提升说服力，翘开客户心房两方法！

保险销售的是无形产品，

既没有实物，

也无法“试用”或“体验”。

要使客户接受并认同保险的方式有许多，

其中从业人员的口头表达是很重要的因素之一。

如何在展业时让表达更具说服力？

使客户相信你说的话，

是从业人员能否成功签单的重要关键！

周一早晨，

与各位读者分享两方法，

让您提升说服力，

翘开客户心房！

向客户展示自己买的保单

唯有自己坚信保险的功能与价值，方有机会说服他人。

在《他们为什么成功2015——需求经营》一书中，作者中国人寿销售精英王屡琴表示，不论销售什么产品，自己都先购买一份，她将自己与丈夫的意外险、终身寿险、健康医疗险、养老、理财等保险产品资料；以及女儿的教育金、健康医疗险与终身寿险等多张保单以精美的文件夹装好，随身携带。

在与客户销售保险的过程中，许多客户反问她：“既然妳说保险那么好，需要那么多，妳买了没有呢？”此时，王屡琴便能向客户展示装有自己与家人的保单文件夹，并向客户说明自己购买这些产品的缘由与购买后的心理，当客户看到这么多保单时，除了感到震撼外，也知道从业人员所言非虚！

引用权威的数据

从业人员与客户之间不可避免地存在着利益关系，即便从业人员一片真心，客户也时常怀疑从业人员所说的话、举的事例是否为真？还是只是为了销售而编造的？

而善用权威的数据，如官方媒体发布的新闻报导、科研机构的调查报告等，则可以减少客户的猜忌，因为这些信息来自权威的媒体，具备科学性，即便客户仍抱持怀疑，也能通过自行查询，辨明真伪。进而大力加强从业人员话语的说服力。

加强口头表达，

提升说服力，

只是让客户对从业人员加强信任感的方法之一，

更重要的是真心诚意地对待客户、

不欺瞒、不夸大，

善待及重视与客户之间情感的培养，

以及专业知识及技能的学习…等，

缺一不可！

方能于寿险事业上走得长远、稳健！

摘自《保险行销》杂志第363期

K.A.S.H专栏/一线销售 P.131

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