马春荃:合规才是财税SaaS真正爆发的秘密

认识这么多年，这算是第一次采访马春荃。从2014年开始创业，小马哥赶上了两个所谓的风口或者是机会：第一是2015年企业服务领域的资本热，当时的易快报融资是被抢投了的；第二个是“金三”和税改带来的政策红利。前一个机会是资本创造出来的，有些镜花水月，而第二个机会却是每个企业面临的刚性需求。

“事没变，只是做事的方式改变了。”小马哥说易快报创业初几年和现在的改变。他的公司名字英文是HOSE（软管），每个人创业多多少少都怀揣着情怀，马春荃是想让管理更敏捷、更软化，而这前提是管理软件能够解构成自定义的结构化数据。

小马哥认为易快报选了最小的切口：报销费控。这个切口他也认为相对简单，但是随着创业的深入，他发现费控并不简单。“从创业到现在，我们总共做了不到5个私有化项目。”做产品看不到短期的收入，而做项目又把人陷入其中。相信在标准产品和项目化过程中，小马哥也曾经痛苦地选择过。

“金三算是建立了税的数据库，而税号则是给每个企业发放可检索的ID”，小马哥这样解读金三和纳税人识别号。而正是这两个动作让财务领域的企业服务创业公司火了一把，慧算账、云帐房相继拿到大量的融资，易快报也在前段时间拿到了1500万美金的融资。政策的收紧也让企业合规变得异常的紧迫。在这个风口之中的易快报会收获什么样的硕果呢？

每一个创业者都面临不同的窘境，面对压力，面对未来的不确定，唯有在迷茫和不确定中坚定地前行……

文/

采访：崔强

整理：燕子

*下文中，姓氏代号：“崔”即崔牛会创始人崔强，“马”即易快报创始人马春荃

01

创业初衷

崔：易快报从2014年底开始创业，到现在有什么变化？

马：我们想做的事情，基本没变，只是方式变了。最开始主要想快速上量拓展，然后做免费。2016年开始付费，摸索的时间比较长，因为不想做私有化。历史上私有化项目大概不超过5个。

崔：刚开始的时候，创业初衷就是报销吗？

马：当时是想让企业管理软件简单点，所以公司名字叫HOSE（软管），我觉得管理应该更敏捷、更软化。核心点在于让管理软件能解构成可自定义的结构化数据，即数据进来可以流转，在流转过程中可以进行加工处理和控制。

报销方向是技术合伙人老俞（俞德明 易快报联合创始人兼CTO）提出来的，2014年7月他跟我说做报销报账比较有前景。当时有想过做报销+BPO（财务外包），但是当时觉得做BPO很重，而且我们在做共享财务中心和人工服务，一方面是人头的事情，另一方面原来用友做过，有可能不是特别“性感”。报销这件事情天然跟消费相关，然后又足够细分，后来我又了解到电子发票。

2014年电子发票已经开始试点，感觉国家可能会推，报销这个切口足够小，相对比较适合做。如果切口太大就做不了，因为一个创业公司要专心研发好几年才可以做，比如云端ERP。

最开始觉得这事很简单，因为我做过ERP。后来发现真不简单，因为它要连各个系统，比如HR系统、移动门户、项目管理系统、合同管理系统，这时候实际上需要具备整体的ERP或者信息化架构知识，还需要知道这个品牌。报销是全员接触，全流程汇集。

02

客户那些事

崔：原来在做的过程中，你觉得这件事情不简单。肯定不只是产品不简单，客户也不简单，在选择过程中，有的主动升级，有的被迫升级。这里面有什么故事？

马：做客户，有一阵觉得简单。做小规模迭代的时候，一定有瞎猫碰上死耗子的概率，出现种子用户、天使用户，好像世界上都需要这个，没有什么难点。这是阶段性的，后来有一段时间，发现不好卖。能销售的人受局限，能讲清楚这个事情，讲出价值的人，屈指可数。解读成本很高，当没有解读能力的时候，客户群是不买账的。

我们一直以连接为核心，但在后来扩大了“连接”的范围与方向，原来是对外连接，比如消费平台、移动门户、钉钉、企业微信。后来我们同样注重企业系统之间的连接，让易快报连接内部的各种管理系统，将考核纬度、管理纬度做一体化梳理，现在叫做业财一体化（业务、财务一体化）。

03

报销的边界

崔：报销这件事情，它的边界到什么地方，你认为可以和平台背靠背合作？

马：业务系统，我们只对接合作，不会自己去做。比如合同管理系统，涉及到支付、借款、预付、票据的信息，付款以及付款的核销与我们相关。其实是三个纬度，合同纬度，付款资金纬度和票据纬度。

崔：易快报是和财务相关的，其实资金流能看到账从那走，但里面并没有支付。这个未来会有考虑吗？

马：这个不难，比如做TMC，有资金流入。我们作为商户，可承接差旅管理，买机票、订酒店，这块业务已经和阿里商旅、途牛等第三方消费平台合作。

崔：现在报销赛道里，很多项目已经结束了。主流的还有简约费控、每刻报销，接下来会是什么样子？

马：市场会变好。我们只要继续随着市场的节奏往前拓展，就能做到一个足够大的体量。比如用友，去年80几亿，因为市场好了。其实产品还是那个产品，人还是那些人。我一直觉得市场波段挡不住。你在特别不需要管理软件的时候，卖再好的东西也卖不出钱。在需要管理软件的时候，它就有价值。

04

“金三”上线，财税火了

崔：原来ToB这件事，比如刚开始是想做流量，快速获客、起量。后来发现教育成本过高，在后期转变过程中，有些什么样的调整，线上线下有什么不同？

马：线下一定更有效。但是真正教育客户的，还是环境。我们在2014年的思路和想法是不教育客户。因为趋势没来，电子发票没大量普及，税管也不严格，“金三”（金税三期）上线后，电子发票，再加上自动稽核、联合执法，这些就开始教育客户了。

崔：教育客户的因素是哪几个？

马：关键的一点就是“合规”。

有个合作伙伴原来办公地址在海淀，后来转到了朝阳。但是他的纳税所在地还在海淀，海淀的征管所找不到他了，以为他跑了，让我们协助核查。

现在各地数据打通，变成总局的库。再加上跟银行、海关打通，效率大大提高。一旦联合执法核查，可直接从数据库抽取，跨区查，数据任意动。

在合规的动作里，可以转变业务形态。比如原来卖硬件，现在拆分为硬件和软件，二者可以单独申报。

崔：如果从业务的增长收入来看，按照时间顺序划一条曲线，有哪几个点？

马：2016年“金三”上线，2017年7月1号纳税人识别号强制上线，意味着后台的“金三工程”已经开始大数据检索。原来只是title，现在给了ID，形成闭环。企业收到的票和开出的票，在社会领域里可以串起来，经过大数据图形分析，就知道风险点在哪里。

简而言之，“金三”是建立数据库，纳税人识别号是构建索引，查询是轻而易举的事。

05

收获

崔：从职业经理人到创业者转变，带来最大的收获分别是什么？

马：职业经理人最大的收获，是专业知识。我现在遇到的专业领域的东西，得益于在用友做顾问带团队，尤其做企管的时候，经历大公司做年度计划预算和三年规划（如何做战略、做计划、做预算，预算的博弈，管理体系，绩效）。

创业，最大的收获是团队。在做易快报的时候，2015年我写过文章，表达我想打造一个团队的想法。当然，创业过程中有很多没有见过的事情，它不是常规出牌，比如法律纠纷的问题、工商局查询的问题、钱的问题……

崔：在大企业钱不是你操心的事。打工用的是长板，创业用的是短板，哪短你会觉得哪更短，永远感觉那个板补不过来。

06

小结

小马哥的办公室位置极佳，两边都是大落地玻璃窗，可以俯视北四环川流不息的车流，也可以凝视平静而古朴的北大，在一静一动间考验创业者的智慧。然而小马哥却笑称这间办公室冬天冷夏天热不是个好位置，我说好事不能都被你占了，给了你宽阔的视野，就不要要求太多了……

在ToB赛道越来越清晰的今天，食指亦有长短，谁能跑到最后，成为领域里的独角兽，其实我们希冀不会太多，我们同样尊重每一位为ToB诚心奉献过和正在奋斗着的创业者。

2018年崔牛会内部资料

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