在行业内流传这么一句话:
“一张婆婆嘴,两只飞毛腿。”
说明保险从业人员想要在行业中发展得好,
只有迈开双腿出门拜访,
张开嘴与人谈保险,
使每日的活动量达到所能承受的最高值;
也就是说,
想要提升业绩,
必须从活动量着手!
但依据《2018保险仲介市场生态白皮书》显示,
超过84.3%的从业人员每日平均拜访次数于3访以下,仅有13.6%的从业人员可达3~5访,
5访以上更是寥寥无几;
由此可见,
人人都知道活动量对于业绩提升的重要性,
但活动量不足依然是许多从业人员的痛点。
周五早晨,继续与读者分享提升团队活动量应做的6件事(下),
上篇请点击下方链接
做好6件事,提升团队活动量!(上)
关注并分析报表
活动量是看得见、可统计的具体指标,且与团队绩效息息相关。
团队长切勿单单关注伙伴的业绩,而忽视伙伴活动量报表的重要性;如此,往往仅能发现业绩高低起伏的问题,却无法挖掘问题背后的原因。
因此,团队长须对伙伴的活动情况详细记录、跟进结果,并对其进行深入分析,发现数据背后透露的信息。有时,伙伴活动量由高入低可能是从业情绪发生变化,也可能是生活中遇到困难;抑或是伙伴的活动量很多,可业绩却迟迟没有起色…等。
活动量报表的变化,都需要主管及时发现并予以辅导,关怀伙伴的情绪,以及针对其面对的问题予以协助,方能随时掌握伙伴的真实活动量情况。
举办团队客户活动
以效率而言,一对多的活动量(同时拜访多位客户)相较于一对一的服务(每次只拜访一位客户)显得更有效率。
一对多的活动量最常见的方式为举办客户活动。但大部分的从业人员碍于时间、金钱、技术和人脉而无法展开一对多的活动。
此时,团队若能举办现成的客户活动,伙伴仅须邀约客户前来参加即可,同时帮助伙伴提升活动量。
例如:泰康人寿浙江分公司高级业务总监裘丽琴的团队是一支高活动量、高产能的团队;2017年团队的保费规模超过1.2亿元,能够获得如此佳绩,离不开裘丽琴所举办的一系列客户活动。例如:高端客户旅游、养老小区体验活动…等,伙伴仅须缴交少部分活动经费,即可邀请客户前来参加,以客养活动产生的保费高达1,200万元!
由团队举办的客户活动不仅能协助伙伴提高活动量,同时,能使客户感受到从业人员所属团队之优秀 ,从而拉近与从业人员之间的关系,可谓一举多得!
适时的激励
对于伙伴的活动量管理,若主管只一味地追着伙伴要数字,只会使其疲惫不堪。因此,主管也要懂得对伙伴的优秀表现进行适当地鼓励,使伙伴肯定自己的努力是有价值的。
激励的方式可依据团队的喜好及实际情况自行选择,若奖励同时成为活动量的工具,则能带来良性循环。
例如:中意人寿北京分公司高级业务总监李金梅的团队,不仅每日检视伙伴是否确实完成3访外,对于连续一周每日完成3访的伙伴给予奖励5张咖啡券,以供伙伴约访客户时使用,同时达到激励与助于活动量的提升,形成良性循环。
营造高活动量的团队氛围
若团队活动氛围好,便能感染及带动其他活动量低、意愿弱的伙伴。那么,该如何营造高活动量的团队氛围?以下两点供读者参考:
1.塑造榜样:对于团队中活动量最多的伙伴,不仅是给予奖励,更要将其包装成团队的榜样,使其他伙伴向其看齐。
2.建立活动量数据榜:使伙伴能实质地看见自己的活动量与团队其他伙伴的差距,从而形成相互竞争、你追我赶的压力,促使伙伴主动多拜访、多接触客户。
通过对于属员低活动量的原因分析,
我们可以发现提升活动量主要可从两个方面着手,
一是通过内心的力量,
唯有伙伴自己想得透彻,
发自内心地想要赚钱、提升业绩抑或是争取荣誉,
他才会主动增加活动量。
二是通过外在力量,
即团队有力的推动方针,
如:
严格的活动量规划及追踪、浓厚的活动氛围…等,
藉由这股力量推动团队中自律性较差、
意愿低的伙伴行动起来!
期盼这6点能为您提升团队活动量带来帮助!
预祝您周末愉快!
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