开发高端客户3准备3经营关键

踏上保险从业之路逾22年、现任平安人寿大连分公司客户总监的张奔，已多年成功达成IDA奖项，在高端客户市场的经验上，她总结出两点经验：

1.拜访前准备：①张奔在约访客户时就会考虑拜访时间、地点、衣着，如约见客户的地点为办公室穿职业装；②见客户前先了解客户的基本情况，包括客户的职业、职业风险等；③厘清拜访目的，即见客户不能漫无目的，必须清楚自己和客户见面的目的，才能提高效率。

2.成功经营关键：①专业。张奔十分认同“一万小时”理论，即只有历经1万小时的历练才会变得专业，因此她兢兢业业学习和展业，积累专业经验；并且，在她的从业生涯中，除了公司培训，她已参加了500多次业内专业培训学习。②平台。她认为保险公司是未来高净值人士管理财富的必然选择。这是因为，尽管国内高净值人士已达194万之多，但他们的保障情况较少，可见他们尚未意识到保险在财富管理中的重要性。而保险公司能为高净值人士提供的，是全方位的理财服务，并且还能保障他们的财富安全，因此要善用平台优势。③方案。张奔定位自己为客户值得信任的财富管家，因此她不断学习专业知识，力争为客户提供一站式的服务。比如，张奔利用自己的人脉资源，帮助一位手握5亿流动资金的客户做了投资项目的尽职调查，让他更清楚投资风险，最终客户选择另作规划；之后张奔在和客户探讨财富配置方案中给出了建议，获得客户的信任，至今这位客户年缴保费超2000万。

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