风雨二十年 变化如斯

1

1

1

20年行业发展的变迁

20年，弹指一挥间。这20年来全球贸易的紧密及互联网的飞速发展，为全球经济注入活力，变化之快，让人应接不暇。在全球化浪朝的席卷之下，我们每天都要迎接新的挑战，把握新的机遇，谁都不能置身事 外。世界如此，中国如此，各行各业如此，当然，保险业也如此。

近些年来，中国经济腾飞，再加上政策的扶持，都对当地保险业发展起到推波助澜的作用。身为省分公司负责人，我感受到经济、政策、观念的改变在市场的各个阶段孕育出机会与挑战，进而影响着销售模式的变化。不断变化的发展方式，也侧面印证了行业发展的变迁。

行业发展初期，较低程度的保险知识积累，以及较弱的保险认可度，让市场拓展往往需要众多较强销售能力的销售人员进行垦荒。为了扩大规模，各公司也主要以培养销售技巧，开发更具竞争力的产品来占据市场。而在这个阶段，多数销售人员往往忽略了客户自身的保险需求，更多的依赖保险销售人员单方面销售产品的能力，以及产品自身的优势。

随着进一步发展，市场保险知识的积累以及大众观念的改善，使客户开始审视自身的需求、正视保险本身的价值。单方面销售产品的方式变得不再可行，那些富有经验、能够及时把握市场脉搏的一线人员，也开始迅速转变。他们改变原有的销售方式，依客户自身情况及需求，提供相应的解决方案，开始更多地思考保险的本质，以客户为导向的经营方式。

1

2

1

科技的进步推动保险的发展

中荷人寿的个险代理渠道，一直髙擎“白板”模式，坚持客户需求为导向，坚守顾问行销。从2007年筹备开始，这种新模式就备受市场考验。坚守3年后人数也仅100多名代理人，发展至12年，人数已逾3700人。伴随着保险业发展，“顾问行销”与“白板”模式已经凸现专业优势，代理人渠道在中荷人寿系统内通过独辟蹊径，到迎合大势，并走向了逐渐胜出。

市场快速的扩张，也激起了强烈的竞争。同质化的产品，以及互相复制的销售方式，面对市场需求的提升，越来越难以获得客户的满足。为了获客，销售人员不得不提供更多的价值来满足客户的需要。通过利用公司资源、品牌及服务等附加价值的提供，来为产品的销售加分。

进入21世纪，移动互联网的发展与普及，让世界联系得更加紧密，信息更加触手可及，丰富的商品市场供应，多元的生活方式，客户需求的多样性，对既有的保险销售方式带来挑战。而科技的进步也推动着保险的发展，互联网、大数据等可及手段，为我们整合各种数据和资源，提供更加精准的营销与服务提供了条件。

现如今，几经变革的保险业，规模已发展得足够庞大。自有正式的官方统计数据以来，我所服务的河南人身险市场，已由2001年的近50亿元的保费收入水平，增长到现如今的1700亿，近20年的时间内，规模扩大了30几倍。而河南仅仅是中国众多省份之一，窥一斑而知全豹，中国寿险业的规模今天又是何其庞大。

置身于时代变迁之中，我们往往不觉得变化之大。蓦然回首这20年我所坚守的行业，我发觉它发展迅速、变化无穷。时代的变迁不断地推动着我们前行，我们置身其中，享受其乐趣外，更多的是紧张与兴奋，因为我们不知下一次变化会在何时，又会以什么样的态势悄然而至。

而我唯一知道的是，不断的变化才是永恒的不变。

点我订阅《保险行销》杂志~