坚持保额销售=坚持做正确的事

“保险姓保”是近年来银保监会的政策指导及重要工作方向，那么对于从业人员而言，如何才能在保险营销过程中最大化地体现“保险姓保”？

毕业于北京大学、拥有10年新华社记者工作经验，现任光大永明人寿北京分公司业务部经理的茆雷磊，自2012年入行以来一直坚持保额销售，如今个人累计创造的寿险保额已逾7亿元。以“保额”而非“保费”为寿险营销导向的茆雷磊，可谓行业内追随“保险姓保”、回归保险本源的榜样。

 

据瑞再研究院的数据显示，中国大陆民众不购买保险的最大原因是“行业声誉”。要想提升行业声誉，让行业获得更多人的接受与认可，寿险从业人员应坚持做正确的事。在茆雷磊看来，坚持保额销售，便是坚持做正确的事。他分享了保额销售的3步骤：

 

第一步，定性——了解客户的基本情况，以明确其保险需求。

第二步，定量——明确客户应规划的保额。

第三步，平衡保额与保费之间的关系。当设计出来的保费不符合客户的预期时，茆雷磊会进行调整以实现平衡。调整的秘诀有3个：除了保额，一切皆可牺牲；寻找廉价替代品；由近及远，进行动态的调整。

 

茆雷磊强调，在客户已变化、AI智能与互联网蓬勃发展的大环境下，专业是通向未来的唯一通行证，寿险从业人员若不想为时代所淘汰，就要提升专业能力。而专业的真正内涵，是思维方式与沟通方式上都能呈现出专业水平。

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