客户真的没钱买保险吗？“我没钱”背后的真相！

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保销商城与您共度美好早晨 

2019.06.27 

试着回想一下，

在行销过程中，

客户最常“Say No”的理由是什么？

相信“我没钱”

是保险从业人员最常碰上的“榜首拒绝理由”。

而导致客户拒绝的真实原因如下5点：

1.不了解购买保险的好处

2.自我防卫心起作用

3.天生抗拒改变

4.害怕做出“错误”的决定

5.真的没有能力购买

究竟，

客户拒绝的是从业人员还是保险本身？

或着，

客户是真的没钱？

周四早晨

针对采访10位杰出国际龙奖IDA会员，

汇整出2大“我没钱”的背后真相，

另有“私房话术”，

让行业高手告诉您，

他们如何将危机化为转机、拒绝转为促成机会，

使问题迎刃而解！

1.

▌用心倾听、精准发问

方能有的放矢

面对客户一句“我没钱”，

来自马来西亚大东方人寿高级集团营业经理的陈金国以“一二三策略”，即一问、二听、三讲，解开客户心门的三把锁：

准客户目前的开销及收入？

准客户目前拥有什么保障？

准客户有什么理想和心愿？

陈金国表示：只有通过“问”，才能掌握准客户的实际情况；只有认真“听”，才能了解准客户真实的想法，进而针对性地消除客户心中的障碍。

陈金国私房话术

准客户：收入刚好够用，没有多余的钱买保险

营销员：您认为今时今日的市场环境好吗？

假如明天上班时，老板告诉您现在环境不好，而您有两个选择：

1. 补给您法定的金额，自动辞职。

2.降薪10%，待环境好转后再加薪

请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还能免强应付，但若少了100％的收入，您的家庭将如何承受呢？

因此，建议您不如将10％的收入开一个帐户，有病时是医药费，健康无虞时可成为将来的退休养老金，并确保您的家人能够安心自在地生活！

2.

▌使客户打从心底认同

“保险是生活必需品”

在客户心中，保险是生活必需品？

或者可有可无？

倘若客户尚未意识到保险的意义与价值，

保险对其而言，

便失去迫切需要的理由，

没有购买的必要。

首先，通过精准发问，

使客户明白风险无所不在，

没有人能“拒绝风险”是至关重要的关键点。

来自太平洋武汉分公司的邓学梅表示

自己会与准客户强调保险于规避人生风险中有着无可取代的作用，接着向客户分别说明意外、医疗、储蓄等各险种具备什么特色及功能，

最后，提供客户如何循序渐进、按自身需求与经济条件购买保险的正确方法。

当从业人员用心、专业地向客户说明、提供建议，

不强迫客户“一次做足所有”，

客户就不会再随意拿“没钱”说事儿了。

邓学梅私房话术

准客户（以下简称“客”）：我没有多余的钱买保险

营销员（以下简称“销”）：假如您现在手机掉了，您是否会因为没有钱而不买部新的手机？

客：应该会买！

销：假如您现在生病了，您是否会因为没有钱便不治病了？

客：当然要治！健康就是本钱，就算是借钱也得治！

销：为什么手机丢了您会买，身体病了就算是借钱您也会治？这是因为您认为手机与健康都十分重要。事实上，保险和手机一样，皆为生活必需品；保险，和生病治病一样，都很急迫。

客：但我的钱都分配好了，没有多余的钱买保险。

销：倘若有一天孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会将房自卖掉变现？

客：可能吧！

销：所以，不论平时生活压力多大，都必须时刻警惕风险，未雨绸缪。一个月存200元可以吗？为孩子建一个专款专用的帐户，当有重大疾病发生时，保险公司将赔付您一笔钱；到时，即便家里拿不出钱给孩子治病，也不必卖房子。

拒绝，

是一种成交的信号，

是客户表达观点的一种方式，

其一时的拒绝并不表示永远的否认与抗拒，

它仅表明客户没有立即同意，

而客户其实想表达—“给我一个购买的理由！”

使客户认同保险价值，

专注倾听、

精准发问、

充分准备、

专业建议、

持续地服务

便是这10位杰出国际龙奖IDA会员

让拒绝转为成交的契机！

文章内容摘〈保险行销〉杂志360期

延伸阅读285期

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