成大事者，都敢于做减法

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公号介绍：谷仓创业观察，从内部视角剖析小米经营方法论。

文 | 谷仓创业观察

编辑 | 陈卓

创业次数大于二，叫连续创业者，创业次数大于十，叫什么？折腾并且一直在折腾的创业者。陈克勇就是这样，风雨三十载，他创办了十几家公司，其中三家已加入小米生态链。他的产品，有米家签字笔这样的全网爆品，也有十号街这样的新兴电商平台。他对创业和商业的思考非常值得我们学习，因为，他的沉淀：不只是经历的叠加，更是经验的升华。

1

创业公司怎么活下来？

 

聊创业公司成长节奏前，我们先看下飞机运行原理。

 

坐飞机有两个时间最危险：起飞时的5分钟和下降时的10分钟。

 

飞机在什么时候最安全？平流层上最安全和巡航定速时最安全。

 

初创公司会有很多时间段很危险，调查发现：刚创办的时候死亡率最高，达到60%。

 

原因有很多，团队内耗、产品定义错误、资金链断裂等，通常公司能活过第二年、第三年，后面活下来的概率就很高了。

 

初创公司怎么保证自己快速活下来？

 

第一，单品突破，做爆品。

 

做多未必会卖很多，做多未必会赚很多。

 

在移动互联网时代，一定是打单品爆款，基本上这也成为了主流价值观，大家都要做爆品，要做爆品就要有做爆品的方法论，要有做爆品的思维。

 

我们产品不要做那么多，不要一下场就做一堆产品，要把单品打造好，因为一个单品占用的资源少。

 

前不久我见到了一家传统电器龙头企业的一个总经理，他的部门业绩不错，每年都在增长，我问他：你们做五六个亿的营收，有多少个SKU？

 

他说有两百多个SKU，我一听吓坏了。如果说我们这样来做SKU，我们都不好意思在小米混，小米里面通常靠两三个SKU就要覆盖到五六个亿。你要管两百多个SKU，那说明你的供应链管理、仓库库存、资金积压等等的管理难度是超级大的，我就很佩服他，我说你是怎么管理的，他说我有方法。

 

但这个方法我也不想学，我也搞不清楚。

 

第二，提高效率，首先要轻模式。

 

初创公司绝对不能一下来就做重度模式，做重度模式会把你有限的人力、有限的资金全部变成死钱、死人，轻模式会让效率提高。

 

等到公司发展到了一定的程度，再往重模式的方向发展，因为模式越重壁垒越高，竞争同行不容易进攻你。

 

第三，手中有粮，心中才能不慌。

 

千万不要等到今天没钱赚了再去找钱，一定要让自己有五到十个月的现金储备的时间，在这个时间里你要快速获得新的契机，否则你会饿死。

 

一些不能够带来盈利的或者让资本不能流通的项目，尽快转移出去，把精力和资源集中到你能做到的那个项目上。

 

第四，精神领袖，必不可少。

 

当有精神领袖时，哪怕他的股权很少，可是威望足够，能做到团队的精神领袖，团队就能拧成一股绳。

 

我之前的一个创业项目，就是由于股东间经营理念的差别，我也没有绝对的公司控股权，公司最终没有坚持下去，我自己成为一个巨大市场开拓者的先烈下场。

 

自己没有能力去掌握方向的事情，尽量不要轻易去尝试。

 

我的公司当初很容易度过了初创期，让我兴奋，而后来的经历，让我成长。

 

2

做产品25年

总结了4个字教训

 

这四个字是：眼高手低。

 

直到今天，这四个字依然正确。

 

即大处着眼，小处着手，眼界要够高，做事要脚踏实地。

 

1998-2000年，我付出全部的精力做莲花日电，有一个梦幻的开局，当时价格只有TCL的一半，电工的货铺到哪里我就铺到哪里，但最终死在哪里呢？

 

不是死在市场，是死在资本。

 

当时TCL选择的策略是直接降价50%，我几个月就只有收货没有出货，直接破产。

 

大家知道以前走的是代理制，货发出去给代理商，卖不掉的话代理商要退货回来，我要退钱给他，可是我开发一个系列的商品已经把我所有的钱全部用光了，已经没有资金了，我只能倒掉，我一倒掉，TCL把那个型号的产品下架，不再卖，又推出一个新款，又恢复原价。

 

从此以后我对资本两个字是恐惧的，而且我很渴望我在做任何产业的时候，有资本方在后面支持我。

 

失败之后我带了仅剩的五百块钱去佛山找我表哥，表哥请我吃饭，刚好他一个朋友也在，听我讲完这段创业故事以后，他就说：创业要眼高手低。

 

在他说出这句话的瞬间，我恍然大悟。

 

任何立项，首先要看有没有足够高的眼界，然后要看在操作层面、战术层面上有没有一些方法、能力或者资源。

 

3

太多人懂得空杯

太多人做不到空杯

 

统计学里有句话：当我们做市场调研的时候，如果你的调研对象是认识的人，叫做样板被污染。

 

当我们在做调研的时候，往往把身边朋友的一些建议当做真的需求，其实他是在给你面子，不让你难受，结果把你带到坑里去。

 

你假设的，不是真实的。

 

伪刚需会导致产品定义错误，还没开干就注定这个项目要倒了，后面所有的努力都在垂死挣扎。

 

今天的公司跟十几年前做事完全不一样，我们在做一个产品前，必须通过数据、通过陌生访谈、通过行内专业人士的建议等，把需求完完全全、很理性的调研清楚。

 

你不要认为你是世界上最聪明的那个人，你发现了一个金矿，千万不要这么想。

 

德哥（刘德，小米集团联合创始人）前几年教了我们一句话：你把现在最大量的、最好的、最经常用的产品重新设计一遍、重新定义一遍，你基本上就有八成的把握能够成功。

 

这是因为这个市场已经被验证过了，你不要重新培育一个新的市场。

 

4

卖不好是渠道问题

更是产品问题

 

很多人跟我抱怨说产品没地方卖，没有定单，你能不能帮我卖，我过来一看，产品一般。

 

今天不是没有渠道，相反，渠道太丰富了，卖不出去其实是因为产品一般。

 

或者是产品确实好，可是你的供应链管控能力有限，你采用的技术方案、解决方案成本过高，使产品价格没办法满足市场需求。

 

成本失控之后你的产品定价权就丧失了，一旦丧失定价权你几乎就没有机会了。

 

小米生态链内部有一句话叫做杀鸡用牛刀，就是找高手来干活。我加了两个牛刀，叫三把牛刀。

第一把牛刀是人，产品如人，人如产品，你只有找到高手，你才能做到好的产品。

 

第二把牛刀是供应链，为什么我们以前供应链老会失误呢，因为老是想找一个价格比较低的，结果他各种修模、改模，改到模具坏了，销售季节过去了，产品都没出来。

 

所以供应链我建议一定要找行内排前三的供应商，因为他们丰富的生产管理的经验会让你少踩很多坑。表面上看成本有可能会高一点，可是综合来看，成本更小。

 

第三把刀是渠道，一个好的产品不要东拿去卖卖，西拿去卖卖，一定要找一个最大的、效果最好的平台卖，这样有巨大的品牌背书，曝光量也巨大。等你在这个好平台上卖爆了，你再去其他平台卖，大家都抢着要。

 

很多卖得不好的产品是因为太Low，没有品质感，也没有品位。做产品的时候我们要多多关注社会人文学，要有对品位的追求。

 

其实今天哪怕是你的功能弱一点，哪怕是你的ID差一点，都有机会。可是如果你的细节不做好，那真的没机会了。

 

因为ID的差异，消费者会认为那是设计理念，那是偏好的问题。可是细节不是偏好问题，那是态度问题，你连做个好产品的态度都没有，你还想干嘛。

 

我觉得自己做的太辛苦太累，如果以前有像谷仓这样的平台，帮助大家给一些产品创业的方法论、科学理念，我有一个完整的做产品的思维模型或者路径，我就可以少踩很多坑。

 

5

找到流量洼地

积累私域流量

 

私域流量越来越重要，很多初创团队产品很好，但卖不出去货，就是因为触达不到自己的用户群。

 

对于初创公司来说，怎么用最小成本，最大化的去获取这些流量呢？

 

要敢于开放，要找到最好的平台，真的把你当做客户的平台。

 

现在整个电商都出现了寡头垄断，新团队、新品牌，很难到一些大流量的平台销售，就算进去也要付出大量的成本。我看到很多平台店大欺客，他把商品方当做一个被剥削的对象，而不是自己的战略合作者。

 

优秀的产品团队，是头奶牛，是给平台贡献资源、贡献竞争力的。双方应该是同一个阵容里面，而不是对立面。

 

电商平台本质上就是两个事情，产品是否有足够竞争力、流量成本是否够低。

 

产品和流量是相辅相成的，没有流量有产品不行，有流量没有产品也不行。

 

6

创业这四大死症

每个人都在犯

 

我创业快30年了，自己开公司带团队也20多年了，破产过几次，做了无数个产品，用的模具也有1万多套了。因为有这些经历，我可以站在比较高的位置看创业者的问题，我总结了创业的四大死症，是每个创业者都在犯的要命问题。

 

第一个是志大才疏。你想干的事是天大的一件事，但你的想法跟能力、资源不匹配，这个时候你hold不住了，它就变成风险。如果你做小一点，反而是很有效率的。

 

你要关心好你自己能够得着的东西，不要做一个你跳三下都摸不到它脚底的项目，一定要做你力所能及的事情，发挥你的专长。

 

在开一个公司的时候，想清楚你的冷启动的条件是什么。冷启动的条件就是我今天要开这个公司、要立这个项目了，我凭什么能够做成，凭什么能够竞争过对手，凭什么上下游愿意来跟我合作，凭什么投资人愿意来投资我，我有什么条件、有什么能力。

 

把它列一个清单列出来，看看这些是不是你掌握的真实的、靠谱的条件。如果没有，你就把它当做一个想法就好了，不要轻易的出发。

 

第二个是精力分散。以为自己是神仙，什么都干。我以前经常犯这个错误，我从一年前开始做减法，让自己专注在重要的事情上。

 

第三个是身懒。我是一个很勤奋的人，我一天只睡觉五个小时，每天3点睡觉，9点起来，20多年一直如此。很多人又想做大事，又懒得像头猪，6点多就下班了，早上晃晃悠悠才来，又天天出去吹牛逼说要做什么大事，这种能成功吗？我还真没有看到，我只看到又聪明又勤奋的人成功。

 

第四个是人品差。我们要保持一个良好的人品，无论是对同事、对股东、对合伙人，还是对供应商。

 

只要我们不犯这四大死症，哪怕这个项目失败了，我们还有第二次机会、第三次机会。

 

7

不焦虑的创业者

不是合格的创业者

 

作为创业者，焦虑是每天都有的，只不过工作的时候会把它忘记，一旦晚上夜深人静的时候，就会想起来，就非常没有安全感。

 

我一直保持跑马拉松的习惯。

为什么保持这样的习惯？跟我的创业经历有关，2005年我创业做手机品牌，每个月能卖二十多万台，可是因为出现了品质问题，出现大批量的退货，公司倒闭了。

 

这是我最痛苦的一次失败，我不断反思自己做错了什么，哪里没有做好，在不断地深究这些问题的时候，我就不断地陷入精神抑郁症的状态。

 

郁闷的时候，晚上睡不着，穿个大裤衩穿个拖鞋，拿着手机就下楼走走。

印象最深刻的那次，我凌晨3点多钟从住的地方漫无目的地走，一边走一边思考，等回过头来看的时候，已经走到一个大牌楼面前，边上是麦当劳还没开业，扫地的阿姨拿着大扫把在那扫落叶，我一下子回过神来了，原来我不知不觉走了20多公里。

 

当我进入那个精神状态，过去生活中的细枝末节就好像电影一样在我脑中闪现，晚上关了灯，睡不着，闭上眼睛，我居然知道三四年前在家里某个角落放了一个什么东西，我自己也觉得不可思议，就爬起来开灯去看，竟然真的在那里。

 

我就知道我真的到了一个临界点，精神状态是非常危险的，如果不及时调整，很可能就是抑郁症。

 

要改变这样的状况，就要找到寄托，我当时想，睡不着无非就是不够累嘛，首先把自己折腾累就行了嘛，累就睡得着吧，所以就开始跑步，从一公里到五公里到十公里，一直跑，跑到二三十公里回来就睡得着，慢慢地就有了户外运动这个习惯。

 

到今天，我仍然觉得户外运动跑步是缓解焦虑的一个非常好的方法，既能让自己身体健康，又能够化解工作压力，还会认识很多热爱运动、正能量的朋友。

 

创业就是一场向未知的探索道路，或者说是一场我已知很难，但依然要探索的道路。路上很少出现电影里好看的风景，更多的是各种要完成和待完成的事儿，更多的是要解决和待解决的问题。

但那又怎样，我在乎风景，但更在乎远方。

 

就算过程再沧桑，我的眼里仍然有光！（本文完）

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