，与企业管理者或实际控制人的交流不应该仅限于公司经营，还应该了解他的家庭情况、个人资产情况、兴趣爱好、朋友圈、未来规划等，关键是了解他对企业生存发展以及外部形势的规划和思考-----一个没有危机意识的管理者必将遇到危机。通过频繁的接触，了解对手的思想，你就掌握了他的行动。

2、从性格判断风险。有句话叫“性格决定命运”，性格谨慎、稳重的管理者经营上也许开拓性不够，但在风险高发期，企业经营会更趋稳健；爱冒险、思维过于活跃的管理者在经济上行期也许更容易成功，但经营上也往往更容易产生风险。

3、从谈判发现疑问。与企业人员访谈时，应该注意了解内容的逻辑性和合理性，观察企业人员回答提问时的专业性、熟悉度以及流畅性，结合企业人员的职能、岗位以及企业目前经营状况，找出可能存在的疑问和风险。也可以从企业人员的热情度和对合作迫切度发现可能存在的疑点。

4、从细节看清企业。从企业员工的精神面貌、上工率、着装、员工文化以及员工福利水平等细节都能发现企业的经营管理状况。

以上所述，不是说每次调查、每笔业务都需面面俱到；核心是需要我们在调查过程中用心观察，从与人接触的细节中发现管理者或借款人的特点和不足，从而发现企业经营存在的问题、判断业务风险所在。调查人员应该学会观察，举一反三，灵活应用。

三见不着人咋办？

实际工作中，往往因为议价能力、谈判地位、业务特点等诸多原因，调查人员可能接触不到企业的真正管理者或控制人，或者企业人员反映情况不够清楚导致难以判断，那这种情况怎么办？

1、侧面打听。可以从管理者或实际控制人的朋友圈、企业同行中应该尽可能了解更多的信息，无论是为人性格特征、兴趣爱好还是工作能力。要知道，完美的人是不存在的，没有风险的业务也是不存在的。

2、网络查询。目前社会信用体系正逐步完善，灵活运用网络和软件，可以对个人和企业的信用情况有较大的了解，但需要注意，没有信用记录不代表不代表信用状况一定好，历史记录好不代表将来肯定没问题。

3、把握关键点。调查人员应该根据企业特征，选择更合适的方法。建议对于涉及中小企业、民营企业的授信业务，如果无法接触到实际控制人，应该谨慎介入或干脆不做。

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