有价值的客户经营五部曲

新华保险杭州中心支公司部经理张培幸已连续6年达成国际龙奖IDA奖项，她认为做保险就是培养幸福——为客户做好家庭财务保障规划，让客户获得更美满的人生；同时，收获自己事业和家庭幸福的双赢人生。2018年，张培幸的收入高达382万元。探究她成功的客户开拓经验，总结为五部曲，如下：

 

1.获取客户。张培幸认为，获取客户的方法很多，但每个人身处的环境不一样，性格不一样，因此方法也因人而异。对于从业初期，没有人脉和资源的她而言，她认为最好的方法是打陌生约访电话，因为通常能约到的人，对保险的态度至少是不反感。

 

2.深化经营。经营客户情感是做好保险的第一步。“很多实物的销售是能够体验的，而保险不能，购买意外险无法先意外摔一跤试试……”为此，张培幸想到活动经营的办法。她的部门通过每周一次小组活动、每月两次部门活动、每月一次生日会，深化客户经营。

 

3.挖掘风险。前两部曲经营的是客户情感，但真正要获得客户的信任，成交大保单，专业就是最重要的关键因素。“准备好再出发”，张培幸认为专业是需要时刻积累的，而不是等大客户出现的时候再学习，因此她在2012年就学习并考取了国际认证财务顾问师（RFC）证照。在她看来，保险从业人员要成功签约大保单，就必须定位自己为专业的财务顾问，即要像医生一样，先了解客户的家庭财务情况，挖掘客户未来人生中可能存在的风险和需求，之后再诊断分析，最后再为客户提供专业的建议。需要特别注意的是，顾问的定位是提供咨询和服务，降低功利心，而不是直接推销保单。

 

4.唤起行动。尽管2019年整个大金融环境都不景气，但张培幸在第一季度成交了2份年缴200多万元的大保单。她表示，这是专业带来的结果，她通过对投资风险、收益和风险的关系等出发，为客户做出一番分析，最终客户信任她对资产配置的观念，成交了保单。

 

5.永续经营。事实上，张培幸的大保单并不多。2018年111份保单中，其中104份的保费都低于10万元。因此她认为，成交大保单是偶然，提高业绩还需要提高保单件数，而这就需要经营好影响力中心，才能获得永续经营的基础。2018年，从3位影响力中心出发成交的保单，让张培幸收获了百万收入。

 

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