那个总是亏本的小店老板，他的财商让我震惊

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小区里的水果店虽小，经营起来也不是那么容易的事，只有耐得住性子，想去动脑筋，才能够经营有方。

                                                            

——阿Sa

 来源：维小维生素（Weixiaowei6）

2个月前，我家小区楼下新开了一家水果店，我从心里发出一阵叹息：用不了多久，又有一家店要倒闭了。

请注意，我说的是“又”。

因为自打我搬进这个小区2年多来，我亲眼看到，这个小门面迎来送往的创业大军前赴后继，什么奶茶店、酥饼店、文具店……，没有一家能坚持半年。根本原因估计是铺租太贵吧。

所以，我根本不看好这家水果店，它关门大吉只是时间问题吧。

然而出乎意料，水果店不但没有关门，反而人流量越来越多，生意也越来越好。

每次下班，我都能看到开水果店的夫妻俩进进出出忙个不停，这着实引起了我的好奇心：

别人在这开店都赔本了，他们到底有什么样的魔力，能让自己起死回生？

于是我决定一探究竟。

1

忽略实时成本

瞄准长远收益

话说，当我第一次走进这家水果店的时候，真的没发现它和其他水果店的不同之处。

抱着试试看的心态，我买了两斤草莓，正准备扫码付账的时候，水果店的小哥说：“如果加我的微信，买水果可以打八折哦。”

像我这么俗气的人，加微信就能打八折，肯定要加啊！大不了我再把他删掉不就行啦？

小哥好像是我肚子里的蛔虫，默默再来了一句：

“姐姐，以后爱吃什么水果，我们可以免费送货上门。想吃什么可以直接发微信给我，1个小时内就可以送到。”

哎呦这个好，对于懒癌晚期的我，这不是救星是什么？

我顿时对这家水果店来了好感。不仅没有删除他，还给他加了备注，生怕哪天想吃水果的时候找不到。

你看，这就是这家小店至今活着一个很重要的原因。

看上去小哥送货上门，做的是亏本生意。实际上他就是暗搓搓地做好了留存用户的工作，而且还顺便地提高了复购率和信任度。

再说了，如果我想吃点橙子，但是总不好意思让人家只送半斤橙子，总要顺带着多买1斤香蕉和1斤苹果，当做对人家送货上门的感谢。

这样一来二去，不仅促成了小哥的生意，而且和拉近了和小哥一家的关系。

人啊，都是受习惯所控制的。

就像一提到奶茶，你就想到香飘飘；

一提到辣条，你就想到卫龙。

一想到随时吃水果，我就想起这个小哥的微信。

所以如果从长期效益来看，小哥掌握了一批信任度极高的忠实用户，这才是真的赚到了。

2

抓住痛点

再次沉淀用户

相信每个人都有这样的经历：莫名其妙被其他人拉进群，然后他们呼呼啦啦发了一堆促销信息。

一脸懵逼之余，果断退群。

但是这个小哥不一样。他能做到让大家自愿入群，还求着他入群。反正，现在我已经是微信群的忠实粉丝了，每一条信息都不错过。

我们来看看小哥是怎么做的：

自愿扫码入群且永不退群的用户，购买水果9折优惠，否则一律原价；

微信群每周不定期举办两次5折促销活动，数量有限，先到先得；

定期分享水果食用及清洗科普知识，如何鉴别水果是否有农药残留；

购买金额按照会员积分累计，每季度可以兑换其他物品。

不说其他，单说分享水果小百科，就让小区的宝妈们果断置顶。

水果店的老板娘十分有才，她摆出来的水果拼盘甚至比微博图片还要好看。大家都想跟她学两招，饱了口福之余，还能提升家庭地位。

而我呢，自从加入微信群之后，我几乎再也没有吃过晚饭，而是按照老板娘传授的技巧，每天换着花样做水果沙拉，既减肥又营养。

之前看了这么一组数据：

公司吸引新用户的成本是留住一个老用户的6倍；

一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍;

一位满意的用户会带来8笔潜在的生意；

一位不满意的用户会影响26个人的购买意愿。

如果说，水果小哥添加微信是留存客户，那么鼓励入群就是进一步沉淀用户，各种稀缺、限购的小技巧就是促进销售。

想到这一点，我打心底里对他佩服得五体投地。怀疑小哥以前干嘛的，他上一份工作怕是BAT的运营吧？

3

精细分类

将客户标签化

相信大家都有这种经验，去商场逛街的时候，总会遇到“势利”的售货员。

她们对穿着考究的路人殷勤接待，面对学生装扮的顾客，甚至正眼都不瞧一下。

在我看来，“势利”其实没什么不好，这种“势利”反而是将客户精准化的最好方法。

华为当家人任正非说过这样一段话：

“客户要有所选择。

并非有需求就是客户，有需求但是不付钱，怎么能叫客户呢？

付款买需要的东西，还能赚到钱，这才叫客户；

付多钱买东西的叫优质客户。”

想挣钱，最重要的是得到优质客户。

这位水果店的小哥也会将客户打标签，大小客户会有区别对待。

我去水果店买水果的时候，他会推荐我买新鲜的橘子。而看到小区的“贵妇”，他会推荐刚上架的车厘子。

连我自己都知道，我距离实现“车厘子自由”还有很远的一段距离，他这叫做“千人千面”推荐合适的商品。

我觉得小哥这样做也没错，对大家是个双赢的选择。

前段时间和一位做猎头的前辈Doris吃饭，途中她的电话响了，是一个客户的来电，可是她看了一眼并没有接。

我有点纳闷：做猎头难道不是要笼络每一个可能的目标么？

Doris笑着说：

“做一个好猎头的第一步是学会分辨大小客户，哪位可以促成交易，哪位可以给自己带来盈利。

最忌讳的是广撒网，我们最大的工作，应该是把有限的精力，分配给最精准的客户。”

对Doris来说，捕捞上来的小鱼小虾对她一点用都没有，只有捕到一只鲸鱼，才能卖个好价钱。

她的这个理论不无道理。

人的精力都是有限的，与其花时间在不重要的人身上，还不如花在最有可能成交的目标上。

像过滤漏斗一样，经过重重筛选后剩下来的，才是最值得的那部分。

4

写在最后

偶然间，我和水果店的小哥对话：“租门面的房租贵不贵？”

小哥点头如捣蒜：“贵啊，3个月下来挣的钱还不够交房租。不过现在大家都记住我这个水果店了，线上销售已经和线下差不多了。”

我也相信，照他这样的经营模式，挣到钱只是时间问题。

反观之前那些开过的奶茶店和酥饼店，他们倒闭了，无非是只想着赶紧回本并挣钱，没有考虑到多渠道提高复购率，也没考虑到高租金底下如何开源。

我想起来可口可乐公司总裁说过的一句话：“即使大火一夜之间烧掉了我所有的有形资产，只要可口可乐的牌子在，第二天我就可以从银行贷到足够的钱，我可以重新建立可口可乐的生产线。”

为啥呢？

因为用户们认准了这个牌子。无论在什么情况下，做品牌就是做信誉，也是做情怀。

这跟一个人想实现财务自由是一样的道理——你必须要有“睡后收入”才能实现复利的叠加。

也就是说，此刻的店铺只不过是积累种子用户，你一定要做足够的积累、留存、优化服务，之后就可以渐入佳境；

而对于积累财富来说，前期的辛苦打拼只是积累种子资金，未来的躺赚，就靠今天的努力了。

成功是不能被复制的，但是永远可以被模仿。

小小的生意中隐藏着大智慧，人生也是。如何把自己的未来经营得更好，就看你的财商思维。

作者 | 维小维，公众号“维小维生素”（Weixiaowei6）。曾任四大、网易等知名企业管理层，10年CFO&高管，掌管过亿资产。实战派财商教练，有料的职场达人，用干货和感悟给你一束光。

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