要想开发高端客户,先做好3件事
随着我国经济的发展,富人数量上升,如何开发高端客户,成为寿险从业人员关注的热点。
泰康人寿四川分公司营业部经理、国际龙奖IDA白金会员、美国百万圆桌TOT会员李静,在第十三届世界华人保险大会系列活动武汉峰会上表示,要想服务好高端客户,需要做好3件事:
1.做足充分的准备。李静表示,在经营高端客户以前,从业人员需做足充分准备。具体而言,要做4方面准备:①准备好个人的专业知识,提升专业技能;②了解高端客户在想什么;③把销售模式从产品导向型变为需求导向型。
2.提供的解决方案要匹配高端客户的层次。从业人员的知识、思维模式,以及为高端客户提供的资源、解决方案,都应与客户的层次、特点、需求相匹配。因此,要想成功开拓高端客户,从业人员则需主动了解这一群体,主动倾听,帮助他们找到需求点。
3.让高端客户觉得你是为他着想。当高端客户觉得自己没有风险时,李静会告诉他:“看得到的不是风险,看不到的才是风险……”同时,李静还会给客户提供利用不同工具解决风险问题的方案(其中保险是最后一个方案),并告诉客户道:“每个解决风险方案都应由专业人士帮你来规划,我是专业的寿险顾问,所以能帮您做的便是利用保险助您应对您可能面临的风险……”如此,高端客户自然会觉得从业人员是在为他考虑,而非为了个人业绩。
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