我为什么拒绝转介绍？

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一是强化你的「已知」，

一是吸收你的「未知」。

保销商城与您共度美好早晨

2019.05.14

根据〈2018中国保险中介市场白皮书〉调查显示，

目前我国保险从业人员

最主要的获客渠道为缘故渠道，

其次为转介绍渠道。

而在市场中，

多数从业人员都知道该向客户索取转介绍名单，

也有行动，

但并非每个人都顺利获取成功，

如同行销过程般，

遭受客户拒绝是常有的事。

我们时常探讨该如何处理行销中的客户拒绝，

鲜少涉略索取转介绍名单过程的拒绝处理。

周二早晨，

摘自〈保险行销〉杂志最新期数中的封面故事，

与各位读者探讨客户拒绝转介绍的6大理由！

HERE WE GO~

理由1

不方便透露亲友的信息

可以这么做：

厘清客户“不方便”的真实原因后对症下药，

使客户放下担忧。

例如：

客户与亲友间的关系不密切，不好透露？

客户的亲友为大企业主，

或较为敏感的职业而不便透露？

亦或是保险关系到个人财务状况，

较为隐私不愿透露？

若客户的亲友为大企业主或其他敏感职业，

可向对方承诺自己是一名专业的财务顾问师，

未经过本人允许，

绝不对外透露客户信息。

若客户与亲友关系并不密切，

则可以使客户明白，

转介绍对于客户所关心的亲友的意义，

如帮助企业主亲友隔离资产，

获得保障…等。

不论何种原因，

都必须先厘清楚，

方能使用对的方法，

实际解决客户的担忧。

理由2

一时想不起来

不知道该给谁

可以这么做：

若客户真一时想不起来，

可以帮助客户梳理记忆—

询问客户是否有兄弟姐妹？

与那位同事较为亲近…等，

激活“合适”的人选。

若客户不过是“委婉地拒绝”，

则需要加深客户对于自己的信任度，

待时机成熟时再提及。

理由3

怕坏了自己与亲友的关系

其实就是担心从业人员对身旁的亲友造成打扰，

招来对方的不快，

如此亲友不但无法领会客户的好意，

反而对客户有所怨言。

可以这么做：

使客户相信自己是名专业地保险财务顾问师，

并不会带给对方负面感受，

并向客户承诺，

自己将用相同的尊重及礼貌面对客户所介绍的客源，

绝不强行推销，

使客户放下担忧。

理由4

要先征求亲友同意

可以这么做：

提醒客户如何向亲友描述自己，

如：“我认识一位专业的保险财务顾问师，

获得许多国际性奖项，对于家庭保障讲解十分到位…“

等相关叙述，

提高亲友同意的概率。

但若此一说法仍为客户“委婉的拒绝”，

则需要加深客户对于自己的信任度，

待时机成熟时再提及。

理由5

身边亲友都不富裕

应该不会买

可以这么做：

使客户了解，

富裕的人需要买保险，

不富裕的更是，

因为病不起、死不起。

同时，

让客户了解自己有能力且愿意

为其认为不富裕的亲友服务。

因此，

告诉客户：

不需要事先做筛选过滤，

另外，

自己只是先与对方普及保险知识，

不强求非得成交。

理由6

身边亲友对保险

较为反感

可以这么做：

使客户回想自己对于保险的态度，

是否从开始的排斥、反对，

到后来的了解、认可、接受及购买，

如果是，

身旁的亲友未来也极有可能经历相同过程。

帮助亲友正确地认识保险，

便是帮助他们的家庭；

因此，

不妨给予亲友正确认识保险的机会，

若对方依然感到排斥，

便不再打扰。

本期封面故事邀请三位

以转介绍为主要客户来源的绩优高手，

分享如何获得转介绍名单，

以及面对拒绝的处理方式！

更多详情及彩蛋 ♪

请参阅〈保险行销〉杂志第361期 ˘◡˘

文章内容摘〈保险行销〉杂志361期

封面故事p.44

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