为什么说在当今的经济周期下，要学会从卖产品转为买用户？

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作者简介：刘润，互联网转型专家，前微软战略合作总监，他总能将复杂的问题，抽丝剥茧地探寻出商业本质，用浅显易懂的文字表述出来，发布在他的公众号“刘润”（ID：runliu-pub）上。

文 | 刘润

编辑 | 王倩

大家都知道一个公式：销售额=流量×转化率×客单价×复购率，任何生意，没有了流量，也就无法谈销售额。但目前大多数企业都面临着流量贵、获客难的现状，该如何突围？从卖产品到买流量，是一个不错的解决思路。

新的一年，寒风瑟瑟，草木凋零，经济周期走向正常的低谷，却也孕育着新的希望。

 

我常常说，这是时代在筛选强壮者，在默默鼓励耕耘的人，要把事业建立在生意的基础上。

 

收回成本，保证现金流。

 

万维钢老师说过一句话：

 

你有你的计划，可是这个世界另有计划。

 

所以我们需要重新理解商业的本质。让我给你举一个例子，我们一起重做计划。

 

01

 

假如你是一家矿泉水厂商，你认为消费者，能接触记住多少种矿泉水品牌？

 

三种？五种？八种？

 

牌子数都数不过来，可是我们却只能记住有限的几种。

 

这个世界上，没有能放下所有牌子矿泉水的超市，也没有专门卖矿泉水的超市。

 

所以在便利店、大超市的货架上，我们只能接触记住这么几种，剩下的被淘汰和遗忘。

 

这是对矿泉水厂商的巨大挑战，稍不小心，推倒重来。

 

怎么办？

 

02

你会说，打广告吧，植入消费者的心智，形成对品牌的认知。

 

很好，很好。可是消费者知道了你的品牌，有办法触及到吗？

 

也就是说，你家的矿泉水品牌，有办法出现在货架上让消费者挑选吗？

 

货架就这么几排，这排卖生鲜，那排卖方便面，最多给10个品牌放矿泉水，你如何突出重围，让消费者看你一眼？

 

答案也很简单，花钱上架。

 

给钱，让我出现在货架上，让我获得更大的流量。

 

所以，流量这个词，重新进入我们的视野，如何理解流量，决定了我们整盘生意。

 

超市管这个钱叫，上架费。

 

我们管这个钱叫，流量成本。

 

是我们获得一个客户，要为此付出的基本价格。

 

超市，成为我们的流量来源。

03

那我再问你一个问题，除了超市，还有哪些是矿泉水的流量来源？

 

小吃店、便利店、电影院、无人货架、自动贩卖机、万能的电商平台……

 

拿出一张纸吧，认真想想画画，你的生意，到底有哪些用户触点。

 

流量如水，奔往更高效的方向。

 

你会发现，流量之水不断流入河床，你的产品竟然有这么多的方式和用户发生关系，业态竟然如此多样，哪怕只是一瓶小小的矿泉水，都能设计100种不同的卖法。

 

相信我，你会吓一大跳。

 

我坐滴滴专车的时候，就发现一种很好的销售方法。

 

我坐后排的时候，发现前面有一个小小的货架，上面摆放着一瓶矿泉水，一包薯片，和一些糖果。

 

我很震惊。

 

原来这也是一个流量渠道，消费者和货物相遇的瞬间，竟然可以被设计在滴滴专车上。

 

现在流量如此之贵，而聪明的头脑，总能找到最好的用户触点。

 

04

我还建议你，换一种思维方式和话语体系。

 

从卖产品，转换为买流量。

 

过往是把矿泉水卖给超市，超市卖给消费者。以后，是向超市买流量。

 

有什么区别吗？

 

当然有！

 

因为决策权，在消费者手中。买流量，意味着你更尊重消费者，更知道流量对于生意的重要性，你会站在用户的角度考虑问题。

 

怎样让用户去接触到你的产品，让他们心动的一瞬间，不自觉把手伸向钱包。这个话语体系，不是研究怎样卖，而是怎样让用户买。

 

而购买获得流量，是最初的起点。

 

从卖的逻辑，到买的逻辑，一字之差，天差地别，可能分解出两种完全截然不同的商业模式。

 

转换一种话语体系，就是变换一番天地。

 

去经营你的流量之河，挖掘水源，凿出千千万万个小泉眼，百川入海。

 

一定先让用户有机会穿过你，让用户把东西带走。这样才能收回成本，获得稳定的现金流，才能在这个冬天积蓄力量。（本文完）

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