开发高端市场的5点启示

中国人寿东莞分公司高级区域总监陈艳梅从高端客户开发案例中，总结出开发高端客户的5点启示：

1.沉下心来，经营好客户关系。入行第一年，陈艳梅拜访了同学的哥哥李先生，本以为轻轻松松就能成交几份100元的意外卡单，没想到被拒绝了，理由是“创业初期，钱都得花在刀刃上，而买保险不是最必要的”。她没有就此放弃这位客户，而是持续做好服务，最终在8年后，李先生主动打电话给她，咨询保险事宜。

2.“我看客户发达，客户看我成长”。在8年的时间里，陈艳梅见证了李先生的生意越做越大，产品畅销全球，而李先生也看到陈艳梅的成长，在保险观念有所改观之后就主动和变得优秀的陈艳梅咨询保险。

3.高端客户更重视从业人员的专业度。陈艳梅通过专业的流程为李先生做好家庭财务规划，包括客户资料的收集和分析，通过了解客户的保险需求，再通过各方面资料的收集，综合分析，为客户计算出最合适的保险规划。李先生对陈艳梅的方案十分满意，因为陈艳梅不是卖她想卖的，而是协助客户达成财务目标。因此第一次成交的保单，保费共高达28万元。

4.挖掘客户的痛点。“比满足客户需求更厉害的招式是刺激他内心的痛点。”陈艳梅会通过向客户提问的方式，找到客户最关心的人和最担忧的事情，并请教客户成功历程，从而找到客户不轻易提及的“痛点”，为客户做好规划，比如当下很多二代不愿意接班，那么就通过规划让他们衣食无忧。

5.凸显保险的作用。高端客户购买保险有二大作用，一是保值，二是创富（通过保单借贷的方式，在获得保障的同时获得现金流）。

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