为什么闲逛的顾客买的更多？原来是做对了这3步！

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三步教你让闲逛顾客买单！

本文转自女装陈列 | 版权归原作者所有

进店的顾客，一般来讲，可分为三种类型：想买的、不想买的、可买可不买的，闲逛顾客主要是指“可买可不买”这类顾客。

该类顾客在进店顾客中所占比例很高，只有成交这部分顾客，才能真正体现出导购的销售水平。

那么，如何让闲逛顾客买单呢？

主动吸引顾客

NO.1

如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的“吸客区”入手。

对于“吸客区”应该注意以下几点：

1、门面便于识别

门面犹如一个人的脸面，设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净，便于顾客识别。如果有破损则及时上报维修。

2、橱窗吸引眼球

橱窗犹如一个人的双眼，橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

橱窗设计要与自己产品的风格吻合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

一般来说，橱窗的陈列设计要注意如下几个原则：

• 陈列体现时下主打风格的产品，不能陈列过时产品。

• 陈列齐全商品，不能陈列断货商品。原因很简单，陈列断货商品，顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

• 陈列整体要协调、讲究，除了体现本店主打风格之外，更要赏心悦目。

3、 出入口pop不能少

店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。

有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。

4、 陈列区整洁规范

就是顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言尤为重要。杂乱无章的陈列只会让顾客掉头就走。

陈列要整洁规范，整体效果赏心悦目、引人入胜。因此要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

5、 导购注意形象

一个导购的精神面貌也是一家门店的“产品”，因此，给顾客的第一印象至关重要。

有些顾客只是看了导购一眼，就很想进店看看，因为对方面带微笑，呈现出了真诚的欢迎态度，有亲和力，没有给顾客“压迫”之感。

即使在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要时刻做好为顾客服务的准备，比如检查陈列、查看卫生等，只有这样，顾客才会因为肯定导购的能力，才有兴趣进店选购。

积极留住顾客

NO.2

顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气。

当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。那么，留住顾客需要做哪些工作呢？

1、导购工作激情与服务热情

顾客一进店，导购要主动问好，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

2、要有舒适的休息区

不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。

休息区的座椅要坐起来舒适，适当的糖果和茶水，及时清理垃圾，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

3、要有合适的音乐

一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。

所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好，让顾客有一个舒缓的心情来进店购物。

4、 要有扎实的基本功

所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款，哪些商品有货，哪些商品处于断货断码状态。

只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人，因为她觉得这家店的导购一点也不专业，顿时失去购物的欲望。

学会打动顾客

NO.3

我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。

想要做到打动顾客，应该做到如下几点：

1、熟练的销售技巧

一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断积累推销失败的经验教训，不断演练推销话术，才能打动顾客，让成交水到渠成。

2、 聚焦顾客的买点

导购要正确“诊断”顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。

留心观察顾客的穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确询问顾客，最终才能正确清楚知道顾客所需的买点。

要记住，我们的产品纵然有很多卖点，但顾客真正看重可能就是其中那么一两个买点，所以学会将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。

3、物有所值的产品

物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值得的一种感觉。

要让顾客觉得物超所值，我们可以从如下几点入手：

• 超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，免费保修服务，终身免费的其他服务，热心周到的售前售中售后服务等。

• 超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

• 超值的价格：即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。

• 超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足，如身份的尊贵、心情的愉悦等。

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主编：共和君

撰稿：一姐| 图片：网络

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