The beautiful thing about
learning is nobody can take it
away from you.
随着国家社会经济发展，
有钱人对于保险需求越发重视，
但多数的保险从业人员
面对高资产客户的开发与经营，
总不知该从何着手！
周二早晨，
与读者分享高资产客户的保险需求切入点，
以及保险能为其解决哪6大问题！
首先，
让我们简单地以收入多寡将有钱人分为三大类型，
分别为：
普通有钱人
中等有钱人
超级有钱人
并针对此三大类型，
个别探讨其保险诉求又是什么？
特点：
年纪较轻，
因财富积累不及以下两者，
因十分注重理财收益。
做法：
可从“财富安全”为切入口，
使其愿意为自己所拥有的财富增加一道保险杠。
特点：
担忧未来退休生活能否安逸无忧。
关注点在于如何使其目前现有财富产生更多财富，
直至退休。
做法：
可从“优质退休生活”为切入口，
使其愿意划出一部份现金购买保险
为退休生活做准备。
特点：
年纪约五十岁上下，
精通财务管理，
身旁不乏顾问级的专业人士
为他们提供理财相关信息，
同时也习惯专业人士给予他们提供高品质的服务。
做法：
自身专业必须非常硬，
并能为其提供他们所感兴趣的资讯信息，
进而赢得为他们做保险规划的机会。
1.创造资金证明
无论是保单现金价值，抑或最终理赔保额皆为一笔明确的钱，相当于高资产客户资金的证明。
2.避免子女挥霍财产
以保险的方式将资产传承给子女，避免子女于父母有生之年或身故后将一次性给予的资产挥霍一空。
3.避税
随着国家经济发展，越来越多税赋的征收已成发展趋势；保险，将成为合理避税的工具。
4.强迫储蓄
高资产客户能赚钱，也能花钱。若不加以节制，再多的财富总有散尽的时候。保险，帮助其强制储蓄，于急需用钱时刻避免家庭或企业陷入经济危机。
5.子女婚嫁金
若以保单作为子女婚嫁金，则可指定受益人，保额将不被共享；当出现婚姻风险时，相较于车、房以及其他资产需强制性地被平分，保险，是最安全的选择之一！
6.资产传承
资产传承不一定要以固定资产的方式，通过完善地保险规划，可避免子女因没有意愿或无力接手其资产时所造成的损失。
其实，
高端客户并不遥远，
关键在于你或许知道他们在哪里，
但你不知道该如何也无法与他们接触，
赢得他们的信任。
如同台湾富邦人寿北二区部业务副总黄权民
于其著作〈行销很简单〉一书中谈到
如何经营高资产客户时表示：
“你的附加价值，
决定你与其他从业人员有何不同！”
关于如何创造附加加值，请点击??
如何在客户面前先行销自己，再销售商品？
关于如何经营客户，请点击??
如何用“二八法则” 经营管理客户？
面对高资产客户，
“高专业”
不再全然是你与其他专业人士的差异，
而是最基本必须具备的能力之一；
关键在于，
除了专业，
你还有什么其他附加价值？
你还能为他们创造什么？
你是否能观察到高资产客户最真实的需求？
你是否能不带有目的性地真心成意地对待他们？
“成功吸引成功”
你的肚子有多少墨水，
你是一个什么样的从业人员，
决定你拥有什么样的客户。
想拥有高资产客户？
先将自己于各方面提升至与其匹配的SALES，
不间断、不设限的学习，
绝对是迈向成功金字塔的不二法门！
文章内容摘〈保险行销〉杂志360期
销售篇⎯高端客户开发 P.34
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