“电催、信催、上门催”——逾期贷款清收专题研修班 2月22-24日 绵阳站

信贷人员最光荣

近年来，随着实体经济低迷，信用危机爆发，银行、小贷公司、担保公司等机构的不良贷款率及不良贷款余额均激增，一些机构由于自身信用风险管理体系不健全，缺乏有效的贷后管理以及欠缺逾期贷款的清收知识和合法的催收技巧，金融从业人员在面对逾期贷款时往往一筹莫展，不知所措。由于采取的方式不对，很多本可清收回来的账款却变成了呆账和坏账。

温馨提示

清收问题是现在这些机构的头等大事

俗话说：把钱借出去容易，把钱收回来才是本事。催收是一项需要一定理论指导的技能,需要系统的研究及实战演练才能有效掌握，但遗憾的是，目前国内缺乏对逾期清收的系统研究和梳理，这方面的人才非常紧缺。

如何有效清收逾期和不良贷款是信贷机构迫切需要解决的问题。想要做好催收，既要懂业务，又要懂法律，有责任心，性格还得坚韧，会沟通、谈判能力强，还得懂些心理学和性格学的知识。总之，要想做好催收工作不经过系统的学习和培训是不可能的。而现在信贷机构客户经理普遍年轻化，由于欠缺催收的经验和技能，当逾期大量爆发，“年轻”的客户经理面对“老道”的客户总是一筹莫展。

作为催收人员，你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人呢？你是否掌握了清收的基本知识和熟练的催收技巧？

为解决上述问题，我们特特邀请催收领域权威专家带您破解催收难题，让您识别各种信贷风险，并通过实战案例分享的方式传播实用风险防控措施与催收实战技能。

课程特色

实战--如何处理"放款难、收款更难"的两难问题？

实操—根据客户情况设计清收方案手把手教您打造清收流程

实用--只讲对您有用的清收知识-要点与业务流程

受邀单位

各省、自治区、直辖市、商业银行、城商行、农商行、村镇银行、农信社等机构的行长、副行长、支行行长、行长助理、董事长、总经理及催收资产保全部门、；各担保、小贷、典当等企业负责人及业务、催收从业人员；各省市金融主管部门领导及会员单位。

主办单位

中企清大（北京）教育咨询有限公司

信贷风险管理微信公众号

开课时间、地点

2019年2月22日-24日  绵阳

（2月21日为报到时间）

课程大纲

第一章节：催收技能风控要点分析

模块一:逾期贷款概述

什么是逾期？ 逾期贷款的成因逾期管理中的常见问题及常见错误---催收工作应该由谁负责？——如何打造一支有战斗力的催收团队 如何理解催收？逾期清收应当遵循的5大原则 理解这三句话，催收成功率倍增催收中的谈判技巧--如何更好的制定催收目标——催收目标应满足的5大原则。客户失联怎么办？——查找客户信息常用渠道汇总 如何寻找和挖掘施压点——“人“和“事” 马斯洛需求理论对清收的启示,企业生命周期理论对清收的启示--贷款不是一天就变坏的——“离场”时机的选择--逾期前的常见征兆有哪些？客户常见逃废债的方法及应对

模块二:逾期清收的流程

逾期是我们要解决的一个问题——解决问题的一般流程 三类常见问题的解决思路,逾期管理的三个阶段常见追讨方法简介 选择追讨方法应当注意的5大问题业余选手和专业选手的区别在哪？ 逾期贷款的处理流程 到期前——逾期前24小时——逾期前3天——逾期一周——逾期两周——两周后. 逾期清收的5大要点--什么时间向保证人、联系人催收效果比较好？不同人员如何配合好？ 思考：逾期多长时间需要提起诉讼？贷款催收的关键是什么？ 清收方案出台之前的3大基础工作--如何分析自身权利基础？如何评估逾期客户的还款意愿和还款能力？——如何评估人品、违约成本、第一还款来源、第二还款来源。有效催收的前提——对逾期进行合理的分类 4类逾期及处理方法及技巧 第一类:还款意愿和还款能力均良好/第二类:还款意愿良好，还款能力出现问题 案例1：海参养殖行业催收案例（放水养鱼）； 案例2：服装企业被骗，积极帮助其报案，共同协商寻找出路，通过展期帮其渡过难关； 案例3：工程类客户因施工进度问题未及时收回工程款，办理延期还款手续顺利收回贷款； 案例4：某家具厂老板突发疾病死亡，迅速采取行动，通过转让股权顺利收回贷款； 案例5：让步式展期的运用-- 案例6：保证人承接债务回收债权 案例7：旧贷未还，发放新贷帮其度过难关。 案例8：面对“没有希望”的客户如何处理？ 第三类:无还款意愿或还款意愿恶化，有还款能力。 第四类:无还款意愿，无还款能力 案例9：借款人还款意愿弱化，深入现场、强势出击、控制资产、打消其逃债动机，逐步收回借款。 案例10：关键看聊效？ 案例11：通过做借款人父母工作，父母帮助偿还一部分，自己偿还一部分，最终顺利收回贷款； 案例12：“领导”担保带来的烦恼！ 案例13：借款人失联，成功说服保证人代偿； 案例14：限制高消费的运用 案例15：就一个小招数，收回拖欠十几年借款！ 案例16：紧张的24小时！

模块三:逾期清收的方法——非诉篇

● 电话催收的要点及技巧 第一个催款电话应当如何打？——话术 电话催收的概念、优势、劣势,电话催收的3种类型,如何向借款人本人电话催收？ 电话催收的8大步骤。如何向联系人、家属、保证人、用人单位电话催收？ ● 上门催收的要点及技巧 上门催收的概念、优势、劣势上门催收的4大目的上门催收的3大类型催收对象及催收地址上门催收的10大步骤关于上门催收的几点经验 ● 信函催收的要点及技巧 信函催收的概念、优势、劣势/信函催收的要点及技巧总结--附：催款函样本

模块四:逾期清收中的法律问题——诉讼清收

信贷业务基本法律关系介绍民间借贷中关于利率的规定 诉讼的基本流程及需要注意的问题/如何配合法院提高清收效率？ 追讨过程中的诉讼时效和财产保全依法行使担保权利 唯一一套房真的不能强制执行吗？ 物保人保并存时债权的实现。先查封处分权与抵押优先受偿权冲突时的处理多个债权人对一个债务人执行的问题——参与分配制度 强制执行过程中的操作要点及技巧： 关于查封、扣押、冻结--如何执行被执行人的存款？如何执行被执行人的动产和不动产？ 关于拍卖和变卖--如何执行被执行人的收入？如何执行保证人？ 对共有财产以及与第三人有关财产的执行/对被执行人对第三人到期债权的执行 被执行人隐匿财产怎么办？--对恶意诉讼的处理关于执行异议能否直接追加被执行人的配偶为被执行人？向上级法院和检察院寻求救济关于限制高消费等。

模块五:其他需要注意的问题

逾期清收中的沟通技巧逾期清收中的18大策略 逾期清收中的心理学逾期清收中的性格学——了解你和你的对手的性格 了解你的风险偏好了解你的拖延指数了解你的决策风格 逾期清收中的常见文书

第二章节：不良资产依法清收

第一部分：不良资产清收之谈判

1、 课堂活动---营造清收之“精气神”

2、 清收就是沟通

A、清收之“势”

气势的营造是清收胜利的保证。

B、清收之“巧”

沟通谈判是清收的主要工作内容，如何通过贷户的语言、动作、表情，判断其真实的还贷心理，是清收谈判能否成功的关键。结合清收中的真实案例，解读贷户心理。

C、清收之“心”

客户经理遇到贷户为何不敢张口？失信惩罚已经进行告知，贷户为何无动于衷？贷户即将被列入失信被执行人名单，为何仍然拒绝还款？让我们通过心理学内容的导入，探寻行为背后的秘密。

3、清收中的谈判分工：（每小组谈判不少于5人）

◆人员分工：一人主谈，一人辅谈。

◆身份设置：合理设置主辅谈人员身份，谈判时以便游刃有余，可进可退。

◆每谈完一家，下一次角色轮换，保证每人主谈不低于5家。保证清收团队的技能提升。

◆每扫完一次，要对主谈人进行点评建议，哪里做得好，哪里做得不够好。课堂有讲授，实战有辅导。

4、不良清收实战之技巧

◆软硬兼施策略 

两个催款人员并肩催收时，一个扮演硬性角色，即鹰派，一个扮演温和角色，即鸽派。鹰派在催收初期发挥主导作用，要毫不保留、坚定果断地向客户发起狂攻，并可根据情势进展，言辞强硬，关键要制造威吓气势。鸽派在鹰派进攻时，先保持沉默，并仔细观察客户反应。待到催收结尾时，进入主角，

◆要扮演好中间协调人的角色，提出双方相互妥协的解决方案，促成还款结果的达成。软硬兼施策略应用的关键是，双方精诚合作、配合默契，鹰派要据理力争、得理不饶人，形成心理攻势，但切忌无中生有、胡搅蛮缠。

◆车轮策略 

对于生性固执、赖皮的“顽固型”客户，要以其人之道还治其人之身！不断地更换催收人员，宣张我们的实力和耐性。不给其躲避或轻松的机会，使其精疲力竭、不得安宁，逼其改变顽固态度。

◆不良催收三十六计 、、、、、、

第二部分：不良资产清收之团队

特征一：明确的团队目标

特征二：知识技能经验共享

特征三：不同的团队角色

特征四：良好的沟通协作

特征五：共同的价值观和行为规范

特征六：归属感

特征七：有效授权

1)面对面建群：修改群名片，格式如：

战区名（1战区）+姓名+手机号

2)发送照片：还款照片、访谈照片、、、、、、

3)发送实时位置，

4)业绩及时发布，格式：某组某户金额（现金打开呈扇状）

5)大群+统计员群

6)在微信群随时提问及每晚交流清收成功案例与心得分享

第三部分：不良资产清收之策略与法务

Ø 诉讼时效（三年）

诉讼时效是指民事权利受到侵害的权利人在法定的时效期间内不行使权利，当时效期间届满时，债务人获得诉讼时效抗辩权。在法律规定的诉讼时效期间内，权利人提出请求的，人民法院就强制义务人履行所承担的义务。而在法定的诉讼时效期间届满之后，权利人行使请求权的，人民法院就不再予以保护。

Ø 构成诈骗罪的情节

贷款诈骗罪、骗取贷户罪

第四部分：不良资产清收之活动安排

Ø 下图哪些人员可作为本次清收重点对象？

Ø 上门催收之情景模拟              

授 旗 仪 式

讲师简介

孙老师

中企清大教育集团总裁，北京市盈科律师事务所律师，拥有高级信用管理师资格，专注小额信贷、互联网金融、民间借贷等领域，年授课百余天，累计培训学员数万人，孙老师曾经接受民生银行、中信银行、泸州银行、甘肃银行、日照银行、长安银行、曲靖银行、上饶银行、德州农商行、武汉农商行、济宁农商行、内蒙古省联社、德阳信用联社、通辽科左后旗信用社、北银消费金融公司等机构以及超过半数的省级小贷协会的邀请讲授实务培训课程，授课内容深受学员好评，累计培训学员数万人，为国内知名信贷、担保、互联网金融等行业权威风险管控专家。

王老师： 

——不良清收外拓专家

《不良资产依法清收突击系统》™ 研发导师、中国人民大学工商管理硕士、担任诸多金融公司的长期顾问

曾任：建设银行上海分行 支行行长、美国CAI—CEO、MATSU CHINA--总经理、某大型金融集团—人力资源总监

王老师拥有三十年的金融、外资企业营销与管理经验，为多家银行提供授课及咨询服务。凭借多年在跨国公司担任职业经理人的丰富经验，使得王老师的管理思想总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。培训紧紧围绕“人”的研究展开，贯彻“以人为本”的理念，全面致力于 “大客户营销管理” 和“企业中高层管理能力提升”两个方面的系列培训，得到业内的一致好评。

开班时间、地点

2019年2月22日—24日（2月21日为报到时间。）

地点：绵阳

收费标准

1、培训费：3980元/人（含培训费、专家费、场地费）

2、内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训服务，欢迎来电洽谈合作事宜。

报名咨询

刘老师

                

手   机：13716880300(可加微信）           

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