开发高端客户，要注意4准备5关键

中信保诚北京分公司卓峰智博家族销售总监季烨分享其开发高端客户的经验：

在开发高端客户之前，从业人员要做4项准备：

一是筛选合适的客户群，她的客户群主要锁定在60后、70后，以及资产在1000万以上的客户，这个人群的年金险和高额寿险的需求较大。二是在开发某个高端客户群体时，先问自己3个问题：你是（高端客户）吗？你像吗？你认识吗？如果答案是否定的，那么就要提升自己，或者选择低层级的人群。三是要掌握高端客户愿意交流的话题相关的知识，比如法商相关问题、财富传承问题、税务相关问题等。四是送给客户贴心的定制礼物。

从业人员想要成功开发高端客户，还应注意以下5个关键：

一是不抛弃、不放弃，即要耐得住性子，经得住考验，就算客户多次拒绝也不放弃为其提供服务；二是打开格局，做高寿险保单的保额，提高死亡风险的抵御能力，以及做高年金险保单的保费，为未来储备更多资产；三是跟高端客户保持距离，注重保护客户的隐私；四是为客户提供个性化定制服务；五是热心公益，并跟客户一起做公益，客户会感受到从业人员的爱心。

? ? 季烨举例说，过去她为客户所作的保障规划，通常保额在200万元左右，而在她有了突破自己的想法之后，她便将给一位高端客户规划的保单保额提高至5000万元，没想到反而引起客户的兴趣，最终成交了一份保额2000万元的保单。

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