客戶為何拒絕你?「我沒錢」背後的真相。

百家 作者:前瞻保销 2019-04-26 11:33:07

读书可分为两种。

一是强化你的「已知」,

一是吸收你的「未知」。


保销商城与您共度美好早晨

2019.04.26

试着回想一下,

在行销过程中,

客户最常“Say No”的理由是什么?


相信“我没钱”

是保险从业人员最常碰上的“榜首拒绝理由”。

 

而导致客户拒绝的真实原因如下5点:

1.不了解购买保险的好处

2.自我防卫心起作用

3.天生抗拒改变

4.害怕做出“错误”的决定

5.真的没有能力购买

 

究竟,

客户拒绝的是从业人员还是保险本身?

或着,

客户是真的没钱?

 

周五早晨

针对采访10位杰出国际龙奖IDA会员,

汇整出2大“我没钱”的背后真相,

另有“私房话术”,

让行业高手告诉您,

他们如何将危机化为转机、拒绝转为促成机会,

使问题迎刃而解!


HERE WE GO~


用心倾听、精准发问

方能有的放矢

面对客户一句“我没钱”,

来自马来西亚大东方人寿的陈金国以“一二三策略”

一问、二听、三讲,解开客户心门的三把锁:

准客户目前的开销及收入?

准客户目前拥有什么保障?

准客户有什么理想和心愿?

陈金国表示:

只有通过“问”,才能掌握准客户的实际情况;

只有认真“听”,才能了解准客户真实的想法,

进而针对性地消除客户心中的障碍。


私房话术

准客户:收入刚好够用,没有多余的钱买保险

营销员:您认为今时今日的市场环境好吗?

假如明天上班时,老板告诉您现在环境不好,而您有两个选择:

1. 补给您法定的金额,自动辞职。

2.降薪10%,待环境好转后再加薪

请问您会做什么选择?少了10%的收入,您应该还能免强应付,但若少了100%的收入,您的家庭将如何承受呢?

因此,建议您不如将10%的收入开一个帐户,有病时是医药费,健康无虞时可成为将来的退休养老金,并确保您的家人能够安心自在地生活!




使客户打从心底认同

“保险是生活必需品”

在客户心中,保险是生活必需品?

或者可有可无?

倘若客户尚未意识到保险的意义与价值,

保险对其而言,

便失去迫切需要的理由,

没有购买的必要。


首先,

通过精准发问,

使客户明白风险无所不在,

没有人能“拒绝风险”是至关重要的关键点。


来自太平洋武汉分公司的邓学梅表示

自己会与准客户强调保险于规避人生风险中

有着无可取代的作用,

接着向客户分别说明意外、医疗、储蓄等各险种

具备什么特色及功能,

最后,

提供客户如何循序渐进、

按自身需求与经济条件购买保险的正确方法。


当从业人员用心、专业地向客户说明、提供建议,

不强迫客户“一次做足所有”,

客户就不会再随意拿“没钱”说事儿了。


私房话术

准客户(以下简称“客”):我没有多余的钱买保险

营销员(以下简称“销”):假如您现在手机掉了,您是否会因为没有钱而不买部新的手机?

客:应该会买!

销:假如您现在生病了,您是否会因为没有钱便不治病了?

客:当然要治!健康就是本钱,就算是借钱也得治!

销:为什么手机丢了您会买,身体病了就算是借钱您也会治?这是因为您认为手机与健康都十分重要。事实上,保险和手机一样,皆为生活必需品;保险,和生病治病一样,都很急迫。

客:但我的钱都分配好了,没有多余的钱买保险。

销:倘若有一天孩子病了,您拿不出足够的钱,您会怎么办?会不会将房自卖掉变现?

客:可能吧!

销:所以,不论平时生活压力多大,都必须时刻警惕风险,未雨绸缪。一个月存200元可以吗?为孩子建一个专款专用的帐户,当有重大疾病发生时,保险公司将赔付您一笔钱;到时,即便家里拿不出钱给孩子治病,也不必卖房子。

拒绝,

是一种成交的信号,

是客户表达观点的一种方式,

其一时的拒绝并不表示永远的否认与抗拒,

它仅表明客户没有立即同意,

而客户其实想表达—“给我一个购买的理由!”

使客户认同保险价值,

专注倾听、

精准发问、

充分准备、

专业建议、

持续地服务

便是这10位杰出国际龙奖IDA会员

让拒绝转为成交的契机!

文章内容摘保险行销〉杂志360期

延伸阅读285期

第十三届世界华人保险大会系列活动盛大展开啦!

第一站⎯北京

已圆满落幕~

下一站

4/27~4/28 ⎯ 郑州

无法到场与我们共襄盛举的朋友们,

可持续关注我们的公众号,

周六开始将有一系列郑州峰会现场报导,

行业顶尖高手☓国际多元话题

千万别错过了!

 

小编在此预祝各位读者周末愉快,

参加峰会的朋友们收获满满~

庆贺〈保险行销〉杂志迈入30年(360期)!

本月份将不定期推送360期小编精选话题

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不错过30年的篇篇精彩。

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请参阅〈保险行销〉杂志第360期 ˘◡˘

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