新零售的本质，就是一场势不可挡的“效率革命”

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文 | 王智民

编辑 |陈卓

自从新零售诞生以后，就变成了许多企业的一个梦，他们都想快速颠覆掉过去，抢占新零售的红利，成为所属行业的标杆。本文是星创视界董事长——王智民在新领袖创新大课暨2019（第十九届）中国企业未来之星年会的讲话，分享了他对于线下新零售转型的分析及见解，希望对大家有所启发。

01

我把眼镜店的线下新零售转型

分为了三个时代

 

• 一、1.0时代

 

1997年开始创业时，人均GDP还不到1000块美金，城乡人口开始往沿海都市涌进来，那个时候眼镜店基本上天天都要排队，而沿海都市门店经常会遇到一辈子第一次戴眼镜，度数就高达700度的人，他们之前都不戴眼镜。后来我们才理解，因为他们从乡村搬到沿海都市后，找工作时，就要求做健康检查，视力也一定要好，所以在1.0时代，有一个巨大的刚需，这是流量的红利。

 

• 二、2.0时代

 

中国的渠道开始多元化，百货公司、大卖场、购物中心兴起，线上天猫渠道也开始并行，2009年我们第一次观察到天猫从所谓的C2C市场转变为一个品牌方、渠道方B2C的市场，我们的一个调整就是把店开进适合的渠道里面。包括O2O，因为介入的比较早，所以线上O2O运营我们基本是互联网上眼镜类别的常胜军。

 

• 三、3.0时代

 

过去两三年大家在讨论新零售的时候，大部分的注意力都在讲年轻人的市场如何变化，好像新零售是要解决年轻人的消费，实际上2019年开始投资圈子已经开始注重银发经济。也就是3.0时代，中国的社会结构从2015年以后进入到一个拐点，这个拐点是我们要进入老龄化社会。我们接下来新生儿的出生率也会下降，2018年第一次低于1500万人。

 

所以未来我们看这个市场的时候，不是所有人的注意力都放在年轻人身上，老人这部分市场反而是最需要突破的。因为未来中国银发族手头上有很多钱，他们中大部分人房贷已经解决了，孩子也长大了，他剩下这些钱主要是解决自己的问题，未来各位在创业的时候，第一件事情一定要把人口经济的结构给分析清楚。

 

新零售能够解决的是如何把SKU跟消费者的ID高速匹配起来，大部分企业过去几十年甚至上百年来，所有的管理系统，包括ERP系统，解决的都是SKU的效率，从产品的效率方面来解决问题。

 

以往的传统零售是什么？在我理解是三个S。第一个是SKU（产品）、第二个是（Store）门店、第三个是（Sale）门店里面的销售，这三个S组成了传统零售的结构，而且重点是SKU，即我有多少产品。因为延续卖方市场，只要有货就能卖出去，这种思维逻辑是过去几十年来所有的传统零售一直以来的主导思维。

 

为什么传统零售在转型过程当中这么痛苦？因为从来没有建立起组织架构和文化，是以ID、消费者为中心的洞察体系，然后倒推供应链。这是所有传统零售业这几年来没办法快速转型的很重要的核心点。虽然说零售商可以接触到消费者，但是零售商对消费者真正的洞察其实不是很清楚。

 

02

新零售我认为有几个东西要变化

 

第一是SKU要变化。

 

未来销售的产品要尽可能产生数据。如果能产生数据，即便消费者已买了这个产品，这个产品产生的数据仍然可以帮你延伸对消费者的洞察。

 

第二是门店尽量智能化。

现在已经有很多服务商做这个事了。

 

第三是对销售的培训。

 

中国零售行业里面大部分的销售其实是没有被足够培训的。也就是说，零售店里的销售，他对自己的品类到底理解不理解？很多时候消费者的信息量，消费者的知识跟认知可能都比这个销售还要厉害。如果是这种状况，当你的消费者比你的员工对这个品类认知还多，那这个零售商是非常危险的。

 

这个时代为什么有那么多网红，那么多KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）可以在互联网上带货，因为他们所代表的是那个品类里的高度认知。简单讲就是“达人经济”，你销售的那个品类、行业必须要达到达人的阶段，你才有可能影响到消费者，让他去做好一个购买的决定。

 

线下的零售以前第一个战场就是位置，永远在抢商圈，永远在抢购物中心，永远在抢所谓的黄金地段跟钻石地点，这个位置是缺失的。另外时间也是缺失的，但是时间是谁在抢？时间都是互联网大玩家在抢。所以你去看每一年出来的互联网报告里面，比如说2018年中国人花在手机上的时间是217分钟，比2017年整整多了23%，那这23%跑哪里去了？大部分被快手、抖音、短视频这些新进来的媒体拉走了。

 

为什么腾讯会紧张？如果短视频等于抖音的话，那花在腾讯的时间上少了以后，未来的商业价值跟商业变现的价值会变小，所以这个时间不是一般的创业公司能打的，时间是互联网的大玩家，货币是科技的大玩家在打。

 

而社交是一个很特别的地方，在于社交可以有N多种不同的切割维度，比如说我喜欢读书，所以我会进读书群。我喜欢跟创业者聊天，所以创业群我也会进去。一个人在微信群里面可以涵盖不同的工作，有不同的兴趣，甚至还订阅一些公众号。

 

这些在社交议题上可以无限分割，未来会越来越重垂直，包括KOL，他一定是在一个领域里面做到重垂直。为什么？因为在社交这个领域里面你要能够影响消费者，你要能够带货，你就必须要有一个仰角，你比消费者或者普罗大众更懂这个产品或者更懂这个品类。比如说像拼多多用价格拼团，云集透过“团长”去把业绩给拉拢起来。

 

社交商业解决了什么问题？我认为解决的是转换率的问题，想象一下在传统时代的时候广告怎么打，假设宝洁打一个单品要拨5个亿人民币，要覆盖全国所有媒体，打到全国人民都知道有这个品牌，有这个品类。

 

通常按照传统的广告理论，一个产品至少要超过300次的曝光，大概延续3~6个月的时间，才有可能在第9个月让人产生购买的欲望。但是社交电商透过拉群、KOL，包括KOL很强大带货能力的人群，比如李佳琦（淘宝直播中的“口红一哥”），他把用户拉进一个群里面，透过直播进行传播，因为你相信我说的，所以转换率一下就提高了。

 

回过来讲，我们现在做什么？我们把大量的机器铺到门店里面，后面搭上了AI筛查的能力。这个就是我们现在到眼镜店里面可以享受到的服务，通过三五分钟快速拍完你的两只眼睛之后，这张眼底图片可以筛查出来三十几种疾病，大概分成四大类，眼睛相关疾病、心血管疾病、糖尿病跟其他类别。

 

从2018年7月份开始到现在我们总共筛查了12万人，结果显示，基本上所有的慢性病都在年轻化，以前我们认为40岁、45岁以上才会得的慢性疾病现在在20几岁、30岁人的身上就看到了。公开的数据显示，中国糖尿病人口1.3个亿，而长期处在高血糖状态的人至少有5个亿，如果身体里面是高血糖状态的时候，就会影响到整个身体的器官，这个我们在眼底筛查就可以直接看到。

 

拍一张眼底照片，我们可以筛查出200种常见疾病，目前已经攻克到快接近四十几种了，另外，如果筛查800种罕见疾病目前数据量还太少，可能需要更长的时间来做。未来我们计划做的是全中国的初筛计划，在2019年年底之前我们应该会有1000台设备分布在所有的门店里面。现在这种筛查机制已经跟药厂、药店，跟不同的医院在合作了。(本文完)

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