作者 | 徐大维

来源 | 良大师（ID:liang_da_shi）

财经作家吴晓波，以著作《大败局》、《激荡三十年》而闻名。

2008年，为了配合改革开放三十周年，第一财经计划将吴晓波的书《激荡三十年》，拍摄成纪录片。

为保证拍摄的成功，节目组请了一位曾经在央视工作过的人来做策划，这个人的名字叫：罗振宇。

那是吴晓波和罗振宇第一次相识，当时已经成名的吴晓波，对眼前这个胖子并没有什么特别的感觉，直到接下来发生的事，才让他另眼相看。

纪录片准备拍30集，而且预算只有300万，需要在4个月内拍完。

第一次策划会，大家就傻了眼，因为这简直就个不可能完成的任务。

且不说那少得可怜的预算，也不说如此短暂的时间，最难的部分在于对《激荡三十年》中人物的采访。

要知道这本书，写的都是中国当代知名的企业家、政治家、经济学家，无一不显赫鲜亮。

想要在3个月的时间里全部预约、采访——哪怕是完成一半的任务，几乎也没有一点可能性。

整个团队陷入了绝望之中。

阴暗的会议室中，罗振宇晃了晃自己的胖脑袋，缓缓说到：

“为什么非要采访当事人？不能采访旁观者吗？”

大家一时蒙圈，罗振宇清了清嗓子接着说：

“我们书中的当事人，一个也不请，只做外围采访。比如，张瑞敏不是砸冰箱吗，我们不用采访他本人，而是把报道他砸冰箱的第一个记者找过来。”

大家顿时呆住，因为这个建议太过奇葩，最后效果如何谁都没底。

但是，仔细一想，这似乎是唯一可行之路。

于是，节目组马上动手，在两个多月里找到了将近300 个与当事人相关的对象，进行集中式访谈。

《激荡三十年》中的知名人物一位也没有出现，即便是有机会采访到，也被团队有意绕过。

最后，节目拍摄按时顺利完成，效果如何呢？

31集财经纪录片《激荡:1978-2008》在东方卫视播出后，抱回了该年度国内几乎所有的新闻纪录片大奖。

《激荡·1978-2008》核心团队：

曾捷、章茜、吴晓波、罗振宇（从左到右）

事后，吴晓波评论罗胖这个神来之笔说：

“这真是一个天才的“方法论上的革命”，它把拦在眼前的难题都变成了马其诺防线，一旦绕开，豁然一马平川。”

我对罗振宇的这段往事，很有感触，因为现实就是这样。

你想做成任何事情，根本就没有天衣无缝的完美时刻，总是存在这样或那样的瑕疵，不是资源不足，就是时间不够，或者是难度太大。

这些“拦路虎”会让你放弃实现目标的决心，对所有困难都束手无策。

而能成大事者，大都不会与“拦路虎”撞个头破血流，而是懂得绕开，寻找另一条道路抵达终点。

因此，那些站在事业颠峰的人，固然受到幸运女神的眷顾，或许情商智商也各有千秋，但有一个共性我们不能忽略：

他们都拥有极高的变通能力。

现在是一个创造新概念的时代，我们已经有了智商、情商、抗挫商、认知商......

我觉得再来个“变通商”也未尝不可，如果你认同这个名词，不妨我再匹配些案例，从三方面填充这个概念。

1）变通商高的人，能跳出“格式化认知”

2）变通商高的人，懂得“折线突破”

3）变通商高的人，懂得“绿灯思维”

“变通商”高的人

能跳出格式化认知

先说说什么是“格式化认知”？

简单说，就是对事物抱有一个固有的看法，在你的意识中，这件事就该这样做，没有其他的可能性。

就像上文所讲，吴晓波一组人马，都陷入了“格式化认知”之中，认为既然拍纪录片，理所当然的就要拍当事人。

而此时的罗胖，却在自我叩问：“为什么一定要拍当事人？有没有其他办法？”

因此，他的大脑袋犹如被闪电吻过，新的解决方案应运而生。

如果你说，这完全是罗胖的灵光乍现，我不太同意。

以我的经验，这就是一种能力，可以反复仰仗。

我曾经的下属傅冬，现在已是500强的高管，他是我带过的在体系内成长最快的一个。

当年我总共招了十几名管培生，傅冬是其中之一，外号小神仙。

这是因为他主意特别多，我讲一件小事，你体会一下。

当时我搞到一本《行业年鉴》，大概800多页，像书一样装订的结结实实，厚厚的一本。

我让一位管培生拿去复印，于是他就站在复印机边，一页翻着一页复印，吭吭哧哧整整一上午，才复印了200页。

我总觉得应该有更好的办法，但忙于别的事，也没空操心。

中午吃饭时，傅冬主动说他可以复印快一点，我便让他接手。

没多久，他果然办妥，还分享了方法。

很简单，他把年鉴拿到公司楼下的照相厅，用裁刀切去了“书脊”，这样年鉴就变成了散装。

然后用复印机的自动送纸功能复印，很快就搞定了。

这还没完，他把《行业年鉴》还重新装订了一下，虽然比原来尺寸小了点，但并没有任何影响。

你看，“把书脊裁掉”挺简单的，对吧？

但是，那道浅浅书脊，对于很多人的心智，就是高高的城墙，让他们陷入“格式认知”中，认为那本厚厚的年鉴，就应该一页一页地复印，而放弃其他的可能。

然而，差距就是这样拉开的，虽然这么说有点事后诸葛亮，但从结果来看，十年后的傅冬，已经甩开同批管培生一大截。

很多领导都评价他“脑子活”，说很多事到他那里，总能找到不同的解决办法。

但是，他自己不以为然，经常说自己是身体懒，所以脑子才勤快。

他这么一说，对我还真有点启发：

也许抱有“格式化认知”的人，恰恰与他相反，都是身体勤快，脑子却很懒，他们手忙脚乱，大脑却在自动驾驶。

他们总在用行动上的勤劳来麻痹思想上的懒惰，用表象上的繁忙来掩盖心智上的清闲。

但却忘记了人最大的价值就是思考。

所以，美团网CEO王兴讲了一句非常有道理的话：

“多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事”。

“变通商”高的人

懂得折线突破

市面上，经常有一种很轴的思想，它们打鸡血般地告诉你：

只要突破自我，不怕挫折，就一定能成功。

成功在那些人看来，就是从现状到目标，画一根直线，只要一直努力就好了。

但是，你若真按他们的方法，只会一次次被挫折撂倒，却不能前进半步，身心和精力都受到双重打击。

阿甘的故事固然励志，可现实中在橄榄球场上，他如果只会直接奔跑，不出五步，便会人仰马翻。

真实的场景中，必须要懂得“折线突破”。

罗振宇曾经讲过一个小伙子的故事。

他是银行卖理财产品的，这个行业你应该懂，很多人像保险代理人一样去扫楼，挨门挨户地敲门。

可是这种方法对于现在这世道根本没用，于是他选择曲线突破。

首先他想，哪里聚集的人多啊？答案是，跳广场舞的大爷大妈。

可是如果去那里摆个摊，跟扫楼区别不大，还是解决不了信任的问题。

这小伙子想了个办法，拿着数码相机，以一个摄影爱好者的身份，给大爷大妈们拍照，而且特别认真。

大爷大妈们看到自己像明星一般地被拍，开心坏了，纷纷找小伙子要照片。

小伙子说：“没问题啊，照片本来就是要给你们的。但是，我的照片存在储存卡里，卡又不能给您，要不我到您家，给您拷贝到电脑里吧。”

小伙长的不像坏人，老人们也就邀请他去家里。

上门之后，小伙子还会帮他们倒腾一下电脑，帮助装个软件啊，下载个电影什么的，过程中又和老人们聊个家常。

一来二去，大家由生到熟，这时再聊工作，亮明身份，说摄影是副业，银行是主业，我就是卖理财产品的。

然后大爷大妈就问好卖么？有什么理财产品？

你想，因为前面的信任感已建立，成功概率自然大了很多。

这小伙靠这一招，竟然屡屡得手，业绩也突飞猛进，成为他们银行的业绩标兵。

你看，这小伙就是用了一种“折线突破”。

利用拍照，让自己被广场舞团体接受，这是第一条折线；

进入潜在客户的家里，成为私人朋友，这是第二条折线；

最后发展成客户关系，这是第三条折线。

虽然“一波三折”，但似乎也只有这样才能走得通。

因此，所谓变通，就是对现实的复杂性有充分的理解，不再要求一味走直线。

虽然物理学告诉我们，两点之间直线最短，但是尼采在《查拉图斯特拉如是说》却讲：

一切美好的事物，都是曲折地接近自己的目标；

一切笔直都是骗人的，所有真理都是弯曲的。

“变通商”高的人

懂得绿灯思维

这世界有两种人，一种是“红灯思维”的人，他们遇到稍有困难的事，会先在心里亮起红灯，告诉自己这事儿这么难，怎么可能做的成？

而另一种人，则是“绿灯思维”，无论什么事儿，只要和科学不违背，就跳过“能不能”这个问题，直接进入“如何做”的模式。

伊隆·马斯克就是典型的“绿灯思维”，据说他正在研究像火箭一样快的高铁，有人觉得不切实际，他却觉得这个道理很简单：既然火箭能往天上发射，为什么就不能平着发射？

我们也许不用说那么大，其实日常中，很多变通商高的人，都拥有“绿灯思维”。

白总是我的朋友，现在是某基金公司副总裁，一个典型绿灯思维的人，再困难的任务，在他手里都能摆平。

他任营业部经理时，攻下一个大客户，成为经典案例。

那大客户是一家著名的香港金融公司，刚刚进驻大陆，成为众多基金、理财公司的目标客户。

各路人马纷纷登场，找关系的，请客的，送礼的，好不热闹。

可是，那家公司的总经理，直接亮出底牌：

一、绝不接受任何邀请，只在公司里洽谈；

二、绝不接受任何价值10元以上的礼品；

这两条一出，让很多人没了办法，这关系根本没法开展啊，只能公事公办了。

可白总并不这么想，他考虑的是，那总经理是香港人，刚来大陆，应该没有太复杂的关系。

而且各方竞争者的实力又如此同质化，谁能博得总经理的好感，谁一定会有更大的胜算。

白总经过一系列酝酿，选了一个特别的日子，去拜访那位总经理。

而且，他还带了一份特别的礼品，当然，价值并没超过10元。

那个礼品是1962年某一天的人民日报，你没看错，就是一张旧报纸而已。

但是，报纸刊发日，是那位总经理出生的日子，而白总来拜访的这天，离那个日子整整45年......

是的，那天正是总经理的生日。后来大家都管这种报纸叫“生日报”。

此后的事，变得顺理成章，白总在这家客户身上总计拿到十几个亿的业务，也助力自己仕途凯歌高奏。

这么多年前的事，白总还经常对我侃侃道来，而且每次还不忘加个总结：

“遇到事，你一定要先想着自己能办成，还要告诉别人你一定能办成，这时候运气都会偏向你。

就像打麻将，那些咋咋呼呼的总能赢，那些愁眉苦脸的总是输......”

当然，对于白总的这句总结，我还是更倾向于科学的说法：为什么一个拥有“绿灯思维”的人更容易成事？

首先，“必成”的心态，能够震慑竞争对手，也能感染合作伙伴，这无形中都能给你带来势能。

更重要的一面，英国西英格兰大学的心理学家詹妮·法瑞尔（Jennie Ferrell）认为：

一个任务，如果你坚信自己可以做到，此时神经元之间会有更加高效的连接，将分散的观念联系起来，并迅速制定出解决问题的策略。

所以，你想成为一个变通商高的人，就要开通自己的“绿灯思维”，凡事先不要质疑自己行不行，而是要站在“我行”的角度，直接去考虑解决方案，也许答案会很快出现。

如果你问我，即使这样还没做成怎么办？

其实你应该反问自己：那又如何？最起码你尝试过了。

就像有人说过：既然都要过这一生，你可以哭着过，也可以笑着活，你会如何选择？

说到最后

我在香港理工大学攻读MBA时，曾问组织行为学教授一个问题：

“为什么很多人懂得那么多道理，仍然一事无成？”

他回答我：“人文与科学是两个不同的领域，后者只要证明了x+y=z，那么这个等式就恒久成立，再也无法推翻。

但是在人文领域，即使证明了x+y=z，它也是受限制的，只有在A的环境中才能成立，如果变成B的环境，那么这个等式可能就不成立了。

所以，很多人失败，并非不懂得x+y=z，而是不会识别A和B。”

现在想来，如何识别A和B，就是一种变通能力，这样你才知道在什么样的场景下，选择什么样的公式。

但是，对于场景的识别，如同对气味辨认，你永远无法用语言描述“鱼肉”和“牛肉”的香味有什么具体的不同，但是只要你一闻便会知道。

虽然我洋洋洒洒写了4000多字的文章，希望通过文字，匹配案例，向你呈现“变通商”的力量。

但如果没有足够的实践，仅依靠理论知识，很多问题依然无解，因为从某种角度来讲，变通能力就是一种嗅觉，但凡经历过，闻过的东西，你才知道那是什么味儿。

在这之前，任何语言文字，都无法完美地向你展示。

良大师（ID：liang_da_shi）知名培训顾问 原平安集团渠道总监 香港理工大学管理硕士 简书签约作者

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