开发企业主客户4点经验

中国人寿新乡分公司收展部经理张琳2003年就加入保险行业，但她一直都在扎实基础，默默无闻，直到2011年她的业绩才开始爆发式增长，她将其中原因归结于学习。在学习的过程中，张琳不断实践着行业精英的经验，并内化为自己的展业技能。为了让业绩更上一层楼，张琳试着对自己过往成交的保单进行分析。一番整理，她发现，12%的企业主客户的保费总和占总保费的88%左右，这些企业主客户，就是她要寻找的优质客户。

张琳在找到自己想要开发的重点客户群之后，便定位自己为企业主客户的财务规划师，为此她要求自己提升自身专业能力和价值。通常企业主最关心的问题是企业经营的方向和风险，以及员工的保障和福利等，因此张琳从这些方面入手说服企业主客户将风险转嫁给保险。此外，她还为客户提供了无微不至的服务，以及不断学习精进自己，以让客户对她越来越信任。

张琳在开发企业主客户的过程中总结出4点经验：一是树立品牌，比如学习并考取认证国际财务顾问师（RFC），树立专业的品牌等，通过专业赢得客户的信任。二是搭建平台，实现客户资源共享，这种做法能够让客户获得保险之外的增值服务，实现利益最大化，同时还增进彼此感情，有利于后续加保和转介绍。三是关注健康，提供个性健康服务，比如为客户提供个性化体检服务，避免一群人一起体检，让客户感受到张琳对他们的关心。四是到客户企业举办讲座，提高和客户之间的粘合度，维护好企业主客户，同时获得企业中的高管及员工等大量的准客户。

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/