坚持的力量

保销商城与您共度美好早晨

2019.04.12

案例分析：

二十多年前，刚加入寿险业的Ａ认识了小美。小美除了拥有为人称羡的高颜值与高学历之外，同时拥有不错的家庭环境与深爱且经济实力雄厚的丈夫，名符其实的“人生胜利组”。因此，小美认为自己不需要保险，甚至每回对于Ａ的邀约，总以“无法赴约或赴约困难”为理由拒绝。

小美拒绝了保险，但Ａ始终坚信“保险是生活必需品”，不论贫穷富有，都需要保险。因此，Ａ不但没有退缩，反之，更加勤奋地服务小美，如逢年过节的祝福问候，活动的邀约…等，期盼从每回的接触中，找到成功邀约的理由或说服其购买保险的切入点。

老天不负用心人

终于，在一次与小美聊天过程中，发现小美一家都热衷于慈善事业，且每年都为此做贡献，Ａ便以“保险就是慈善“为切入口，对小美说：“小美，我知道您现在拥有很幸福的人生，所以不考虑买保险。但您知道吗，保险具有保障功能外，还是一种互助工具，今天您花一点点钱购买一份保险，未来这笔钱可能会帮助其他家庭度过难关。更重要的是，这笔做慈善的钱在您百年之后，又会回到您孩子手中。如此有意义的事，何乐而不为呢？“

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当听到“保险就是慈善“时，小美为之动容，也因此向Ａ购买她人生中第一份保险，同时对于Ａ的信任越来越深，为其介绍许多客户。持续在往后二十多年里，听从Ａ的建议，陆续购买意外险、重疾险、医疗险…等。

当意外来敲门

然而，某日早晨，Ａ突然接到小美丈夫的来电，告知小美突然倒地不醒，送进了重症病房，原因为––––中风。

得知消息后的Ａ赶往至医院，他看见小美17岁的儿子与15岁的女儿颤抖着肩，不知所措的模样。女儿哭着问：“哥哥，妈妈怎么会变成这样了？我们该怎么办才好？”

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生病前，小美耳清目明、口齿伶俐，然而这一倒再醒来后，小美的智商仅剩8岁，身体左半边瘫痪，生活无法自理。看见这一幕，向来坚强的Ａ流下眼泪…

保险真正的功能与意义

小美病后，Ａ第一个反应是：“我能为他做些什么？”在申请理赔的过程中，Ａ想到公司每年都有一项申请全残扶助金的附加服务，Ａ决定为小美申请这笔钱。

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比起一般理赔申请，全残扶助金的申请手续更为复杂，且审核过程非常严格。Ａ两次申请，两次被驳回，理由为：“您的客户不符合全残标准。“

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不甘心的Ａ对公司负责审核的人员表明小美连抬手的力气也没有，理赔书上的手印还是在丈夫的协助下抬起他的手沾上印泥后按下的，为什么不符合标准呢？接着，希望审核人员亲自走一趟医院探视小美，再判定结果。

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被Ａ说服的审核人员亲自走了一趟医院探视小美，确定其生活无法自理后，最终批准了这份申请。

案例中的Ａ正是台湾保德信人寿，

3W吉尼斯世界纪录保持者––––陈玉婷。

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什么是3W？

3W源于台湾保德信人寿，

要求从业人员每周签下3张保单，

即每周照顾3个家庭，

而陈玉婷自26年前加入寿险业至今，

已成功坚持挑战3W已逾一千多周！

二十年如一日坚持地实践3W，

那是多么不容易呀！

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是什么力量支撑着这份坚持？

?3大信念?

天道酬勤

陈玉婷说：

“若有两个从业人员所收获的成绩不同，

其背后根本的原因一定不是他们的天赋不同，

而是他们的勤奋度、热情度有所不同。”

如案例中，

因为相信勤奋的力量，

当面对客户的拒绝时，

陈玉婷从未放弃，

反之，更加努力地服务客户；

透过每一次接触的机会，

最终得知客户的喜好––––慈善，

并以此为切入口，

成功开发“高难度”的客户；

而整个过程，

已历时两年多。

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上善若水、厚德载物

“上善若水”

意指人的德性的最高境界应为“水”一般，

滋养万物，却不求回报。

“厚德载物”一词出于〈周易〉，

指一个有道德的人，

应像大地般宽广厚实，

方能承载万物、生长万物。

看似无关的两个词，

却含有相似意义，

即最美好的品格、最高尚的情操，

应如“水”一般，

滋养万物、承载万物、生长万物。

陈玉婷表示，

“水”的无私精神，是优秀从业人员应有的追求，

铭记寿险工作的本质是为客户提供保障，

以适合客户的保险“滋养”其自身与家庭，

并非时刻关注个人利益。

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如文中陈玉婷要求自己无私地设身处地，

将心比心地急客户之所急，

不计较个人利益，

尽全力地为客户争取权益，

哪怕过程中遭受一次次的困难，

也仍旧坚持，

从未放弃。

如同陈玉婷玉不曾放弃将保险拒之门外的客户，

同时，

也是陈玉婷迄今仍坚持3W的最大力量。

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能够支撑一个人不断向前迈进的，

或许已经不单是凭藉一股努力或热情，

更多的是对人生目标的追求，

是因为心中有使命、有信仰；

所以再难，

也依旧坚持，走下去。

本主题摘自保险行销杂志第356期

预祝各位读者享有愉快的周末～

案例分析，我们下周五见！

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