讲真!授信光看征信记录,你就敢放款?
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作者:猜猜
文章来源:客户经理的那些事
对于客户经理而言,决定一笔授信安全性的因素不外乎两个方面:还款能力、还款意愿。
前者可以通过对授信对象资产实力、经营流水进行判断,培训机构、培训师总是不厌其烦、洋洋洒洒、天花乱坠地讲解还款能力的分析方法,但是对于后者,培训机构、培训师则语焉不详、轻描淡写,让客户经理犹如”雾里看花、水中观月“。
本文将结合笔者多年的从业经验,以抛砖引玉的心态,向客户经理揭示还款意愿的分析方法:
想当年,我就还款意愿这个话题请教了多位培训师,他们异口同声地给出了答案,
你不会看征信记录吗?
我哑然失笑,一方面并不是所有的客户都有征信记录,另一方面现实中遇到的客户很多都是第一次向银行贷款,之前普遍只有额度不足1万元的信用卡,每月消费两三千元钱,等到工资发了就还上了,这并不能说明其还款意愿好吧。
还款意愿的分析要从挖掘客户的潜在信息入手,比如授信对象的年龄、性别、婚姻状况及孩子数量、教育程度、周边朋友的评价、客户的消费习惯等等。
潜在信息分为两类:静态的与动态的。
静态的往往获取难度不大,比如授信对象的年龄、性别、婚姻状况及孩子数量、工作年限等。
动态的获取有一定难度,对于客户经理而言是项” 技术活“,比如客户消费记录、通话记录、转账记录等。
笔者认为,潜在信息获取虽然有难有易,但关键的一点不是数量,而是这些信息的内容真实性与逻辑一致性。对于客户经理,只有经历去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的过程,才能积小胜为大胜,成为授信决策的“常胜将军”。几类常见的潜在信息及分析方法:
年 龄
从法律规定上说,授信对象年龄不足18周年,就是限制民事行为能力的人(虽然民法上认为“16周岁以上不满18周年的公民,如果以自己的劳动收入为主要生活来源的,视为完全民事行为能力人”,但是其还款能力还是欠佳的)。授信对象年龄如果超过了60周岁,则死亡的风险显著提升。
从生活经验上说,授信对象年龄太小就容易不懂事,爱冲动,年龄太大就容易倚老卖老、爱固执。授信对象年龄在18-24周岁,通常还在求学阶段,25-30周岁则结婚生子,31-40周岁则处于事业上升期。
性 别
相较于男同志,女同志不良嗜好较少,而且性格比较谨慎,脸皮也比较薄。毕竟几千年的文化传统放在那儿,我们这个社会对女同志的要求还是贤妻良母,而且社会观念还认为,男同志是赚钱的“耙子”,女同志是收钱的“匣子”。
笔者从业近20年,遇到违约事件,女同志作为主角的还是屈指可数,这些年加一起也没超过十起,而男同志作为主角的每年都得十多起。
婚姻状况
所谓“男大当婚,女大当嫁”是千百年的魔咒,一般而言,授信对象基本上都能在30周岁之前解决个人的终身大事。只是对于高学历的人士,他们的结婚年龄都晚于常人,本科毕业22岁,研究生毕生25岁,博士毕业29岁,不得不走上晚婚这条路。
在授信决策时,笔者曾经遇到一位男性客户,38岁了,仍然奉行“独身主义”,旁敲侧击后发现其性取向正常,或许是缺乏性魅力,然后笔者获取了这位男士的几位好友的联系方式,通过访谈后才发现这位男士游手好闲、好吃懒做,还不懂人情事故,因此笔者果断地拒绝了其授信申请。
娃的多少
相信很多客户经理好奇笔者为何要关注这一点,其实,中国人内心深处还是希望多子多福、养儿防老,且不闻“过来人”常说“不养儿,不知父母恩”。
如果授信对象有了孩子,而且在当地较好的学校上学,至少说明客户很稳定,他肯定不希望自己成为孩子的负面榜样。
在实地调查时,我们通过家访可以看见家里是否有孩子的玩具、书籍、衣服等,这些物品的品位、价格如何,也能侧面判断出授信对象的收入状况。
工作年限
也可以是经营年限或经营履历。对于消费类授信客户而言,工作年限越长,授信风险越低,在当今社会工作还是每个人安身立命的重要基础,几乎没有人为了拖欠债务而放弃了一份熟悉的工作,一份稳定的收入!
对于经营类授信客户而言,如果他在所经营的行业沉淫已久,随着遇到的困难与日俱增,解决棘手问题的能力也会突飞猛进,判断力与意志力也会炉火纯青,相反那些刚刚入行的,往往在困难与挫折面前极易敲退堂鼓,极易溜之大吉,还美其名曰“此处不留爷,自有留爷处”。
消费记录
客户平日里经常网购什么决定了其消费理念。
比如平日里购买婴儿用品,说明这位客户刚刚升格为父母,对家庭对孩子很有责任感,这种授信对象是安全的,又比如平日里购买烟、酒、化妆品等奢侈品,说明客户心理状态不稳定,生活压力较大,内心向往“只在乎曾经拥有,不在乎天长地久”,这种客户我们需要敬而远之。
对客户消费记录的分析,不仅在于购买商品的种类,还在于核实客户的居住地、主要经营所在地、联系方式等。将居住地、主要经营所在地与当地的房地产信息联系起来,可以判断出客户的房租或房价,进而对其资产状况、资金实力也有了一定的了解。
通过联系方式的分析,完全可以掌握客户的经常联系人,也可以通过与移动、联通、电信等通讯公司联系,了解其手机号码使用的年限,如果经常换手机号码,多半是“打一枪换一个地方”的游击队员。
通话、转账记录
通过这类信息了解客户的朋友圈。经常打电话、转账的客户往往都是熟悉的朋友、亲人或者上下游客户,而转账金额及转账频率则反映授信对象资金流动性是否充裕。
比如客户在向你所在的金融机构申请贷款的这段时间,频繁地向多家金融机构的客服打电话,说明客户资金陷于紧张状态,急于融资;比如客户转账对象都处于云南、贵州、西藏、新疆等少老边穷地区,那么客户很可能涉及恐怖融资、洗钱等状态。
比如客户转账对象固定是本地的几位客户,而且与客户同一个姓氏,则需要怀疑客户在人为地制造流水。
此外,从转账金额上判断,也可以识别其经营状况及诚信水平(如果客户经销日用品,转账金额每天却高达三、四十万元,则可以怀疑授信对象涉及民间借贷,存在隐性负债的可能性)。
作者简介
猜猜,辽宁锦州人,曾任国有专业银行风险管理岗,现任当地主流媒体财经记者,毕业于辽宁大学,喜好舞文弄墨,善于从经济金融现象中发现规律,被亲朋好友誉为“文胆”、“智多星”。
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