一线讲堂：精准把握客户的需求，方可大大提高成交的机会

在与客户聊天中提问，是保险从业人员获得客户基本信息、了解客户内心深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。保险从业人员一旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求，大大提高成交的机会。反之，不但浪费了保险从业人员的时间，降低了工作效率，而且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。所以，保险从业人员每次向客户提问，都需提前做好准备。

1：让问题更加深入

在展业过程中，有的从业人员提出的问题只是浮于表面，点到即止，谈话结束后才发现自己对于客户的了解仍不够到位。对此，保险从业人员一定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。从客户的工作、家庭关系等个人基本信息方面展开，接着再根据客户回答的内容进行深挖，了解客户的保险需求，这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。

2：开放式提问建立友好关系

所谓的开放式提问，即在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。这样的提问，有助于从业人员探索客户的立场、观点，与之建立友好关系。如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题，一方面能让客户觉得与从业人员谈话的氛围是轻松的；另一方面，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。这一过程，从业人员就要学会站在不同的角度看待问题，辩证地思考，接受不同人的不同观点。

3、注意情感投入

在提问的过程中，从业人员应注意感情的投入。比如，笔者曾采访过一名顶尖高手，她与客户谈话以及提问都特别留意自己的语速和音调。一般而言，她要求自己在提问时要温柔，且放慢自己的语速。因为她知道，音调高低不同，语速快慢不同，所表达的效果会有所不同。比如，语速过于急促，客户难以听清从业人员发问的内容，会影响提问效果以及客户对从业人员的印象。

4、明确与客户之间的关系

从业人员在提问之前，务必先定位好自己与客户之间的亲疏程度，是无话不谈的好友，还是相识但未曾有深入交流的朋友，接着再根据亲疏程度，思考如何提问才比较合适，该问哪些问题。比如，对于无话不谈的好友，从业人员可能已有一定了解，因此提问时可把重心放在好友内心对于购买保险的真实想法，以及不买保险的深层次原因；对关系一般的客户，从业人员提问时则需循序渐进，先了解客户的家庭基本情况，然后再一步步试探客户的保险意识。

摘自《保险行销》杂志KASH

一个恰当的提问，能够帮助保险销售业务员了解客户的需求信息，也能够起到引导谈话方向的效果。有时候不需要太多的销售技巧和话术，只要问对问题，问好问题，保险销售业务员更能得到好的结果。赶紧来学习哦~

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