独家揭秘 | “小蓝杯”瑞幸咖啡的幕后营销方法论

小蓝咖啡，谁人不知，谁人不晓？

/ 创业必懂营销/

如果你想创业，但是你一没人脉，二没背景，三不想花很多钱砸广告没效果。

那你一定要懂得营销。

现在最火爆的营销思维是什么？

——“流量池“思维。

流量池思维强调如何让流量更有效地转化，用一批用户找到更多的新用户。也就是说，让你的用户，一生二，二生三，然后自发成几何式的增长。

今天我给大家介绍一位提出“流量池”思维的营销实战家——杨飞。

/ 谁是杨飞？/

5月17日晚间，“小蓝杯”瑞幸咖啡成功在纳斯达克挂牌上市，正式成为中国咖啡第一股。瑞幸咖啡以短短的20个月的时间刷新了拼多多、趣头条IPO的速度，再度打破了中国互联网企业的上市纪录。

除了令人咋舌的上市速度之外，瑞幸咖啡的融资规模和时间线也同样令人惊叹！

●2018年4月的天使轮

●7月的A轮

● 12月的B轮

● 2019年4月的B+轮 以及IPO

即使不计入这过程中的其他贷款来源，在仅仅一年的时间里瑞幸咖啡竟然完成了超12亿美元的融资！

不仅如此，瑞幸还得到了星巴克最大主动投资者、全球最大资管公司贝莱德管理的一只私募股权基金获得了1.25亿美元(约合8.4亿元)的投资！

一年卖出9000万杯咖啡，半年开出500余家门店；客户1680万，首杯免费，买5送5等强大的营销活动，迅速让这个“小蓝杯”咖啡占据了不少人的微信群和朋友圈。以迅雷不及掩耳之势融资上市！

这一系列的现象级的营销活动，背后的操盘手就是——杨飞。

你可能没有听过他的名字，但在业内，杨飞早已通过自己策划的营销活动享誉业内：

●曾任神州专车CMO，以“安全专车”的差异定位，仅用一年半时间，让用户突破3500万，专车品类占有率超40%，成为安全出行第一品牌。

●2016年10月，杨飞负责的神州买买车以全天订单金额破8亿成绩，夺得天猫双11汽车销售冠军。

●2017年5月，杨飞策划的神州买买车“全民“吊打”郑胜利天猫直播”，90分钟订单破1亿。

●2017年11月，杨飞以联合创始人身份同时担任luckincoffeeCMO，一年卖出9000万杯咖啡，半年开出500家门店。

●2018年4月，杨飞个人营销理论——《流量池》出版， 上市1个月，销量突破10万册，成为互联网营销畅销书 。

杨飞老师说：

经常有客户抱怨，流量红利已经不在，竞争太激烈，后入场现在流量太难获取，所以企业规模做不大，那么，我们来看看他操盘的项目市场是什么样的：

● 他15年开始操盘神州专车的时候，滴滴已经通过补贴等方式获取了3亿用户，不能说他是先入场有流量红利吧？

●小蓝咖啡入场时，前有百年历史的咖啡老大星巴克，后来长岛咖啡漫咖啡等一系列竞争对手，你不能说竞争不激烈吧？

● 小蓝的零售价大多在20-30元，可是咖啡行业的售价从8-40元不等，你不能说市场不乱吧？

如果让你操盘这种背景的品牌，你会怎么做流量？

但营销实战家杨飞老师想告诉大家：一切产品皆可裂变，品牌是最稳定流量池。

这一次，杨飞老师整合自己多年来的实战经验，教你从品牌、流量、转化，三方向全面突破！

/ 流量如何获取/

移动互联网营销，流量是绕不开的一个词。对创业者来讲，你的第一桶金，或者你的第一道流量、原始用户、存量用户，是最核心的。

用户的获取肯定跟流量有关。

互联网营销的本质，还是流量的获取，流量的转化。

获取流量有3个普遍性的难点：

1、流量变现，转化率不高或者无闭环操作。发了个微信，阅读过千，但没有购买，“叫好不叫座”，这是个痛点。

2、流量陷阱：无效与作弊。流量作弊是一个全球性问题，花钱投广告买流量，阅读量容易造假，点击量容易造假，用户留的电话号码也容易造假。

3、持续增长，流量的持续低成本获取。绝大部分线上流量的获取成本，每年都在上涨。百度每年增长30%左右，最贵的广告现在应该是微信朋友圈，今日头条是信息流广告。

流量的成本还是挺贵的，它只要给你曝光了、点击了就得交钱。流量持续地低成本获取是一个创业者或者企业家最梦想解决的问题。

营销的套路无非这五点：

第一，获取用户；

第二，提高用户的活跃度；

第三，提高留存率；

第四，获取收入；

第五，用户自传播。也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变，基本思想就是这样。

整个互联网营销的打法，我认为叫“急功近利”。

“急功”就是快速建立品牌，“近利”就是快速获取用户。

这是我整个营销手段的一个套路，我叫它“流量池思维”。

品牌是最稳定的流量池品牌是竞争的壁垒，而且是高壁垒，从流量的角度讲，品牌是最稳定的流量池。

北京下雪了，中午吃火锅，我们脑海中第一时间想到的可能是海底捞，这就是品牌的唤起，那它的流量也就自然产生了。

如何快速的建立品牌，这里也有一些小套路：

/ 如何快速建立品牌 /

1、差异化定位

神州专车在初期，作为一家传统企业，一没有互联网平台，二没有太多资金去烧，三已经有很多品牌先冒出来了，可以说神州专车的机会非常少了。

当时我们就做了一个差异化定位——安全。当主要对手都在讲邂逅，专车上你可能邂逅一个美女，邂逅一个经纪人、投资者，我们讲“除了安全，什么都不会发生”，回归到出行的本质。

有三种定位是比较容易快速出来的：

一是差异化、强竞争性定位 (对手定位)，如瓜子二手车“没有中间商赚差价”；

二是USP定位 (自我定位), 功能性为主，如OPPO“充电五分钟通话两小时”；

三是品类第一卡位，创造新品类，成为第一，如乐视“互联网电视”。

2、符号化打造

大家都很忙，每天接触的信息量非常大，看到的信息都是碎片化、粉末化的，这个时候要尽量让你的品牌能够符号化，简单清晰、反复洗脑，刷脸刷存在感，不断强化品牌记忆的关键点。

这里面有一些技巧：形状符号，如天猫的猫头造型，LV两个字母；色彩符号，如luckin coffee（瑞幸咖啡）鹿、波点形状符号和品牌蓝色彩符号，小黄车、小蓝单车、摩拜橙色单车；形象符号，如神州专车金领司机；还有听觉甚至嗅觉符号。

3、后发入局：场景化突破

后发入局的情况下，前面的对手很强大，你怎样实现流量突破？

这时可以选择一些垂直化的场景切入，在垂直化的场景里先站稳脚跟。在垂直场景积累口碑，拿到第一批用户，慢慢杀入到了主流市场，“农村包围城市”。

如神州专车就选择了六个垂直场景突破：

最核心的是接送机市场，逐步做到占据接近40%，

后面又延展出异地出差、会务用车、夜晚加班、孕妈专车、亲子出行等场景。

/ 如何成本最低的获取流量？/

裂变：存量找增量，高频带高频

很多企业说，我没有太多营销费用、广告费用，但是我有一些老用户。那非常好，如果老用户有一定的黏性，就有可能使用第二种流量获取方式，而且这种流量获取方式是所有方式中成本最低、效果最好、持久不衰的，这种方式就是——裂变营销。

我对裂变营销的总结叫存量找增量、高频带高频。下面举例说一些套路：

1、产品裂变

基于产品设计感，或基于产品本身功能性的裂变。

有传统产品通过包装革新被分享裂变的，如味全每日C汉字造句瓶，农夫山泉高端玻璃矿泉水瓶。这类属于线下产品容易被分享，裂出去了，但没有马上变进来，可以认为是裂变的不完整版。

也有“线上+线下”的集卡式裂变，如ofo搜集小黄人卡片活动，骑车扫码就能集卡，集齐卡片可能得到77块钱的包月，这个就属于比较好的线下跟线上打通的裂变。

2、APP裂变

可以设计：裂变红包（群体福利），如美团、饿了么等订单结束可以一次发红包给多个好友；设计裂变红包（个体福利），如喜马拉雅的分享免费听；设计“以老带新”，老客户邀请新客户；设计主副卡、亲情账户等。

3、微信裂变

有些企业没有APP，也可以通过微信来裂变。微信裂变其实现在是最常用、最主流的。基于微信的裂变，就是把传统的广告费用变成了用户福利。

常见的玩法比如：微信裂变海报，设计利益金字塔，用户生成专属海报，微信群和朋友圈自传播；微信礼品赠送，如星巴克微信咖啡券；团购裂变的极致玩法，如拼多多。

4、如何高频带高频

裂变需要高频，这样流量才能不断的转化。如果你的APP或者产品太低频、存量不够，流量做不起来是很正常的。所以需要设计高频业务来带低频。

如，买房子是没法高频的，但是物业可以高频，恒大就把他的物业做了一个APP，通过APP交水电费、查物业信息，这就高频了，有了裂变的可能。

/  营销跟谁学？/

过去杨飞老师只在北京大学MBA总裁班上授课，今天他把北大课堂上的内容搬到了线上，结合多年实战经验，众多成功案例，开发了这堂视频大课——《流量池实战营销16讲——如何快速建立品牌，获取流量》。

听了他的课——

● 你会明白：流量是我们普通小品牌突破竞争、改变命运的战略性知识

● 你会坚信：没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争

● 你会理解：从0到1，快速获取和变现流量

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