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编辑 | 小獠牙

如果要把销售技能做个排序，沟通能力排到第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”呢？因为，饱读诗书也难免遇到“酒香也怕巷子深”的难题。

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1

不容易的交流

一个产品说出去，客户没反应，有点尴尬；

专业术语说完了，客户听不懂，有点尴尬；

聊完产品冷场了，不知说点啥，有点尴尬；

优点介绍结束后，全是反对声，更是尴尬；

有时候不顺着客户说不行，但是完全顺着客户说更是不行。跟客户交流前做了一堆产品工作，最后发现交流的时候，客户完全不按套路出牌；碰上个别口才极佳的客户，完全就把自个带偏了。

2

帮着对方说话

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什么是帮着对方说话？就是给对方的论点丰富论据。这样表达会让对方觉得舒服，感觉到了你的包容。在非原则问题上，没必要标新立异，凸显你自己，让对方感觉到他才是聊天的主人就行了。

3

适时的示弱

一般人对弱者都会持有同情心，谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说，我三个月前买了黄金，现在收益10%；而你说：早就让你买，你看我让**年初买的，现在25%。

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这种聊天是容易没朋友的，这不是交流，这个目的是为了寻找优越感，还是建立在对方基础上的优越感。

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适时的示弱，让客户讲高兴了，产品的销售也就水到渠成了。

4

建立熟悉场景

描述一个产品，从客户应用场景的角度去说明产品，而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实木家具，未必一定要从材料、工艺、加工程序上面说明，而要从家庭整体来聊天。

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比如：我觉得您不能单方面只考虑家具的工艺嘛，也需要考虑考虑其他方面的因素啊！比如这套家具特别适合家里的装修风格，家里一摆上，晚上下班后一家里其乐融融的坐在家里吃吃饭看看电视，多么美好的一件事情啊！

5

找客户兴趣

我们推荐产品的时候，容易去用多条卖点轰炸客户，但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候，如果产品中有让客户感兴趣的卖点，观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣，好的，把这个话题延伸吧。

6

适时的提问

当客户开始长篇大论的时候，恭喜你，你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过，在听客户发表言论的时候，适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说，更容易让他感觉到你的参与，也愿意更多的拿你当“自己人”。

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比如，客户说，我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说，哇塞，市场都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都买的什么啊？比如，客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 。这个时候你不能说：哇塞，去喝啤酒了啊，那边的啤酒贵不贵啊？这样会招人恨的。

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总之，聊天是情商的外延之一，情商其实是可以通过训练来提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。

另外，经常遇事更多的反思，形成自己的观点，走心的交流对于客户是非常必要的。

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