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OYO：下一个ofo，还是下一个拼多多？

百家作者：IT时报 2019-04-24 10:49:06

OYO与ofo，一个字母之差，不同行业，相同的是它们都在短时间内迅速扩张、跑马圈地。

OYO是一家成立于印度的连锁酒店集团，2017年在深圳上线后，通过吸引中低端酒店加盟的方式，一年多的时间已进入超过298座城市，运营8000多间酒店和40万间客房。

OYO官网显示加盟酒店数量还停留在6700多间，最新数据是8000多间

把目光投向“五环之外”的“小镇青年”，平均3个小时开一家店。通过免费加盟吸引入驻，OYO被认为是酒店业的拼多多，但让这家企业屡次受到关注的，除了它的扩张速度，还有资本青睐。软银、光速资本、红杉资本、华住、滴滴、Airbnb都是其投资方。

一边是融资扩张，一边是被OTA“围剿”，中间还有加盟商不愿续约、员工抱怨KPI考核重，OYO在中国积累的线下资源最终如何通过资本在线上变现，仍是未知数。

加盟商：与OYO若即若离，运营经理虚报业绩

“我们的作用更像是给OYO打广告。”加盟商西姆告诉《IT时报》记者。西姆的家人在海南经营着几家酒店，去年，因为想解放精力，西姆和家人拿出两家酒店加盟了OYO。

“加盟后没带来客流，还要每月上交佣金。OYO的运营经理是个没有经验的年轻人，做前台不能胜任、排班次排不好、给员工做培训的质量还不如我。”回想半年来的加盟经历，西姆有苦难言，一气之下拒绝向OYO上报数据，OYO则直接开除了运营经理来挽回西姆的两家加盟酒店。

面向中低端单体酒店，OYO主打的关键词是“免费”，不仅加盟费和保证金免费，店员培训、工程设计、运营经理也都免费。加盟后，酒店的招牌、大厅、楼梯、墙上都加入了带有OYO标识。“如果彻底改变，OYO的报价是5000元改一间，我们做酒店那么多年，5000元不可能改出效果，还耽误生意。”西姆告诉《IT时报》记者，即使OYO出装修费用，但同其他加入OYO的单体店一样，他们选择小幅度改动。

OYO官网加盟方案

按照OYO的承诺，会向加盟酒店提供系统化管理、运营策略、渠道推广、管理推广，帮助酒店快速提高入住率，而OYO则收取酒店6%至8%的佣金。

因为西姆和家人仍然想解约，第二任运营经理和区域经理为了自己的工作业绩，给出了解决方案——虚报酒店数据。“运营经理少报入住量，区域经理则做点小动作，让总部认为这就是真实数据，我们的佣金比例也降低了。”西姆告诉《IT时报》记者，合约到期后，他们将不再续约。

西姆的经历在8000家酒店中不是特例，有关OYO大批业主不与OYO续约的消息在网上流传。OYO酒店合伙人兼COO施振康解释，个别业主会解约，一部分是业主没有达到OYO的标准因此要求被下线，另一部分是OYO没有满足业主的要求。OYO的首席人力资源官凌震文则强调，OYO是要靠技术赋予连锁运营的科技含量，不是靠人去堆。

目前，OYO在中国超过7000名员工，他们分布在全国的290多个城市，主要集中在商务BD、驻店前台经理HOO、运营AGM、销售Sales等职位。

看好中低端市场，受OTA“围剿”

OYO创始人利特施·阿加瓦尔（Ritesh Agarwal）

OYO未进入中国之前，国内已经有七天、如家、锦江之星等传统经济型连锁酒店。其中如家是中国第一大经济型连锁酒店品牌，成立16年才拥有2300多家店，共计24万间房。OYO则把目前投向了客单价更低的单体店，这些酒店很多是家庭式经营的小店，平均客单价在100至200元。

OYO方面人士告诉《IT时报》记者，之所有看好低端酒店，是因为中国住宿业整体的品牌连锁率不足10%，远低于美国等成熟市场。非品牌化酒店占据了行业九成以上的存量供给，而单体酒店的平均入住率却低于40%，三线以下城市的单体酒店中有连锁化和精益化需求。根据行业估算，这块的市场空间远超1700亿美元，但现在国内单体酒店面临碎片化、同质化、管理粗放和渠道、品牌受限等痛点，OYO希望通过较低的合作门槛，对国内碎片化的单体酒店进行整合，而在需求端，为身处三四五线低线城市收入有限的消费者，提供品牌化的酒店住宿体验。

杨北北入职OYO前，连续4个酒店销售从这离职，他的工作职责是为加盟的OYO酒店带来旅游团，提高酒店的入住率，进而提高OYO的收益。曾做过导游的他，手中有不少客户资源，而旅游团房以中低端房源为主，恰好与OYO酒店定位相符。

按照公司的考核标准，4月份最低及格业绩是3万元，如果每间房均价100元/天计算，他最低要销售300间房。“团房的销量要看这个城市是否是旅游城市、酒店业发展是否成熟，我们拿到团房后，先安排到OYO加盟酒店，再安排到商务BD正在开发的酒店。” 杨北北告诉《IT时报》记者，公司的考核标准非常严苛，销售分为三个等级，每个等级对应ABCD四个档，如果连续两月进入C、D档，则要进行PIP考核（绩效改进计划），业绩仍通不过PIP考核，会被辞退。

今年4月，在向旅游团销售OYO酒店时，杨北北注意到市场上出现了OYU酒店，同程艺龙旗下的OYU和OYO仅有一个字母之差，瞄准的是和OYO同一类型的中低端酒店，打法也类似——免加盟费。

“传统的连锁型酒店，像维也纳只需老板投资，运营管理都是品牌方，七天、如家这样规模的酒店往往有好几个股东，轻易让他们换加盟商，意见难统一不好谈。所以低端酒店更容易加盟。”杨北北说。

除了同程艺龙，美团不仅在平台下线OYO酒店，还面向低端市场推出了同类型的轻住品牌，为加盟酒店提供流量扶持。携程亦无法搜索到任何关于OYO的相关结果，但如果一家酒店在名称上去“OYO”化，依然可以在携程搜到。

“携程是机票+酒店+旅游度假，侧重锁定商旅人群，旅游场景做深耕。美团是餐饮+休闲娱乐+酒店+景区，锁定生活消费这个领域。”中国电子商务研究中心生活服务电商分析师陈礼腾告诉《IT时报》记者。OYO在C端瞄准的同样是商旅人群，在B端争夺的是酒店，靠酒店佣金提成获取收入，未来也很可能发展成OTA平台，而已经拥有40万间客房的OYO，在行业里显然已经形成一股力量。

安全意识薄弱，靠融资补贴能否走到最后？

今年4月，增长黑盒Growthbox编写程序爬取了OYO中国区App端所有可见的数据，数据维度包括但不限于城市数量、酒店数量、酒店位置、房间数、剩余房间数、开店时间等。

抓取的时间维度是OYO中国区上架以来至3月17日间的所有数据。

OYO在中国扩张的版本越来越大（图片来自增长黑盒）

“我们抓取了App内所有数据并进行了一定的推算，最大的发现是房间可能没有官方说的那么多，而之后官方的解释是有些酒店还没有上架。” 增长黑盒创始人张希伦告诉《IT时报》记者。

App内抓取的酒店总数是4229家，比当时官网公布的6700家少近2500家，酒店缺失比例37%，房间数缺失的比例也差不多。

增长黑盒的抓取测试同时也反应出，已经累积融资达 16.5 亿美元的OYO中国区App竟然没有反爬虫机制。“反爬也是有成本的，早期公司都这样。”张希伦说。

对此，OYO回应《IT时报》记者，OYO针对合作酒店的App上线工作有严格的流程和审核机制，包括酒店预订渠道打通、形象展示升级、酒店介绍、房型和价格数据同步等方面。由于OYO酒店的一线业务规模增长较快，且单体酒店自身情况较为复杂，App上线酒店的数据必然存在一定程度的滞后。

滴滴、共享单车、瑞幸咖啡通过融资补贴疯狂扩张的方式，正在拓展到酒店行业。有人曾为OYO算过一笔账，其目前的收益难以覆盖成本。

对于OYO如何盈利，OYO方面人士告诉《IT时报》记者，从单家酒店来看，OYO的收益是“酒店营收的服务费抽取比例”，所有酒店加起来就是OYO的总收益，这也是OYO一方面进行规模化扩张，一方面进行精细化运营的目的所在。

“羊毛出在狗身上猪来买单”是互联网自诩的商业模式，OYO的打法也一直被解读为“酒店业的拼多多”，但现在正急于摘掉这个帽子，施振康在接受媒体访问时表示，拼多多只是线上，OYO很大一部分是线下，OYO不把自己当印度公司，也不是拼多多。

OYO的投资方似乎都有自己的算盘，4月初，OYO又完成了E轮融资，投资方是短租巨头Airbnb 。“Airbnb除了短租，已经把精品酒店列为新的房源类型，投资OYO是看好中国低端酒店背后的蓝海，而滴滴投资OYO很可能是为了对抗美团，其最终目的或是出于估值的需要，随着滴滴业务的拓展，有助于其未来实现利润最大化。”经济学家宋清辉告诉《IT时报》记者。

（文中西姆、杨北北均为化名）

编辑：挨踢妹

图片：增长黑盒 OYO官网网络

来源：《IT时报》公众号vittimes

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