《保销听书》—我的第一单
“当你看到在病床的人拿到理赔款,当你看到失去亲人的家属有了补偿,我想你会明白,这辈子最有意义的事,莫过于自己亲手给了他们重生的希望和力量。”
-同方全球人寿山东分公司 徐伟华
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我的第一单
2007年5月,是我进入保险行业的第一个月。当时适逢母亲节,为了给自己找一个理由去拜访陌生客户,我定了一束100元的康乃馨,让卖花的姑娘把它分成10小束,并送到小区门口。当时的我捧着10束花在小区里,像一个异类一样无所适从。我安慰着自己:“尽管小区很大,还好我只有10束花”,然后爬楼寻觅门口放着小童车的住户。
虽然我心里很希望遇到合适的客户,但却感到非常紧张,只有门口空无一物或者按门铃没人回应时,才会真正长舒一口气。我对为我开门的人理直气壮地说:“我是来给您送花的,如果您需要购买保险,可以打电话给我,花上面有我的名片。”当然,后来听我的客户说,他们对我的第一次印象就是害羞,而所谓的理直气壮,不过只是我自己的假想。
在走到其中一家时,这家女主人不仅收下了花,还问起了我的情况,她对我说:“要不你去找我先生谈谈吧,这是他的电话。”说实话,在来之前我完全没有抱希望,她说是的那一刻何止是惊喜, 更是被人认可的感动。
就这样,我在联系了这家男主人之后,就立马赶到了目的地。而当时他们正在搬家,于是我们就约了晚上7点见面。当时的我,为了这个晚上7点的约会,我不到5点就到了他家楼下,我给自己鼓劲,加油打气,还不时看看手表,让自己尽量看起来没有那么忐忑和激动。
在不知道看了多少次手表后,终于到了7点。我小心翼翼地敲开门,而丁太太很友好地邀请我坐下,丁总则跟我细聊保险。然而,丁总一个又一个问题抛过来,其中不乏很多很专业的问题,让我应接不暇。当时的我还是一个新人,也非科班出身,于是我很没有底气。
我知道不能骗人,只能回答一些我懂得的问题,但更多的时候是一边听他的疑问,一边记录下来。最后还是丁太太打破了这个尴尬的局面,说:“老丁,你看看别的保险营销员到咱们家一天都不走,光听他说了。你看小徐,这一看就挺实在的。”
其实并不是我实在,而是我实在不会,我内心羞愧至极,于是我站起来对他们说:“我可以再来拜访您一次吗?下次我一定把您的疑问都解释明白,也会根据您的需求重新设计产品组合。”就这样,我一个月去拜访了5次,并且成功签单。
我知道很多人不喜欢公司所谓的每天必须几访的模式,也不喜欢与别人谈起保险,更是不敢面对别人异样的眼光。然而在我坚持了10多年后,我想说,当你看到在病床的人拿到理赔款,当你看到失去亲人的家属有了补偿,我想你会明白,这辈子最有意义的事,莫过于自己亲手给了他们重生的希望和力量。
文章摘自:
《保险行销》杂志第353期征文《我的第一单》;作者:徐伟华,任职于同方全球人寿保险山东分公司
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