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任向晖：明道的“慢”和“实”

百家作者：牛透社 2019-04-24 02:59:39

全文5933字

那天约任向晖采访，消息一发过去，居然是秒回“Big thing”，让在下受宠若惊。采访提纲给他，我说“内容不限于此哦”，他看过之后说了三个字“好犀利”，然后接着说“看来有些事情必须要澄清了”，让我一颗八卦的心暗爽不已。

任向晖，用他的话来说，他是一个典型的极客，计算机爱好者，热爱广告。

明道创始人任向晖

ToC时代

1
首战告捷，全身而退

任向晖早在1997年就开始创业了，那时他还在上大二。做邮件列表，也就是大家熟知的“索易电子邮件”，给用户提供电子刊物订阅服务，1999年获得IDG的投资。向晖卖掉了邮件，赚到人生的第一桶金，彻底走向财务自由。用他的话说:“那是富豪啊！”

2
遭遇泡沫，是偶然or必然？

到这里，就不得不提一笔8848了。

1999年，王峻涛创办8848网站。该网站自1999年1月从四个人、约16万人民币起步，迅速发展成为中国电子商务的标志性企业。
1999年11月，Intel公司总裁贝瑞特访华，称8848是“中国电子商务领头羊”；
2000年1月，8848被中国互联网大赛评为中国优秀网站工业与商业类第一名；
2000年2月，美国《时代周刊》称8848网站是“中国最热门的电子商务站点”；
2000年7月，8848被《福布斯》杂志列入中国前十大网站。
2001年，CNNIC的调查显示，8848是中国工业和商业类网站被用户访问最多的网站。
至2001年，8848公司先后融资约6000万美元。

电子商务的火热，让任向晖萌生了第二次创业的想法。2000年，他想基于消费者在电商平台的消费积分提供返利服务，于是做了消费者积分网络，叫“中文利网”，类似于今天的“返利网”。但是这次创业在2002年以惨败收场。

那时候在线支付还没有兴起，因此难以验证有效的消费记录，没有支付环境，无法形成闭环，在现在来看失败有其必然性。而第三方支付到2003年才逐渐开始。

2003年10月18日，淘宝网推出支付宝服务；
2004年12月8日，浙江支付宝网络科技有限公司成立；12月30日，推出支付宝账户体系。

2002年，互联网的泡沫彻底破灭，给整个IT行业带来闪电般的暴击。裁员潮一波接一波，大批新兴的互联网企业不堪重压纷纷倒下，像阿里巴巴在经历过疯狂扩张之后，那时也因资金问题大裁员。

也就在那个冬天，任向晖的ToC梦彻底破灭。对于2002年的感受，向晖说“是最冷的冬天”。25岁的他开始怀疑自己，当初的成功究竟是否是偶然，他没想到互联网真有泡沫，而且泡沫一旦破灭就真的失去一切，这次创业失败一度让他陷入了消沉。

他说“从大二就开始创业，创业已经是本能的反应了，不太可能再去'打工'，所以只能继续创业。”

ToB时代

3
梅花香自苦寒来

经历过苦寒之后，2003年，任向晖开始了他的第三次创业，创办了梅花网。这一次，他的创业方向从ToC转向了ToB领域，并且“一心奔着最踏实的生意做”。他反思说，“之前创业，对商业的‘势’无感，所以后来特别注意，对环境的感受一定要准确和真实。”

梅花网是一个行业网站，提供营销知识、案例、活动等等服务。他们比较实在地做了一个商业情报库，记录广告投放，可以按品类、品牌、媒体做查询，主要客户是4A广告公司。因为只能服务于大客户，市场太小，这个经历让他觉得“不太幸福”。

2008年之后，他开始想要在梅花网体系里谋求转变：一是着眼于更大的市场；二是更加产品化；三是客户下沉到中小企业。其实这样的定位就是后来诞生的明道。

于是，明道的前身梅花明道诞生，作为梅花网内部孵化项目。为了解决梅花网内部的协同效率问题，而他最大的感触是，营销协同效率的主要阻碍来自“沟通”。因为那时候，企业内部的沟通方式是QQ和E-mail。沟通情况通常是一对一或者小群体的沟通，消息不够透明，导致企业的管理和沟通环境呆板。

到2011年，完成第一版，投放市场公测，用户注册完成就可以免费使用。任向晖曾经使用过一些企业级产品，比如SAP、八百客，而梅花明道使用体验从软件的相应度和可靠性来说，感觉还不如传统软件，整个形态并不完美。因此，没有计划将它商业化，只是将明道定位于一个基于社会化软件思想的企业SaaS协作软件。

2012年，移动互联网创业之风盛行，市场上出现一系列明星创业公司。而这些创业公司已经能优先考虑更加易用的办公工具，整个思维已经从传统的OA和QQ协作转变。市场上，明道优势也比较突出，用户的使用体验和认可度比较高。明道开始试销售，向晖认为企业级软件的商业模式和ToC广告的商业模式永远不同，前者的到达率和千人成本无法与ToB的网络媒体服务相提并论，出于这样的考量，他们给出了一个高级版本的定价模式，免费+收费。

4
风生水起的明道

用户迅速增长，到2013年8月，明道顺利拿到A轮融资，并正式宣布明道从梅花网独立。这轮的投资机构合鲸资本，它是由几位民营企业家组成的投资机构，他们在投资前就是明道的深度用户企业。

在拿到A轮融资之后，明道抱着试错的态度开始扩张，拓展市场。在全国主要城市组建直销团队。

为了验证产品和维持团队运营，其实明道开始也做了一段时间的私有化部署，但是在2013年拿到A轮投资之后就停止了。

任向晖说，2013-2014年两年的时间是明道的黄金发展期。2014年，付费企业1800家，营收千万，整个销售团队60人。当时广告投入十分有限，但总体来讲团队的业绩也算可观了。这让他小有成就，信心倍增，认识到明道的商业模式选择是正确的。那一年（2014年5月），明道举办了社会化企业领域的首次行业会议——明道大会。记得那次大会他们邀请了财经大咖吴晓波、科幻作家刘慈欣等等头部IP出席，相当有影响力。

好景不长，其实在2015年初，钉钉和微信企业号已经在悄然生长，而向晖带领的明道也在这一年进入了艰难的发展时期。

“大佬”入场，至暗降临

2015年，被很多业界的人称为“SaaS元年”，SaaS行业同时也进入快速发展的一年。

在双创的推动和影响下，企业互联网行业风生水起，SaaS创业也在那一年进入爆发期。一大批SaaS创业公司拔地而起，以BAT为首的互联网巨头也开始试水ToB领域。

而这一年，从萌芽到发展的明道已经走过4个年头。2014年钉钉和微信企业号的推出，也让明道进入第一个重要的转折点。对这个转折，向晖总结为两个原因：一是内因，产品形态。虽然明道的首批客户使用反馈很好，但是在组建直销团队进入各地之后，才发现产品对于一般的中小企业应用适配度很差。一方面是不能实现或者理解客户所描述的需求，另一方面是客户不能表达清楚自己的需求，再者就是客户的需求和明道的产品理念有冲突。

他们面临的一个问题是客户企业内部的流程问题，想改变企业原有的沟通和管理习惯，非常困难，导致客户在购买后难以留存和续费。当时的流失率高达50%以上，向晖用了“触目惊心”一词来形容。

二是外因，钉钉、企业微信。

钉钉于2014年12月1日发布；
2015年1月，钉钉1.0版本正式上线，推出核心功能“DING消息”;
2015年5月，2.0版本发布，整合了邮件、OA和共享存储，意欲打造全新移动协同平台。
2015年9月，阿里豪掷5亿给钉钉，钉钉开启了疯狂的市场推广模式。来自写字楼、地铁、机场、高铁、新媒体等渠道的钉钉广告扑面而来。大街小巷，随处可见。

除了大肆广告，钉钉的“免费”模式，其实也给明道乃至整个SaaS领域带来了致命一击。背靠阿里的钉钉，要钱有钱，要流量有流量，对所有普通的SaaS创业者们来说，都只能望“钉”兴叹了。

2014年微信企业号推出，2016年4月18日，企业微信正式发布，后来两者合并。作为一款办公沟通工具，具有类似微信的聊天功能，集成公费电话、邮件、公告、考勤、请假、报销等功能。虽然企业微信没有像钉钉那样烧钱做推广，但是基于微信10亿用户，它的影响力显得更加可怕。

而此时明道的发展之路陷入了战略迷茫。除了继续打磨产品，向晖说，当时明道显得有些手足无措了，不知道接下来该往哪里走。到2017年，明道的“战略迷茫”已经升级到了“战略慌乱”，在钉钉免费的商业模式的压力下，他必须有所应对，用他的话说是出了一个“昏招”——做了“明道人事”。

在他们发布“明道人事”之后，钉钉紧接着发布4.0版本，推出“钉钉人事”。

2017年11月19日，钉钉在深圳召开2017秋季战略发布会，钉钉首席执行官陈航宣布钉钉进入4.0时代，将开展“软件＋硬件”融合策略，并正式推出智能人事管理1.0。包含“假勤管理”和人事申请两大板块，覆盖请假、出差、考勤等假期考勤管理以及录用、转正、调岗、离职等人事管理。

任向晖说，做“明道人事”，其出发点是基于全员应用的逻辑，e-HR是一个可行的方向。但是他们在做的过程中发现e-HR的投入和产品方向，与明道的初衷不一致。使命愿景冲突、团队波动，被客户的需求牵制……一系列的问题爆发，任向晖的明道面临史无前例的“至暗时刻”。

我们问他，当初若没有外因（钉钉、企业微信），还会朝着既定的轨道前进吗？他回答说，现在来看，其实外因是其次，主要的原因还是自己。企业微信和钉钉只是变相缩短了明道的发展之路，让明道过早地经历了这么一劫，企业的困境迟早会出现。“路，其实不仅是自己选的，还是大环境里竞争对手给你留的。”

“乐高”搭出新希望

在遭遇过至暗时刻之后，任向晖选择“不放弃”。分析过产品的新方向、反复做战略推演，以及考虑资金条件之后，准备最后一搏，他毅然决然地开始了新路子。

2018年，转型做业务软件的搭建，推出“乐高版”。

时至今日，一年半过去了，任向晖说4月29号将发布明道5.0，品牌也从“明道”升级为“明道云”。这一次，他说他们“学‘乖’了”。他说企业软件不是速成品，一旦开始，至少两年才能有一定的成熟度。比如一款产品推出的1.0版本，很难能迅速获得广泛的市场认可，这是正常现象。在这种情况下，产品的未来是继续做下去还是更换产品路线，需要谨慎选择。

2018年9月，他们先做了一个4.0版，用于模式试探，推出工作表和工作流，满足企业内部的销售、客户、运营和采购等应用。他们发现，客户的应用深度和粘度非常好，这就更加坚定了选择的正确性，因为他们的客户留存率提高了，更易获客了，懂行业的深度用户也增加了。

他们在4.0的基础上继续做了两件事：一是完善功能，希望能搭建出一个完整的企业应用；二是围绕企业数字化运营的主要环节，做解决方案库。我们说他这个有点像模板库，他说要比模版更高级，组装完成就可以使用。他举了一个例子，一家B2B公司的销售管理，如果需要管理销售漏斗，应用模板不需要做二次开发，但可以随时修改。那就是即将发布的5.0版，也就是今天的aPaaS或者hpaPaaS。谈到这里，任向晖会心一笑“我已经看到了5.0最终的样子，我的信心比开始做4.0版的那一天还要足。”

“这个可以让行业人搭建自己的应用，让数字化更简单。其实就是给业务人员的一套工具。”

未来，无限可能

对于中国SaaS行业的未来，他的观点是：

市场容量。着眼于最基础、最通用的应用，希望能够解决最多用户群体的问题，提高产品的灵活性。未来的行业里，像明道这类企业，会有10家左右。
未来会越来越好，一个既懂行业又懂软件的人能做出更好的SaaS。假设一个行业人士，想办法解决了软件能力，做行业垂直解决方案。而如果那个行业存在和交易相关的痛点，嫁接交易（也就是所谓的产业互联网），虽然行业有自己的壁垒，并且同时具备既懂行业又懂软件两种能力的人很少，但是只要有这样的人存在，未来就会越来越好。
做SaaS周边服务，就在于企业的目标。如果只是想每年有稳定的收入，那么可提供的服务是多元化的，垂直到不同的行业有不同的问题。比如提供对AE的服务、对CSM的服务、对财务的服务等等。

8
后记

从1997年开始创业到现在，向晖已经在创业路上走过22年。两段ToC经历，让他浅尝到了创业的苦与甜，体验到找准需求奋力一搏的快感，也体验到互联网泡沫的无情。“脚踏实地”，应该是他那几年创业的最大收获了，也是他之后ToB创业的巨大财富和指引。还记得北森的老纪说过，企业是波浪式发展的。所以在他近几年的SaaS创业里，经历了黄金时刻，也经历了至暗时刻。现在，他正朝着他眼中的方向一步一步扎实地往前走。