要想开发高端客户，先做好3件事

随着我国经济的发展，富人数量上升，如何开发高端客户，成为寿险从业人员关注的热点。

泰康人寿四川分公司营业部经理、国际龙奖IDA白金会员、美国百万圆桌TOT会员李静，在第十三届世界华人保险大会系列活动武汉峰会上表示，要想服务好高端客户，需要做好3件事：

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1.做足充分的准备。李静表示，在经营高端客户以前，从业人员需做足充分准备。具体而言，要做4方面准备：①准备好个人的专业知识，提升专业技能；②了解高端客户在想什么；③把销售模式从产品导向型变为需求导向型。

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2.提供的解决方案要匹配高端客户的层次。从业人员的知识、思维模式，以及为高端客户提供的资源、解决方案，都应与客户的层次、特点、需求相匹配。因此，要想成功开拓高端客户，从业人员则需主动了解这一群体，主动倾听，帮助他们找到需求点。

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3.让高端客户觉得你是为他着想。当高端客户觉得自己没有风险时，李静会告诉他：“看得到的不是风险，看不到的才是风险……”同时，李静还会给客户提供利用不同工具解决风险问题的方案（其中保险是最后一个方案），并告诉客户道：“每个解决风险方案都应由专业人士帮你来规划，我是专业的寿险顾问，所以能帮您做的便是利用保险助您应对您可能面临的风险……”如此，高端客户自然会觉得从业人员是在为他考虑，而非为了个人业绩。

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