专业的寿险顾问应懂得向客户提问6问题

在第十三届世界华人保险大会系列活动杭州峰会上，中宏保险上海分公司龙翔区经理赵刚表示，一名优秀的寿险顾问应懂得如何提问，并且能够提出与客户息息相关但客户未必能回答得上来问题。

他表示，从业人员可从以下六方面出发提问——一个目标、两张表、三座大山、四个账户、五个工具、六大财富问题。

 

一个目标：询问客户某一行为背后的动机及目标。比如，当客户说 “想买一份重疾险”时，寿险顾问应进一步询问客户“想通过这份保险解决什么问题”“未来5年、10年、20年最重要的财富目标是什么”“工作的意义及赚钱的目标是什么”，而非立即为客户规划某款重疾险。

 

两张表：邀请客户填写家庭资产负债表及收入支出表，了解客户的相关情况。

 

三座大山：向客户提问“未来20年，有三座大山（养老、教育、医疗）可能会把我们的钱花光，您知道是哪三座吗”。

 

四大账户：在标准普尔家庭资产图中，家庭应拥有四大账户——要花的钱、保命的钱、生钱的钱、保本升值的钱，从业人员需询问客户家庭对这四大账户的配置情况。

 

五大理财工具：询问客户“在保险、信托、房产、外汇、基金等五大工具中，最熟悉的是哪个”，并据客户的回答进一步询问。

 

六大财富问题：询问客户想要通过以上金融工具解决以下六大问题中哪些问题（家庭经济保障、意外风险保障、健康风险保障、基础养老规划、教育规划、财富保全传承）中的哪一问题。

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