如何识别和判断客户好坏？——“8看”法帮你控制源头风险

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作者：孙自通

银行依靠经营和管理风险获取相应的收益，风险管理能力是银行等信贷机构的核心生命力，信贷业务是银行的核心业务，客户是银行风险的来源。在面对客户贷款申请时信贷机构要解决两个问题：贷还是不贷？如何贷？为了解决这两个问题，需要调查了解客户的相关信息，这些信息可以分为财务信息和非财务信息两部分，了解完相关信息后，对信息进行分析，并在分析的基础上做出相应的决策。就信贷业务而言，本质上是在潜在客户中“选优”的一个过程，客户选的好，也就控制了风险的源头。

我们对申贷客户的分析，可以分为定性分析和定量分析两种，定量分析主要是针对客户的财务分析，除财务分析外，还有一些主要针对非财务信息的定性分析。

在信贷业务实践中，我们可以通过一些简单有效的方法，对客户好坏进行识别和选择，这些方法概括起来，可归纳为“八看”，具体如下：

一、看老板

这里的“老板”指的是企业的“一把手”或者实际控制人。企业的发展尤其是小微企业的发展与企业决策者的素质密切相关，老板的素质决定了企业的素质，老板的高度决定了企业的高度，老板的瓶颈也是企业的瓶颈。通过与企业决策者（老板）的充分交流，可以收集到有关企业的客户管理能力、发展计划、企业的核心优势以及经营的持续性等方面的一手资料，实践中，至少与老板要有一次面对面的交流。

在交流过程中，重点了解和评估老板的人品和能力。关于人品的评估，可参考笔者之前的文章《如何评估借款人的人品？》，就小微企业而言，企业的人品约等于老板的人品。关于能力，重点关注老板定战略（方向）、建班子、带队伍的能力，兼顾老板的融资能力、社交能力等。有些银行，例如杭州广发银行，针对老板设置了“首笔谈话制”。

备注：上述实际控制人，是公司法上的一个概念，是指虽不是公司的股东，但通过投资关系、协议或者其他安排，能够实际支配公司行为的人。简而言之，实际控制人就是不是公司股东但实际控制公司的自然人、法人或其他组织。

二、看股东背景

股东作为投资人是企业的所有者，反映了借款人的出身，出身对于企业和个人的发展都具有重大的意义。对于影响个人发展的因素，老祖宗曾经总结过“一命二运三风水，四积阴德五读书”，这里的命主要指的就是“出身”。你可以假想一下，有3个公司，一个公司的股东是马云、一个公司的股东是乐视、一个公司的股东是本文作者，也就是我，你觉得从出身的角度哪个更好？

股东的背景对企业的经营理念、经营方向、经营效率都会产生重要影响。“出身”好坏对企业的未来发展影响很大，股东代表了资本的意志，通过现代公司治理机制对公司发展战略、经营管理具有决定性影响。好的股东还可以为企业在资金、管理等方面提供相应的支持，另外，如果股东给提供担保也有助于企业进行对外融资。

关于股东背景，要关注股东的实力、性质（国有还是民营、内资还是外资）、是否是上市公司、是否是集团公司、所处行业、知名度及信誉等方面。

三、看负债轻重

从债权人的角度来看，债务轻的企业相对风险越小。衡量负债有几把重要的尺子。负债率水平决定了贷款的安全边界，制造类企业负债率一般不应该超过65%。除负债率之外，流动比率、速动比率、债务/权益比、利息支出/营业利润比、利润/债务比、现金流/有息负债比等指标也很重要。对于负债，要关注有息负债与无息负债的各自占比，要关注短期负债和长期负债的比例。

关于负债，要重点关注借款人隐性负债的问题，隐性负债是民营企业常见问题，很少企业没有隐性负债，在问题贷款中，或多或少都有隐性负债的影子。关于隐性负债，可参考笔者的文章《如何识别借款人的隐性负债？》  

四、看存货和应收账款

          

存货和应收账款都属于流动资产，是流动性比较强的资产。

存货重点关注存货数额大小、存货的流动、增长情况，关注结构是否合理，有无长期积压的存货，企业产成品的情况反映了企业销售是否顺畅。

应收账款重点关注应收账款的真实性、应收账款的账龄、分布、回收情况。分析应收账款是否过于集中，在分析付款人付款能力的基础上评估应收账款回收的可能性。如果下游客户比较分散，可列明前5—10的销售对象应收账款情况。应收账款情况反映了企业跟下游客户的谈判地位以及货款回笼是否正常。

除了要关注应收账款和存货的数量和金额外，还要关注其周转效率，周转速度越快，说明资产利用效率越高。就制造业而言，应收账款周转次数一般一年不低于4次，存货周转次数一般一年不低于6次。

另外，企业在经营过程中如果经营恶化，存货和应收账款往往会有异常的增加。

五、看上下游客户

上游客户主要关注集中度和可得性。

原材料的价格直接影响企业的生产成本，如果能够压低原材料价格，企业的生产成本就低，盈利空间就大，否则企业会因原材料成本过高而出现无法盈利的局面。如果企业的购货渠道单一，那么原材料供给渠道单一，一方面增加了原材料及时供给的难度，另一方面也不利于企业在购进原材料时进行讨价还价。购买量大小与企业的存货管理计划、生产规模、原材料价格走向、原材料的紧缺程度、企业的资金实力等内容有关。对于上游客户过于集中的借款人对于过于集中风险要给与必要的关注。要了解借款人赊购情况比例，通过与报表核对，了解其应付账款情况，为以后做财务分析打下基础。

下游客户主要关注实力、集中度、合作年限、合作稳定性、个人还是机构。

如果顾客群过于集中于某一特定人群或某一特定区域，或者销售环节过多导致销售成本过高，则特定人群消费习惯的改变、特定区域宏观经济的不景气、销售成本过高导致产品售价上涨等都有可能使产品无法顺利销售出去并造成积压，最终影响企业的还款。促销能力和销售的灵活性是促使消费者宁愿购买此种产品而不是购买同类产品的重要因素。促销策略、渠道、售后服务、包装、运输、付款方式等无不影响着消费者的购买欲望。信贷机构对企业的销售环节应引起充分重视，因为它对企业未来的还款能力有着极其重要的影响，甚至可以说，不具备较强销售能力的企业是危险的企业，是不可能长久生存的企业，信贷机构也应该限制向这类企业发放新增贷款。

对于借款人排名前五的下游客户要了解其销售占比及应收账款明细。结合借款人下游客户情况，评估其目标市场的选择是否符合市场趋势，结合其销售情况并与同行业对比评估其销售能力。

结合借款人的商业模式对借款人上下游客户进行分析，分析其对上下游客户的依赖程度，了解上下游客户对借款人的态度，综合判断借款人在产业链中所处的地位，如果借款企业在产业链中有比较强的谈判地位，对银行来说就是好企业，谈判地位强在负债表上会表现为应付账款和预收账款余额大，可低成本的占有使用上下游客户的资金。

六、看行业

个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。

从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。行业的成本结构、生命周期、行业与经济周期的关系、盈利水平、依赖关系、产品可替代性、法律环境等都是影响行业风险的因素。因此，要想更好的把控信贷风险，对借款客户所属行业进行分析是必不可少的。实务中，优先选择国家鼓励、支持的行业。

七、看产品和市场竞争

产品分析主要是分析产品在社会生活中的重要性，目的是确保产品具有使用价值，为市场所乐于接受。产品特性与市场营销是相关的，产品具有优势，市场营销工作的难度就小一些；反之，则大一些。产品的替代性是指那些与某一企业的产品有相同功能或能够满足相同需求的产品。如果一个企业的产品与替代产品在价格上的差距较大，消费者可能会转向替代产品。如果该企业有许多替代品或没有转换成本，替代品可以即刻对该产品构成压力，企业经营风险极高。

在分析产品的基础上，对企业市场竞争情况进行分析，市场分析主要围绕市场竞争的激烈程度、借款企业的市场地位、企业对市场价格和需求的控制能力、客户的分散程度以及销售方法等方面展开。

八、看银行同业的态度

要关注和了解银行同业对客户的授信情况，了解授信金额、条件到期日及变化情况等，对于在多家银行都有融资的客户，银行要密切关注同业的动向，在了解的基础上制定自己的授信策略。在目前经济下行期，要谨防其他机构抽贷和先行收贷的风险，对于其他机构主动退出或压缩授信金额的客户，要谨慎介入。

希望以上“8看法”能对你有帮助，实务中，识别和判断客户好坏还有其他一些维度，这就需要在实际工作中，多多积累，多多总结，这样才能更好的控制源头风险。

END

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