酷应用

十八字金第五期，六家新店上线变革家精选！

百家作者：VC+ 2019-03-20 15:02:22

『变革家精选』

♦

变革家精选，为您精选优秀门店品牌！

关于增加“科方选址”和“科方企管”的说明：

一、科方选址：变革家自建选址评估团队

鉴于选址在2018年门店经营过程中对成败的重大影响，从2019年起针对每个上线品牌，变革家专门组建了“科方选址”团队，深度参与前期选址的筛选和评估。

选址评估逻辑

变革家一直是一家研究消费者需求的公司，这个是我们的立身之本。针对合作品牌的选址，我们将委派团队进行4-7天的选址的客群分析。

鉴于目前市场上人脸识别等技术手段识别率很低，为了保证我们开店的成功率。我们采用的是最保守的“视频录制+人工识别”方案。委派本地兼职进行全天候的视频录制，再远程通过人工统计的方式进行精准的客群分析，包括性别、年龄、关系、时间等维度数据。

同时我们将通过周边环境表来评估「新店选址」与品牌「精准客群」的匹配度。通过老店长期的数据比对，算出「捕获率」（进店客流/店前客流）和「转化率」（进店客流/订单数）。

通过客群的比对分析，我们努力对「新门店」进行更加客观的业绩预估，同时也通过租售比等数据来评估新选址的「租金」是否划算，用以更加健全的帮助我们做定量化的「开店决策」。

二、科方企管：变革家自建企管团队帮助门店调整业绩

2019年初，我们成立了变革家的直营经营管理团队「科方企管」，用以帮助我们已投的部分门店进行业绩改善和模式调整。「科方企管」的介入是为了进一步完善我们的风控体系，帮助股东获得更好的利益保障。同时，我们升级了对于经营不太好的门店「资产」周转方案，用以抵抗「门店经营不善」和「门店到期」的资产贬值的情况。以下是出现「经营不善」和「门店到期」之后的改善方案。

1.重新选址：如果门店经营不善或门店合作到期，变革家会和品牌合作伙伴协商，门店剩余资产进行重新选址换店。如果换店需要资金较多，由品牌方先垫资。如果新门店有分红，优先偿还品牌方垫资，之后按照过去约定的分红比例继续分红。重新选址的意义非常重大，它可以：（1）把残余资产重新盘活，有更多的存活机会；（2）变相延长了门店的经营时间，有更长的收益时间。（3）避免了纯粹清算带来的投资重大贬值的损失。

2.科方企管接管：如果门店经营不好长期亏损，品牌方不愿意再继续承担亏损，可以选择委托科方企管代为经营和业绩改善。科方企管会评估继续经营的可能性。如果有挽救的可能，科方企管会接管该门店。变革家会和品牌方协商，由品牌方承担过去亏损部分，由变革家借款承担未来的亏损。如果有利润优先偿还变革家借款。如果门店挽救成功，则按照过去的比例继续分红直至关店。科方企管的介入更加灵活的改善门店发展的窘境，为品牌合作伙伴提供更优解决方案，也能更好的抵抗品类带来的生命周期衰弱的带来的长久利益损失。

3.门店清算。门店清算是最坏的选择，一般我们不优选这个方案。为了保持门店资产的高效周转，变革家会和品牌方争取回购的资产有更好的价格。在必要时会把剩余设备用于品牌方新门店或其他品牌方新门店的出资，通过循环投资的方式来平衡收益和时间的关系。

整体来说，我们成立科方企管是为了更好的加强股东的资产的流通性，把门店从经营、资产的模块化等角度，加强我们对于未来可能存在的「门店经营不善」、[门店资产折旧]、「品类生命周期衰弱」、「门店合约到期」等所带来的资产贬值，把「短」损失变成「长」收益，提供股东所持资产的长久滚动收益。

综上，变革家希望努力通过数据化和强管控的手段来保证2019年选址开店的成功率，用以保障投资人利益。也期望各位股东多多支持。

三、为什么推荐十八字金

变革家致力寻找基于购物中心业态的“历史超高收益”门店项目。今天向您推荐的是金工DIY领导品牌“十八字金”。此前变革家已经和十八字金合作了17家门店。目前十八字金在全国一共有26家门店，分布在北京、深圳、天津、成都、杭州、武汉、无锡等7个城市，作为行业第一品牌，它跟一线购物中心的谈判能力和话语权还在不断增强。

十八字金是新兴的金工DIY行业第一品牌，通俗讲是“自己动手制作一件独一无二的银饰”。在它所在的金工DIY领域，它是行业领头羊，并已获得热忱文化、科方基金的战略投资。而金工DIY这个细分行业正是目前国内正在迅速上升，行业利润率非常好的罕见的朝阳行业、暴利行业。

十八字金品牌创办于2015年中，在大型购物中心开设银饰DIY体验店为主要业务。26家门店中，单店面积在20-80平之间。主要开在北京的世贸天阶、长楹天街、华润五彩城、荟聚购物中心、合生汇、石景山万达等，天津的南开大悦城、和平大悦城，深圳壹方城、布吉万象汇等26家区域地标性购物中心。从数据来看，十八字金绝大多数门店都处于正向盈利状态。

四、十八字金的商业逻辑

十八字金的典型客户为年轻人，更确切的可以划分为两种具体的消费场景。

第一种场景叫“遛朋友”，解决的是男女朋友或闺蜜们一起打发时间的需求。处于恋爱期的男女朋友有非常严重的“遛”的需求。他们需要不断的为彼此制造出“交往”的场景，比如一起看电影、一起吃大餐、一起郊区游、一起打游戏。现实生活中，这种为“交往”是刚需，但目前并没有太多的选择来满足这一需求。而金工DIY目前已经成为解决这一需求的一个“标配”。“遛朋友”的市场空间很大，金工DIY的扩张空间还是很大的。

第二种场景是为“礼”而做，解决的是既要有逼格还要能充分表达情感的送礼品问题。随着节日越来越多，青年男女们的礼品需求也越来越旺盛。但一个特别严重的问题是可买的老几样如鲜花、珠宝、服饰、化妆品等已经完全不够用了。不但接收方对于价格越来越不敏感，而且对于礼品是什么也越来越淡忘。而本来是为了表达情感的“标准礼品”正越来越被年轻人所抛弃。而类似手作DIY礼品由于看得见的时间和精力透露的真诚、为爱而做的更刻骨的情感表达方式、高大上的逼格以及满满的文化内涵都深得年轻人的喜欢。

五、为什么是十八字金

目前虽然很多城市都已经有了金工DIY的小店，但都是单店或两三家门店，而且绝大多数位置选择上很多都位于街边或艺术区，受众面窄，影响力低。十八字金以7个一二线城市26家购物中心门店的绝对优势是金工DIY行业第一品牌。在一线购物中心可以迅速建立势能，通过一个城市多店布局能够快速抢占市场的最好位置，通过快速开店可以和最好的购物中心谈到最优的条件。目前十八字金的租金成本已经比很多街边店的成本都低了，这更进一步扩大了它的竞争优势。

金工DIY的行业前景在比中国早走了几年的日本和台湾已经被充分证明。目前日本和台湾的一个典型趋势就是“遛朋友”的“手作化”和“情意礼品”的“手工DIY化”，而金工DIY就是这个趋势中发展最迅速的方向。同样在中国，变革家认为金工DIY这个方向也代表着这一新趋势，至少会在收入和消费水平与日本和台湾接近的一二线城市会迅速追平日本和台湾的同业。

上述表达的是十八字金的客户都是谁，以及他们为什么会来的问题。接下来拆解的是它的盈利逻辑问题。

从材料来看，选择999纯银作为基础材料不仅仅是因为纯银相对较软非常适合创作，更是因为银有着强烈的让人误解的属性。在很多人的概念里，银属于价格昂贵的贵金属。但实际上，白银每克的价格仅仅只有3.7元，而黄金每克的价格是280元。您基本上可以这么认为，现在银饰基本上卖的是手工费，而非银本身。

以十八字金最常创作的戒指和吊坠举例，一只明显看到厚重的男士戒指几乎不会超过10克，如果按纯银价格计算仅需37元。而通过这种金工DIY的方式，60-90分钟的时间，你自己制作一个10克的戒指或者吊坠并带走，你需要付出300-400元的手工费用，而你往往还会觉得这个付出了自己情感的产品物超所值。而十八字金这个商业模式能成立的基础就在于中国人对于银这种贵金属根深蒂固的“贵”的概念，让十八字金可以拉高手工费和DIY的价格，并且让人们理所当然的接受。

材料成本很低，并且可以根据客户错觉定高客单价，这保证了它的利润率。虽然材料成本占比不高，但它的人工成本和房租成本是比较高的。这方面它也有策略摊销成本。

摊销房租成本的有效方式是增加品类，所以十八字金引入了日本广受欢迎的K金零售来继续拉高客单价来摊销房租成本。K金系列价格动辄千元以上，利润相对丰厚。

摊销人工成本的方式是基础工资加提成制，一种是服务客户越多收入越高，另外一种是日常闲暇时间自己制作作品，并在店里售卖作品，一旦售出则有产品提成。这就用员工的浮动收益来控制住了基础成本。

综合来看，十八字金的商业逻辑在低成本高毛利上可以算是一个经典的玩法。

六、开店有效模型

经过和十八字金团队反复沟通和变革家实地考察以及过去门店的运作，在十八字金选址模型和收益模型的基础上，变革家提炼出了十八字金的“有效模型”，这些模型是对十八字金过去门店显性或隐性成功和失败经验的再提炼，相对可以规避部分失败风险。

所有门店都开在一线二线城市的大型购物中心，这些购物中心基本都为区域中心。比如五彩城、长楹天街、荟聚购物中心为北京北部、东部和南城颇具代表性的区域中心。

开店面积基本在15-80平之间，所选择区域基本为每个购物中心有“停留客群”的位置。比如北京五彩城开在三层的创意长廊里，深圳壹方城开在有浓重文创气息的创意街区里。从营收的波峰波谷分析，它受节假日影响波动很大，节假日是它的进店和销售高峰，但平时DIY体验相对冷淡，需要从零售上去补足。从坪效的考量上，零售的坪效比DIY的坪效要更高。

特别值得注意的是本次开店里增加了30-80平米的小边厅店。第一，十八字金最近门店数据显示，营业额更高坪效更好的门店是面积较小的小边厅店。比如它的王牌店天津大悦城店、北京五彩城和深圳壹方城店都是小边厅店。边厅店私密性更好，体验的氛围会更好，体验客户会更“坐得住”。边厅店比中岛店更突显层次，客户对于千元级的K金产品的零售更有信任感，更容易成交。第二，从签约时长来看，强势的购物中心对于中岛店越来越倾向于“一年一签”，能谈到两年甚至以上的中岛店越来越难。第三，从成本来看，边厅店主要增加的成本是面积增加对应的装修成本，在租金上单面积租金是下降的，整体租金也没有上升太多，但签约时长和续签概率大大增加。

每店人员配置基本为全职员工2-3人，忙时会增加兼职员工，员工除了服务客户外，还有制作和售卖银饰作品以及售卖K金首饰的任务。人工开支含提成基本在3万元上下。

十八字金对区域购物中心的选择非常严苛，出于不断增加零售占比的考虑，对于购物中心内“停留客群”的位置的要求也越来越高。由于拥有较高的利润率和较好的坪效，而且开店速度也比较快，导致十八字金在谈判能力上比较强，基本拿到的均为不错的位置。