RFC运用的3流程

这是一个完全不同的时代，客户从以前的拒绝保险到现在愿意接受保险，从买保险只谈投资回报再到如今谈资产保全，财富传承，保险从业人员在客户心目中究竟是“卖药的销售员”抑或是“有执照的医师”，完全取决于从业人员本身的专业程度。

为了解决从业过程中遇见的种种疑惑，也为了成为客户心中专业的“医师”，中荷人寿洛阳中支天源部业务主任张蕊参加了国际认证财务顾问师（RFC）的培训。而在此次第十三届世界华人保险大会系列活动郑州峰会上，她分享了RFC在其实际展业过程中运用的3个流程。

流程一：郑重地承诺与宣言。由于中国人常常觉得家庭财富是个私密话题，不愿意轻易吐露，因此在与客户谈论财务问题前，张蕊会郑重的逐条宣读财务规划保密承诺与道德宣言，这与过往保险从业人员随意的态度不同，而感受到你的郑重其事，客户也会卸下心防，真诚交代自己的真实情况。

流程二：引导客户科学合理思考的人生目标。客户在其人生的不同阶段都有不同的欲望目标和家庭责任目标，可哪个顺序排在前面呢？财务规划师此时就要引导客户思考，且思考要科学合理，要基于客户填写的家庭财务状况。

流程三：用数据说话。知道了客户的人生目标，就能以终为始地计算出客户现今的财务缺口，再规划适合的方案。而此时在客户眼中，从业人员的身份已经改变，不是卖保险的，而是专业的财务顾问，能真正帮客户解决问题。

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