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做广告，共鸣比唤起注意力更重要

百家作者：管理智慧 2019-04-26 23:40:58

思想

1. 营销的目的是什么？

营销的目的就是吸引并留住顾客，以及让现有买主更加喜欢跟你，而不是跟你的竞争对手做生意

——西奥多·莱维特

公司

2. 小米今年要在印度开设1万家零售店，50%的业务将来自线下渠道

小米表示，预计到今年年底将在印度开设1万家零售店，而且50%的业务将来自线下渠道。该公司目前拥有三种形式的6000多家门店——Mi Home（体验式商店，75家）、Mi Preferences Partners（小米优选合作伙伴商店）和MiStores（在小城镇）。

3. 特斯拉首辆国产Model 3计划于9月份下线

4月25日据相关媒体透露，特斯拉上海工厂计划于2019年9月份下线第一辆国产Model3，虽然由于相关配套设施等导致工厂建设进度滞后，具体下线时间或将延迟，但正式下线不晚于2019年底。据2月份特斯拉公开的年度财报显示，上海工厂的产能目标是每周生产的3款车型共计10000辆，计划在2019年第四季度和2020年第二季度之间将产能提高到每年50万辆。但上海工厂依然面临监管审批、供应链限制及安装设备的进度等不确定因素的威胁。

4. 永辉超市利润同比减少18.52%

4月25日，永辉超市发布2018年度业绩报告，报告显示，公司2018年实现营业总收入705.17亿元，同比增长20.35％，归属于上市公司股东的合并净利润14.80亿元，同比减少18.52％。这也是永辉超市自上市以来第二次出现净利润下滑的情况。

新用户思维

5. 现如今的广告，共鸣比唤起注意力更重要

传统时代，消费者的行为模式是AIDMA：注意——兴趣——欲望——记忆——行动（购买）。消费者看广告和购买产品这两个行为是脱节的，无法同步，所以记住很重要。到了互联网时代，消费者行为模式变成AISAS：注意——兴趣——搜索——行动——分享。意味着记住的重要性下降，让消费者产生即时的购买冲动才最重要。移动互联时代，消费者行为模式又变成了SIPS：共鸣——确认——参与——共享扩散。光大声吆喝试图唤起消费者注意力是没用的，只有消费者对你产生共鸣和认同，确认你是符合他的品牌，他才愿意参与进来跟你一起玩，并且把你分享给更多人。

——《4A广告人的反击：洗脑广告不仅垃圾，而且无效！》空手

6.把你的一切，都融入到用户中去

作为一家正在经营的企业，你是愿做一艘海上的船，行驶在海上，还是做海里的盐，把你的一切，都融入用户中呢？无论如何，即便是没有被风浪颠覆，船再坚固，也会有退役的那一天。而作为盐，它对抗风浪的反脆弱能力是无限的，就是它已融入到海水中了，进而透明地融入到风浪的变化中，甚至它本身就是风浪的一部分了。所以要把你的一切，都融入到用户中去。

——《如果用户是大海，你最好是海里的盐》

7. 茑屋书店：经营的是特定人群

传统书店的思维，经营的是产品，把好的产品选出来，放在一起，等着消费者来选择和购买。怎么吸引更多的流量，以及实现更多转化和成交，才是他们最关心的事情。卖场思维要求产品分类准确，定位精准，方便消费者提高效率，快速决策，完成购买。茑屋书店的思维，经营的是特定的人群，把更多的人吸引过来，为他们提供各种生活方式的体验，维持好客户关系，转化和成交就成了水到渠成的事情。这个时候，产品的品类界限是打破的，以图书和咖啡为基础，代表各类生活方式的产品如何更好地混搭呈现，让用户体验更丰富就成了需要考虑的问题，茑屋书店里锅碗瓢盆、CD、书都有，也都有人买。

一线

8. 把蛋糕和蜡烛当做创造仪式感的道具

我们从包装、赠品到刀刀叉叉都做了拆解，比如原先生日蛋糕可能是送蜡烛，我们把蜡烛换成了一支小烟花。小烟花其实很简单，但是它的效果非常好，因为即使是我们是成年人，有时候我们看到烟花或者带着小孩或者带着朋友去，它其实也是一个欢快、愉悦、开心的道具。我们把蛋糕都当成是一个创造仪式感的道具，实际上我们把包括刀叉这些蜡烛都当成是一个道具，这个时候它就产生了价值。放烟花，我们发现就是在我们实际的测试过程中，几乎所有的客户都会在那一刻会拍照，反过来，如果说你们要去做一个创新的时候，你可以看客户有没有拍照，我觉得是非常直观有效的评价方法，我觉得如果他拍照那证明他是认可的，然后他拍照还发朋友圈的话，我觉得你这个招式可能是有用的招式。

——熊猫不走蛋糕杨振华

简单卖货的时代已经过去，

未来必须构建以顾客为中心的经营体系

《超级用户体系》特训营·第11期

2天学会从销售商品转向经营顾客关系