百合佳缘没落，翟欣欣背锅？

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在盈利模式上，婚恋行业主要依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费，低频、重人工服务的行业特点导致婚恋平台模式粗糙，成本高、产出低。

本文来源“燃财经”（ID：rancaijing），腾讯创业经授权后转载。

作者 / 唐亚华

近日，“程序员苏享茂自杀事件”涉事女主角翟欣欣被曝再次在世纪佳缘上征婚，虽然之后官方客服将该账号加入黑名单，百合佳缘CEO吴琳光也称“没法给这位女士提供服务”，但舆论已经将世纪佳缘再次推上风口浪尖。

2017年，受翟欣欣事件影响，百合网股价盘中一度跌近50%，市值蒸发16.34亿元。此后公司股价一路走低，截至6月14日收盘价是3.88元，仅仅稍高于发行价。

由世纪佳缘和百合网合并而来的百合佳缘（股票名称“百合网”）有着风光的历史，占据在线婚恋市场近30%的份额，总用户数超过3亿，如今却在近五年内累计亏损2亿多，股价距峰值接近腰斩，这背后的原因是什么？

从行业本身来说，伴随着中国50亿婚恋市场的发展，婚恋平台酒托、借贷理财诈骗、中奖圈套、骗色事件频繁出现，线下门店夸大宣传诱导消费、虚假会员信息、服务体验差等问题饱受诟病。在盈利模式上，婚恋行业主要依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费，低频、重人工服务的行业特点导致婚恋平台模式粗糙，成本高、产出低。

再加上外部的新兴公司如“伊对”、“一号媒婆”、“像像真人社交平台”、“今日相亲”等以视频化、线上红娘、社群等方式切入市场，微信、陌陌、Soul、游戏平台也部分承担了婚恋社交功能，传统婚恋市场正在不断萎缩。

但机会也同时存在，在黑桃资本创始合伙人潘溶融看来，下沉人群更适合严肃交友，他们有强烈的婚恋刚需与可支配收入，要用新颖的模式服务对的人群，视频化、第三方红娘介入等创新模式都是有益的尝试。

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红娘业务做成生意

十几年前，抓住了单身男女婚恋的刚需和互联网打破地域时空界限的时机，世纪佳缘和百合网相继成立。

世纪佳缘成立于2003年，创始人龚海燕研二期间为了给自己找对象，创办了世纪佳缘婚恋网。成立以来，世纪佳缘发展顺利，自2009年起，连续8年保持盈利。

一年后，同样盯上婚恋生意的百合网成立，创始人兼董事长田范江毕业于清华大学，联合创始人慕岩曾在2003年创办信诺思软件公司，成为中国酒店宽带业务系统的领先供应商。目前，二人都已辞去相关职务。

伴随着2010年相亲类节目《非诚勿扰》的热播，节目中总会出现由世纪佳缘、相亲网、百合网、珍爱网等推荐的女嘉宾，节目和婚恋网站互相成就，知名度迅速打响。

2011年，世纪佳缘登陆纳斯达克，IPO当天，公司市值为3.4亿美元。2015年11月20日，百合网挂牌新三板，被称为新三板“婚恋第一股”。两家公司的盈利模式均为线上交友与线下咨询撮合服务为主，从中赚取会员费和服务费。

与此同时，为了拉长服务链条，百合网不断尝试由线上婚恋转向线下，并布局婚庆全产业链。2016年8月，百合网投资设立了百合幸福文化发展有限公司，布局线下婚礼领域业务，2017年2月，他们与北京一家公司合资设立百合真爱殿堂有限责任公司，涉足婚纱礼服及婚品设计和定制业务。

就在世纪佳缘和百合网领跑赛道的时候，两大巨头开始筹划强强联合，上演了一场老二吞掉老大的戏码。

世纪佳缘虽然财报数据表现良好，但受困于产业拓展瓶颈以及移动端的转型。百合网在业内则被称为“千年老二”，业绩持续亏损。

2015年12月，百合网全资子公司收购世纪佳缘，随后世纪佳缘私有化退市，与百合网打包合并挂牌新三板。2017年9月，百合网与世纪佳缘完成合并，正式更名为百合佳缘网络集团股份有限公司，注册会员总数约3亿。

互联网分析师葛甲表示，世纪佳缘上市比较早，股东相对固定，体量也小，百合网在多轮融资后估值提高，用户覆盖、活跃度、营收能力都领先于世纪佳缘，收购也是自然而然的事。

合并之初，不少人认为，其收入及战略层面的协同效应将掀起一场“互联网+婚恋”的“化学反应”，二者在扩大市场和推动整个行业发展上都值得期待。

百合佳缘也确实逐步从原有单一的线上线下婚恋交友拓展到情感咨询与培训、婚礼服务等婚恋全产业链，但未来的发展并不尽如人意。

2

用户体验差，平台不盈利

做到市场第一的百合佳缘在品牌和服务上并没有同步跟上。翟欣欣重返世纪佳缘事件并不是孤例，今年1月的“杭州小吴相亲”事件也是其一。

事情的起缘是小吴在世纪佳缘交了10800元VIP费用，认识的对象朱女士自称北大毕业，是上市公司董事长的女儿，诱导小吴3天内为其花费近3万元，后经调查发现，朱女士离异有两个孩子，学历和家室也存在造假。事件经媒体曝光后，世纪佳缘最终在舆论压力下才道歉。

诸如此类事件在投诉平台上屡见不鲜。燃财经查询发现，在21cn聚投诉上，针对百合网的投诉帖有313条、世纪佳缘有434条，多集中在虚假宣传、诱导消费、霸王条款、会员信息不实等。

靠信息收费的婚恋网站却频繁出现会员信息造假，支付高额服务费的会员服务差和后续维权之难也体现了平台模式上的诸多不完善。

从业者大海告诉燃财经，婚恋市场最大的特点是没有回头客，赚的是信息不对称的钱，低频的特点使得很多工作人员想方设法从会员身上最大限度榨取收益。他举例，婚恋平台的红娘为了吸引会员或达成合同中的承诺的条件，甚至可能会雇佣婚托，利益驱使下用户的体验必然打折扣。

另外，付费形式和门槛也是阻碍用户扩大的门槛，不少会员付了费，查看到的信息可能包括微商、诈骗、推销等，体验并不好，而线下一对一服务更是动辄几万的会员费。

“这个行业很多公司做了很多年，但他们的做法实际上没有给广大单身用户提供特别有效的服务。想方设法在各个环节创收没问题，但一定要在做好服务的基础上，否则用户互只会离你而去，天花板越来越低。”大海表示。

即使是收取了用户的高额费用，百合佳缘的营收状况依然不乐观。

百合网财报显示，2016年营业收入1.87亿元，净亏损1.14亿元；2017年营业收入达到6.71亿元，净利润6548.1万元。到2018年，营收达13.3亿元，但再次陷入亏损，金额达8248.2万元。公告解释，营业利润减少是因为两公司合并带来的成本增加和婚恋交友业务新设15家直营店。

也就是说，世纪佳缘从2009年到2017年被收购一直是盈利状态，而百合网只有在2017年合并当年扭亏为盈，到2018年再次陷入亏损，过去5年共亏损2.21亿元，婚恋行业两大巨头的合并并没有带来1+1>2的效果。

究其原因，婚恋市场同质化严重，来自珍爱网等对手的激烈竞争，营销获客成本高，用户增长进入瓶颈，再加上线下门店、一对一服务模式重，高度依赖人力，成本高。

葛甲认为，二者合并并不是明智之举，“婚恋市场非常低频，类似于买二手车、买房，到目前为止还是处于发展期，还没有形成真正品牌，应该是竞争对手越多越好，逼着大家提高服务，行业发展不成熟就选择合并，其实整个市场都受害。”

值得注意的是，即使市场表现一般，2018年5月，复星系企业——郭广昌的缘宏投资，以近40亿元的总价收购了百合网8.69亿股流通股，郭广昌成为百合网实际控制人，以目前3.88元/股的价格来看，郭广昌浮亏约7亿元。

3

创新模式入局，红娘线上化

传统的婚恋平台模式固化，一些新兴创业公司引入线上红娘、视频直播、熟人婚恋、AI刷脸验证等方式，开始差异化探索。微博、微信、陌陌、探探、Soul等社交平台开始分食这一市场。

百合网联合创始人慕岩就再创业成立了“一号媒婆”，鼓励人们在微信里当媒婆，为身边的单身朋友牵线，变现方面，公司设置了匹配成功的打赏金分成、媒婆的增值功能以及线下VIP功能等。

与它模式相近的是今日相亲，一个基于熟人和社群的婚恋平台，主要定位白领，平台先邀请熟人注册月老，再由月老邀请身边的单身男女加入，今日相亲根据地域、兴趣等设置不同标签的社群。公司售卖的是社群的入门卡和信息服务费，如公众号上发送相亲信息、跨城市交友、真人服务等，会员价格从6000到30000元不等。

今日相亲创始人曾克对婚恋市场很乐观，他认为模式创新的企业都有机会，因为这个是刚需，但挑战在于要改变目前重人工服务的问题以降低成本。

同样引入红娘进行配对业务的是最近刚刚拿到融资的伊对，公司主打视频相亲交友，平台为用户匹配红娘，红娘了解不同用户并为其连线撮合，视频房间对所有用户可见。

像像真人社交则是一个主打真人的婚恋社交产品，公司创始人兼CEO陶剑告诉燃财经，婚恋市场最大的痛点是信息不真实，通常一个手机号就能注册，像像真人社交平台通过AI人脸识别和公安部身份信息中心联网交叉比对查询，用这种方式来保证信息的真实。

目前，公司有72万用户，日活4万多人次，主要盈利模式是广告和增值服务，如戴面具、更换头像服务等，主要目标用户为26-49岁下沉市场人群。

百合佳缘也意识到了这一点，吴琳光曾表示，视频化将成为百合佳缘在未来2到3年的重要布局。百合佳缘上线了多屏直播功能，用户可以在线上与交友对象实现一对一的视频聊天互动，借助一对多的直播玩法，通过推荐分区、同城专区、高学历专区等分区，实现线上平台一对多择偶。

但目前来看资本层面对婚恋市场的反响并不算“热情”。伊对近日完成来自蓝驰创投的数千万元A轮融资，一号媒婆曾于2015年获得徐小平等人的700万元天使轮融资，2017年获得2500万元Pre-A轮融资，其他项目暂未获投。

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下沉人群、模式创新或有转机

总体来看，百合佳缘等传统婚恋平台的现状是用户不满意，平台不赚钱，市场不断萎缩，新公司和层出不穷的社交软件不断蚕食他们的市场。

葛甲认为，目前互联网在传统婚恋市场起到的作用只是获客上提升了效率，而在完成服务方面并没有特别好的效果，付费查看信息、收会员费是目前主要的商业模式，再加上一些婚恋顾问专属服务、线下婚恋活动等，中间涉及到大量人力服务，实际上还是属于传统行业，成本高、产出低，所以百合佳缘等公司的营收状况并不好。

在他看来，行业发展不理想的根源在于线上婚恋能给婚恋提供的助力太少，线上男女联系上以后什么时候能成不一定，高昂的会员费和合同限定之下，不少红娘开始找婚托，这样不可持续的模式更加剧了市场萎缩。

黑桃资本创始合伙人潘溶融表示告诉燃财经，严肃交友、婚恋交友市场在一线城市在萎缩，因为严肃社交最需要的是真实，但很多传统婚恋平台上存在推销、欺骗信息，平台很难审核，用户在平台上查看消息需要付费，这类信息的存在势必影响到用户体验。更多的一线城市人群倾向于选择陌陌、soul等社交工具。

不过，她对下沉人群的婚恋市场非常看好。在她看来，下沉人群有刚需和足够的可支配收入，过去可能未被很好的服务，这个市场更广大。 

“创业公司要做的是找对人群，用适合的模式去做，如直播间、视频的形式，巧妙引入线上红娘提高互动体验，解决尬聊、不善于表达的问题。另外可以将付费点后移，或用更娱乐化的方式来刺激用户付费，这些创新模式都是有益的尝试。”潘溶融表示。

*文中部分图片来源于视觉中国。应受访者要求，文中大海为化名。

END

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