小市场也能创造大业绩！

入行第一年便获得当年全国个人业绩第七名，

自入行以来至2017年共三年期间，

她给客户送去的保额保障达10亿泰铢！

因为，在她的心中，有个大市场。

她是友邦保险（国际）

有限公司（泰国）首席顾问 黄俐菁

在本期杂志中，

黄俐菁共分享4则案例

说明在小市场中如何创造大业绩，

周五早晨，

小编精选其一与各位读者分享：

《案例分享》

这是在我生病住院时认识的一位外科主刀医生W。住院期间感受到他是一位有责任感的人。在一天闲聊中了解到他是个七口之家的顶梁柱，妻子是全职太太，五个孩子都在上学，最小的10岁，最大的20岁。

虽然家庭经济集于他一身，但是他却没有任何人寿保险保障。所以，出院后不久后我就了约他，先后约了6次都没有约到，但是他也没有明显表露出对我的反感和拒绝。想到他家庭那么需要保障，我还是不自觉地约了第7次，成功约见。

当时陪他来的有7位护士。由于还没有充分信任，所以第一次拿保障规划给他时并没有获得他的首肯。经过三次调整后终于成功签约。前后经历10次见面。最终W医生购买了年缴保费56万泰铢的保险，包括孩子的保障和他自己的医疗保险。

因为65岁退休后，他也无法像在职一样享受那么便捷的医疗照顾服务。通过不断服务，取得W医生的信任，第二年因为他在办理房屋贷款时，银行有一定保额的保险要求，他再次找到我，相互只是通电话5分钟就购买了一份年缴30万元泰铢的保险。

通过这个案例，黄俐菁深刻地体会到保险这个行业是人与人面对面、心與心之間的交流，只要彼此間有情感與信任，成交就不是问题。

黄俐菁总结自己在泰国有限的华人市场中取得成功的关键有以下4点：

树立目标、坚定决心；

磨练意志、不懈追求。

黄俐菁相信每个人心中都有一个愿意为其拚尽全力、为之奋斗的人、事、物，加上对从业价值拥有正确的认知，接着，你只需要很努力、很坚持地去拚!

分析市场、站稳脚步，精准寻找客户

再小的江湖，也能发现大鱼的踪迹。即便黄俐菁所居住的城市仅有50万左右人口，但同时也是个工商业迅速崛起的城市；因此，黄俐菁坚信，只要坚持用心，就能找到客户。而开发客户的方式为——广撒网+精挑选+获转介，只要积极展业并用心经营周边人际关系，就不愁没有客户。

不断提升专业能力，量身订制保险方案，

是获得客户认可的关键!

给客户植入正确配置保险的观念，并对客户进行充分了解，而后订定真正满足客户需求的最好方案。一般黄俐菁的销售流程为——

1.充分了解客户的家庭财务状况??

2.据此做出客户的家庭财务报表??

3.向客户详细解说报告内容，并依据客户的反馈进行适当调整??

4.若客户没有意见，直接进入签约步骤??

5.最后，再次向客户确认这份保单是否对其具有意义，若是，是否愿意将这样的保障规划介绍给身边的亲友?

不畏艰辛、持善良之心，

做一名有社会责任感的保险人。

正视自己的职业并感到自豪，方能感受工作中所带来的乐趣，并由衷地热爱它。以诚信待人，为客户的切身利益着想，视客户为亲友，尽全力为其服务、负责到底的态度就能取得成功！

看得见的市场，

在我们的脚下；

看不见的市场，

却在我们的心里。

心有多大，

思维有多宽广，

市场就有多大。

——黄俐菁

摘自《保险行销》杂志第363期

华大讲堂 P.28

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