「十元店」名创优品要上市了，它是怎么做年轻人生意的？

作者 | 马克（已授权发布）

来源 | 首席品牌家（ID：CBO688）

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小创君

创业中国二当家

用心观察年轻人生活方式的变化，寻找当下的产品与用户需求的矛盾点，你也能做好年轻人的生意！

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正文

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几年前提起十元店，大多数人最先想到的就是脏、乱、地摊货；

名创优品问世后，消费者发现：原来十元店也是可以做得如此高档、精美的。

6月25日，名创优品开始筹备IPO，预计可筹资10亿美元。这家即将上市的十元店，在全球79个国家和地区，已经开了3500家门店，并在去年实现年营收突破170亿。

名创优品通过一个小小的十元店，创造出了一个奇迹，这离不开年轻人的助推，那么它究竟是怎么做年轻人的生意的呢？

01

争夺年轻客户，

产品比营销更重要

去过名创优品的朋友都清楚，不管去哪一家分店，都会人满为患，这难道只是因为便宜吗？

不，名创优品的主要客户是年轻人，他们在价格上的敏感度并没有那么强烈。名创优品决胜能够赢得年轻人的青睐，主要还是产品。

产品陈列上，各种商品整齐划一地排布，给人非常朴素清晰的感觉。对比随意堆叠、杂乱不堪的十元店，名创优品显然能给消费者带来更好的消费体验。

再看产品的设计，名创优品的产品给人以简约、自然的感觉，它展现出一种日式美学，既朴素又安静的美，这种高颜值也是产品取胜的一大因素。

此外，名创优品的产品始终走时尚路线，它不择余力地研发和制作IP。

比如，它在今年3月份拿下了漫威123国家IP授权后，很快就将蜘蛛侠、美国队长、钢铁侠、绿巨人、惊奇队长、雷神、黑寡妇等著名的漫威英雄与名创优品的产品相结合。

今年6月，名创优品又与故宫的IP合作，对故宫的历史、人物、故事、符号进行深度挖掘，结合自己的产品理念，设计产品。

除了漫威英雄和故宫系列，名创优品还与诸多知名动漫IP合作，比如Hello Kitty、咱们裸熊、粉红豹等。

名创优品的成功，得益于物美价廉的产品。

名创优品的产品质量好、风格讨喜又时尚，还有众多年轻消费者喜欢的IP，销量火爆是理所当然的。

02

做年轻人生意，

要懂得创建用户画像

为什么名创优品能够年营收170亿，而大部分商家会血本无归？

很多商家开店的时候，目光仅停留在一件商品卖多少钱，除去房租卖多少件才能盈利。以这种浅层的认知去经营店铺，血本无归再正常不过了。

要想经营好一家店铺，尤其是做年轻人的生意，一定要学会创建用户画像：他是属于什么类型的用户？会在什么场景下完成消费？

梁宁在《产品思维30讲》中，自创了一套可以通用的用户画像，她把所有的用户根据消费行为分为大明、笨笨和小闲。

大明指的是对自己的需求非常了解、非常清晰的用户。

因为大明非常清楚自己想要什么，影响他们做出选择的，就是产品的质量和价格。比如他们想买手机的时候，会通过品牌、配置、价格，综合下进行选择。

而无印良品的物美价廉，恰是吸引大明用户的最好武器。

笨笨用户的特征是有比较模糊的需求，但是并不明确。

比如一个女性想要出门买裙子，你问她要买一条什么样的裙子，她自己都不知道，要经过反复的挑选、比较做出决定。她可能逛十家店，试了上百条裙子后，最后只买了一顶帽子。

名创优品是如何拿下笨笨用户的呢？

答案是多品类吸引。名创优品的SKU高达3000以上，它还把“快速上新”放在战略位置，平均每周都会有两三款新品。如此繁多的产品，能够给笨笨用户带来“淘宝式”的消费体验。

笨笨用户在逛名创优品的时候，一开始可能只是为了“随便看看”。

随着如此眼花缭乱产品不断冲击视网膜，可能就有一款因为好看、可爱、便宜等原因，让他们乖乖掏钱。

第三种用户就是小闲，它的特征是没有消费需求。

腾讯就是典型的服务小闲的用户，如果把腾讯的小闲流量转化为购物的电商，效果会很差，为什么呢？

因为腾讯的消费者是来打发时间的，突然让他买东西，他是没有这个预期的。那么名创优品是如何让小闲用户产生消费的呢？

名创优品在“2017鹿晗运动季”的7个主题周中，长期更新互动话题；

更在七夕之际，策划推出了“携手鹿晗登录纽约时代广场大屏”的活动。

那些粉丝就是小闲用户，他们并没有购物冲动，而是把闲暇的时间花在明星鹿晗身上。

名创优品把精力花在鹿晗身上，通过鹿晗进行情感链接，诱导没有购物需求的小闲用户产生购买行为。

03

打造品牌，傍大款是最快的方法

名创优品的门店风格、产品风格、甚至是logo都与优衣库和无印良品有相似之处。也许这仅仅只是一个巧合，但最终的结果是名创优品借助优衣库和无印良品的名气，迅速崛起。

名创优品的牛之处不仅是借势知名品牌，从名创优品的老板叶国富的炒作套路中，能够看到他把傍大款用得出神入化。

当名创优品逐渐开始盈利，却没有太大名气时，叶国富频繁地出现在各大财经节目中，并大力宣传名创优品的理念和模式。

2016年11月，叶国富买下《21世纪经济报道》的头版，把马云和王健林的赌局再次炒作。他向马云公开叫板，声称“只要你认输，一个亿的赌债我帮你给！”

同样是2016年，在董明珠卸任格力集团董事长期间，又包下《羊城晚报》的头版，高调求贤董明珠。

叶国富这么“嚣张”，真的是狂妄得找不到北了？

非也，从叶国富在节目里的言行举止可以看出，他并非一个高调和狂妄的人。这种“装逼”行为，是通过小公司咬大公司的炒作，提升品牌知名度。

蹭大佬的热度永远是迅速走红的不二法门！

前段时间，币圈的孙宇晨花456万美元，拍下与巴菲特吃午饭的机会，多次登上微博热搜；

擅长价值投资的巴菲特是很不好看币圈，难道孙宇晨是花钱讨骂？

深挖孙宇晨的过往，你会发现他曾经自称是马云门徒，甚至买了很多媒体吹捧他与马云关系有多亲近，最后还惊动了阿里公关。

从马云到巴菲特，孙宇晨所图的个人的品牌知名度。只要群众知道币圈有这么一号牛人，它的目的就达到了。

发现没有，无论是叶国富还是孙宇晨，他们的炒作都是为了让品牌迅速成名。尤其是蹭马云、董明珠、巴菲特这类年轻的偶像的热度，更容易引起年轻群体的关注。

04

想创业，重构生意是新的商机

某种意义上讲，名创优品不是10元店，而是精品店，原因何在？

名创优品把10元店的生意，从街头小巷搬到了购物中心，它就变成了一门新的生意。仅仅是改变了消费场景，整个生意模型就完全发生了变化，这便是生意的重构。

过去爆米花只在电影院售卖，现在在超市可以买到；

过去只能在西餐厅吃牛排，现在在很多购物中心都可以现煎。

这些重构生意的先行者，很多都像名创优品一样，早已赚的盆满钵满。

那么该如此去重构生意呢？

寻找产品与需求之间的矛盾点！

以前大家对餐厅的认知是除了吃饭，还能社交，所以餐厅就是一群人一起吃饭的场所。

可是当代年轻人越来越自主，越来越享受独处的时光。他们想一个人安安静静、体体面面地吃顿饭。

于是“一人食餐厅”产生了，“甲哺甲哺火锅”产生了。

年轻人的独处需求与市场上现有的产品相矛盾，这个时候制造满足这种需求就能占领蓝海市场。

于是租房有了一人租，旅行有了一人团，便利店有了两片装的面包。

2018年天猫“双十一”的数据也显示，迷你微波炉销量增长980%，迷你洗衣机销量增长630%，一人吃的火锅销量增长210%……

这也正说明年轻人独处的需求，正在被满足。

王老吉推出的荷叶嘟嘟茶，是因为它发现了年轻人爱喝奶茶，又担心长胖的矛盾；

名创优品把10元店搬到购物中心，是因为消费者追求更便宜产品，又担心买到脏乱地摊货的矛盾。

用心观察年轻人生活方式的变化，寻找当下的产品与用户需求的矛盾点，你也能做好年轻人的生意！

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