开发高端客户4准备

入行已21年的平安人寿苏州分公司高级总监吴海燕表示，她为开发高端客户准备了10年时间，主要有4个方面：

1.增值自己，成为专业人士。“专业，才能和高端客户平等对话”，因此吴海燕在2007年即参与在上海开班的首期国际认证财务顾问师（RFC）培训，力求能为高端客户做好以保险为核心的资产规划；2015年在世界华人保险大会上听到中山大学申曙光教授的课程，谈及未来退休养老将迎来广阔的市场，她便组织了60位伙伴参加了认证退休规划师（ChRP）的学习并考取证照。

2.做大、做强团队，成为保险企业家。吴海燕表示，2008年参与世界华人保险大会之后，全面升级对保险行业的认知，尤其是两位双白金得主榜样的力量，让她决心好好发展团队。“企业家都非常热爱自己的企业，而我热爱寿险行业的体现，就是增员更多伙伴，成交更多保单，照顾更多家庭。”当时吴海燕做了第一个五年规划，并如期在2013年时间晋升总监的目标；而后第二个五年规划，她在2016年就提前交了满意的答卷——千人团队、亿元保费。未来，她将以IDA百人团队为目标，不断前行。

3.成为一名有社交价值的人。吴海燕加入了当地的女企业家协会，并成为理事会成员，而这也为她后来开发女企业家做好铺垫。

4.开设高端客户喜欢的课程，整合客户资源。吴海燕的客户以女性居多，她发现客户都非常喜欢学习，于是和某学院合作，开设了花艺、个人形象管理、葡萄酒品鉴等课程，通过课程活动定期服务客户，如每周举办一次花艺课程活动。由于这些活动本身就比较受女性欢迎，而且对客户来说，是一个资源整合平台，于是大家都非常愿意参加。而吴海燕每次活动后都会在朋友圈留下活动剪影，吸引客户互动。通过活动，吴海燕巩固了客户关系，获得客户的加保和转介绍。

此外，吴海燕认为，从业人员开拓高端客户最重要的前提是要有成功信念，要有成功的心智和模式，勤奋展业，为客户描绘未来，才能为客户做好实现愿景的规划。

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