如何用“二八法则” 经营管理客户？

行销管理

如何用“二八法则”

经营管理客户？

作为销售，

当客户数量日趋渐增时，

“客户经营”绝对是从业人员能否从优秀

跨越到卓越的关键之一，

正确的经营模式使从业人员的保险事业稳健长远，

反之，

不懂得或使用不正确的方式经营，

还可能砸了自己与公司的品牌！

星期三早晨，继续与各位读者分享：

台湾富邦人寿北二区部业务副总，

黄权民的行销宝典—〈行销很简单〉。

上集在这里??

如何在客户面前先行销自己，再销售商品？

什么是“二八法则？

最早由义大利经济学家帕列托于1897年

研究19世纪英国人的财富和受益模式时发现—

大部分的财富流向少数人的手里，

即20%的人口享有80%的财富，

研究发现的重点不仅在百分比，

更重要地直指一项事实—

“财富在人口中的分配是不平衡的，

而这是可预测的事实。”

再说的明白些，

“80/20法则”意指在原因与结果、

努力与收获之间，

普遍存在着不平衡的关系。

例如：

“80%的财富集中在20%的人手中”、

 “从业人员80%的保额来自于20%的客户。”

那么，

我们该如何善用“二八法则”做客户管理与经营，

由“量”转型为“质”，

达到永续经营，

成效翻倍成长？

笔记本准备好～

将客户分为A、B两级

采取不同经营模式

A级：

20%为顶尖、重要的客户。

B级：

其余80%为一般客户。

 图：黄权民的客户分类表

80%的时间

花在20%顶尖的客户身上

黄权民提到，

服务一般客户应多加善用社交工具，

实现一对多；

但对于20%顶尖的客户，

你必须更加用心投入(一对一、客制化)；

例如：亲写一封信、亲送一块蛋糕。

以下分享两个案例：

案例一：

团队伙伴Ａ有位70多岁的爷爷级客户，因罹癌而脾气十分暴躁，因此，Ａ时常给予关心、陪伴，已超越买卖双方之间的销售关系。由于客户子女皆在外忙碌于事业，Ａ便担任起保姆的角色，长时间的交往与陪伴使得客户深受感动，时常对Ａ说：“你有什么产品，就拿来给我吧！”，但Ａ仍坚决不谈保险，因为对Ａ而言，任何付出皆源自于一份对老人家真心的关怀。

结果：

到最后，客户将所有资产都交由Ａ打理，

客户过世后，

其子女知道父亲对Ａ如此信赖，

便放心地将各自的家庭财务状况告知Ａ，

并向Ａ购买多份高额保单。

案例二：

伙伴Ｂ于社团中结识一位76岁的社长，他独居且罹癌，成为被拒保客户，也就不在保险从业人员的销售范围内。但Ｂ未因此而放弃这位客户，将陪伴、关心这位客户视为一件具有意义与价值的事，单位一有活动便邀请客户一同参与。

结果：

参与活动的过程中，社长感到受自己的第二生命，再次对未来的生活有所期待；后来转介绍了许多高资产朋友给Ｂ，并以孙子的名义向Ｂ购买多份保险，以表达对Ｂ伙伴的感谢与支持！

许多从业人员常问：

“实在搞不懂高资产客户到底在乎什么？”

由上述两个例子中不难发现，

高资产客户在与人交往过程中，

能够感受到从业人员的真心与否，

同时也是他们是否愿意给予支持的关键点！

黄权民最后强调：

只要是客户，

每一位都必须用心对待、经营，

方法只是辅助我们依据客户的重要性，

以及事情的轻重缓急，

而以不同方式去经营。

      本书叙述浅白易懂，

从心态至技术层面，陌生开发到客户经营，   

包含许多案例与作者展业中所使用的工具分享，

含金量满满！

尤其适合刚加入保险行业的新生儿，

初期时的彷徨与卡关点，

都能在〈行销很简单〉一书中获得解答！

“这不仅仅是一本针对保险从业人员的书，

只要是从事与行销相关的行业，

这本书都适用；

他除了具有高实用性价值，

书中所提的观念，

绝不过时！”

---黄权民

保销前瞻商城

行业资讯的领航员、解说家

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