坚持的力量

保销商城与您共度美好早晨

2019.04.12

案例分析：

二十多年前，刚加入寿险业的Ａ认识了小美。小美除了拥有为人称羡的高颜值与高学历之外，同时拥有不错的家庭环境与深爱且经济实力雄厚的丈夫，名符其实的“人生胜利组”。因此，小美认为自己不需要保险，甚至每回对于Ａ的邀约，总以“无法赴约或赴约困难”为理由拒绝。

小美拒绝了保险，但Ａ始终坚信“保险是生活必需品”，不论贫穷富有，都需要保险。因此，Ａ不但没有退缩，反之，更加勤奋地服务小美，如逢年过节的祝福问候，活动的邀约…等，期盼从每回的接触中，找到成功邀约的理由或说服其购买保险的切入点。

老天不负用心人

终于，在一次与小美聊天过程中，发现小美一家都热衷于慈善事业，且每年都为此做贡献，Ａ便以“保险就是慈善“为切入口，对小美说：“小美，我知道您现在拥有很幸福的人生，所以不考虑买保险。但您知道吗，保险具有保障功能外，还是一种互助工具，今天您花一点点钱购买一份保险，未来这笔钱可能会帮助其他家庭度过难关。更重要的是，这笔做慈善的钱在您百年之后，又会回到您孩子手中。如此有意义的事，何乐而不为呢？“

当听到“保险就是慈善“时，小美为之动容，也因此向Ａ购买她人生中第一份保险，同时对于Ａ的信任越来越深，为其介绍许多客户。持续在往后二十多年里，听从Ａ的建议，陆续购买意外险、重疾险、医疗险…等。

当意外来敲门

然而，某日早晨，Ａ突然接到小美丈夫的来电，告知小美突然倒地不醒，送进了重症病房，原因为––––中风。

得知消息后的Ａ赶往至医院，他看见小美17岁的儿子与15岁的女儿颤抖着肩，不知所措的模样。女儿哭着问：“哥哥，妈妈怎么会变成这样了？我们该怎么办才好？”

生病前，小美耳清目明、口齿伶俐，然而这一倒再醒来后，小美的智商仅剩8岁，身体左半边瘫痪，生活无法自理。看见这一幕，向来坚强的Ａ流下眼泪…

保险真正的功能与意义

小美病后，Ａ第一个反应是：“我能为他做些什么？”在申请理赔的过程中，Ａ想到公司每年都有一项申请全残扶助金的附加服务，Ａ决定为小美申请这笔钱。

比起一般理赔申请，全残扶助金的申请手续更为复杂，且审核过程非常严格。Ａ两次申请，两次被驳回，理由为：“您的客户不符合全残标准。“

不甘心的Ａ对公司负责审核的人员表明小美连抬手的力气也没有，理赔书上的手印还是在丈夫的协助下抬起他的手沾上印泥后按下的，为什么不符合标准呢？接着，希望审核人员亲自走一趟医院探视小美，再判定结果。

被Ａ说服的审核人员亲自走了一趟医院探视小美，确定其生活无法自理后，最终批准了这份申请。

案例中的Ａ正是台湾保德信人寿，

3W吉尼斯世界纪录保持者––––陈玉婷。

什么是3W？

3W源于台湾保德信人寿，

要求从业人员每周签下3张保单，

即每周照顾3个家庭，

而陈玉婷自26年前加入寿险业至今，

已成功坚持挑战3W已逾一千多周！

二十年如一日坚持地实践3W，

那是多么不容易呀！

是什么力量支撑着这份坚持？

⌜3大信念⌟

天道酬勤

陈玉婷说：

“若有两个从业人员所收获的成绩不同，

其背后根本的原因一定不是他们的天赋不同，

而是他们的勤奋度、热情度有所不同。”

如案例中，

因为相信勤奋的力量，

当面对客户的拒绝时，

陈玉婷从未放弃，

反之，更加努力地服务客户；

透过每一次接触的机会，

最终得知客户的喜好––––慈善，

并以此为切入口，

成功开发“高难度”的客户；

而整个过程，

已历时两年多。

上善若水、厚德载物

“上善若水”

意指人的德性的最高境界应为“水”一般，

滋养万物，却不求回报。

“厚德载物”一词出于〈周易〉，

指一个有道德的人，

应像大地般宽广厚实，

方能承载万物、生长万物。

看似无关的两个词，

却含有相似意义，

即最美好的品格、最高尚的情操，

应如“水”一般，

滋养万物、承载万物、生长万物。

陈玉婷表示，

“水”的无私精神，是优秀从业人员应有的追求，

铭记寿险工作的本质是为客户提供保障，

以适合客户的保险“滋养”其自身与家庭，

并非时刻关注个人利益。

如文中陈玉婷要求自己无私地设身处地，

将心比心地急客户之所急，

不计较个人利益，

尽全力地为客户争取权益，

哪怕过程中遭受一次次的困难，

也仍旧坚持，

从未放弃。

如同陈玉婷玉不曾放弃将保险拒之门外的客户，

同时，

也是陈玉婷迄今仍坚持3W的最大力量。

能够支撑一个人不断向前迈进的，

或许已经不单是凭藉一股努力或热情，

更多的是对人生目标的追求，

是因为心中有使命、有信仰；

所以再难，

也依旧坚持，走下去。

本主题摘自保险行销杂志第356期

预祝各位读者享有愉快的周末～

案例分析，我们下周五见！

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