信贷新人需要注意的二十个问题！！

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出品：信贷风险管理

作者：何芳

无论是哪个行业，开始入行的阶段总是坎坷的，对于信贷新人来说，要从零积累客户，又要学习专业知识，又要跨过满大街跑着发小广告的心理障碍，经过这些体力上的考验和精神上的折磨，信贷新人在刚刚开始时流失率很高。在这里，小编整理出信贷新人需要注意的二十个问题，为信贷新人们解答一些疑惑。

1、摆正态度，像海绵一样吸收

信贷新人通常有两种状态，一是像海绵一样吸收，向自己的前辈学习、吸收各种经验、方法和知识，并逐渐内化为自己的能力。另一种是像刺猬一样排斥，认为自己无所不能，眼高手低，觉得基础的展业方式并没有效果。他们的未来也不言而喻，一类逐渐成长、一类原地踏步，甚至被淘汰。

2、展业，量变引发质变

    

关于展业，每天发1000张传单，坚持一个月肯定有效果；每天电销200个电话，坚持一个月肯定有效果；广告每天20张，坚持一个月肯定有效果；微信每天加100个好友，坚持一个月肯定有效果；很多展业方式只要有量变肯定会引发质变，如果没有效果就是量不够。记住，有多大努力才会有多少成果。

3、确定展业目标很重要

想要发展业务，首先就要明确你做什么产品，发展哪个市场，这是你展业的基础。然后就去找这个产品相对应的精准客户，去了解这些精准客户一般都出现在什么地方，比如车贷就去车行或者4S店谈合作，房贷就去建材市场，消费贷就去CBD白领常出没的地方。这样你才能做到有目标，有方向的宣传开发，才能更迅速的占领这块市场。

4、熟悉产品

    

在确定的展业目标之后，就要熟悉推销的产品，对于不同的客户来说，贷款条件不同。客户买你的产品需要什么条件?需要哪些资料?这些与客户沟通的过程中都要信手拈来，让客户感受到你的专业性与可靠性，不能一问三不知。另外，你最好能给客户开一张资料清单，而且知道清单上的每一项具体是什么，对客户一一说明。

5、熟练掌握专业术语，避免被列入“黑名单”

很多信贷新人对行内信贷业务并不十分熟悉，再加上没有经过系统的学习和前辈指导，对一些行业专业术语也是一知半解。当在和客户推广时，不仅不能有效解决客户提出的问题，还很有可能被客户当做骗子，列入“黑名单”。这就要求信贷新人必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同时，还要能够根据客户的实际情况来推销自己的产品。

6、做一个“百事通”

很多信贷新人会出现这种情况：当与客户聊完产品后，就无话可谈了，场面十分尴尬，给客户一种很不舒服的感觉，很可能会影响进一步的合作。一个优秀的信贷员不仅需要良好的专业知识，还要做一个“百事通”，这里的“百事通”不是事事都精通，而是事事都了解。因为你的客户是形形色色的人，他们有不同的职业，不同的喜好，不同的需求，只有 “知己知彼”，才能百战不殆。至少你要提前准备几个共同的话题，才能拉近彼此的距离，这样就与合作成功又靠近了一点点。

7、注重说话的艺术与文字能力

信贷新人展业普遍存在的障碍就是说不出来或不懂得说话的艺术。无论你懂得再多，不会说话，或者说出来的话只会惹客户不高兴，那合作自然也会泡汤；其次，现在不管是在微信、微博、论坛、QQ等地方做推广，都必须加强自己的文字能力，长篇大论的广告文字不仅不起作用，还招人烦。所以，信贷新人应该多看看演讲视频，闲时也可以多看看段子和书籍，提高自己的说写能力。

8、提高调查分析能力

作为一个合格的信贷工作人员，要有能把贷出去的款收回来的自信。坏账太高，会直接影响信贷员的提成，还可能导致信贷机构破产。所以，信贷员前期的的调查分析是必须的，要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。

9、熟悉流程

信贷新人在客户培养上可能要逐步开展，不是短期就会有巨大成效的，但是你们可以决定自己的知识储量。信贷员作为信贷机构与客户的桥梁，负责回应客户的融资需求，所以应当知道信贷机构的响应能力，知道从客户申请一笔贷款，到批复下来、办完所有手续、把款放到账上，信贷机构内部需要哪些环节和流程，需要多长时间。以便好不容易遇到一个咨询的客户，可以流利作答，促成合作。

10、熟悉客户需求

信贷新人如果了解客户的经营范围，了解客户上下游、供产销合作关系，知道有几种销售模式和付款模式，知道谁给谁提供产品，谁给谁付款，什么时候付款，知道客户一个经营周期有多长，能够画出企业的经营流程图。这样就有可能找到信贷的切入点，了解客户的还款来源在哪里，更好的根据客户的需求推广产品。

11、多看档案

    

信贷新人所在的工作单位，一定有很多贷款企业的档案资料。这些档案里，有企业的公司章程、验资报告、财务报表、项目可研报告、商务合同、放还款记录、往来账流水、贷前贷后调查报告等，里面蕴含大量信息，是信贷新人极好的学习资料。最好让你的前辈给你推荐几个客户的档案好好看看，你的前辈知道看哪几个档案获益最多。

12、重视积累人脉

    

作为信贷新人，急于开展业务，开发客户，常常得罪了某些人而不自知。做这一行，归根结底是交朋友，千万别因为眼前的这点儿利益冷了人心。从一开始就要与人为善，注意积累人脉资源，很可能在关键时刻“救你一命”。

13、跟对师傅

信贷并不高深，但它需要一定的悟性和经验的积累。悟性没有办法，但是，经验可以传授。所以，如果信贷新人在入行时有幸遇到一个好师傅，而且他又很愿意教你，无疑能成长得更快。建议新人们瞅准团队内一个业绩好、人品好的老人儿，拼命跟他在一起，看他怎么展业，怎么聊渠道，怎么处理客户问题。这比你自己想办法快很多。另外，信贷新人要多跟你的团队经理沟通，可以少走冤枉路，他可能是唯一坚持督促你展业的人了，有事说事儿，千万别骗他。

14、严守法律底线

    

这个社会给了每个人一个最低的行为准则，叫做法律，这是底线，碰不得。信贷新人更要严守法律底线，不能为了业务发展，不牺触犯法律，最终得不偿失。

15、加强学习的主动性，走你自己的路

那些跟你说展业没有用的人，很可能当天晚上就通宵干活去了。所以不要靠别人的督促，要加强学习的主动性。人都有一种天生的惰性，总想着吃最少的苦，走最短的弯路，获得最大的收益。有些事情，别人可以替你做，但无法替你感受，缺少了这一段心路历程，你即使再成功，精神的田地里依然是一片荒芜。成功的快乐，收获的满足，不在奋斗的终点，而在拼搏的过程，该你走的路，要自己去走，别人无法替代。

16、开发一手优质客户

    

对于信贷新人而言，前期积累的客户资质和数量决定了后期的客户圈子。如果前三个月你积累的都是上班族的客户，那你以后转介绍的客户基本上都围绕着白领阶层一类；如果你前三个月积累的都是做生意的客户，那么以后转介绍的都是企业主；如果你前期积累的都是房贷客户，那么以后介绍的都是有房一族。万事开头难，所以，我们一定要把这个开头开好，才有助于后期业务的开展。

17、薪水不是唯一标准

    

信贷新人在入行的初期，薪水不是衡量职业的唯一标准，收获更重要。这种收获是一种潜移默化获得的能力，需要你在每一步的路上仔细体会和发现。

18、零逾期

逾期，从跟客户第一次见面就要开始控制，如果你发展的客户都将逾期作为一种常态，那你在业内的口碑也可想而知，日后也很难有大的发展。零逾期可以让你在业内获得良好的口碑，签约面审的时候也会尝到甜头。

19、正确的金钱观

很重要的一点，你需要一个正确的金钱观。这个世界诱惑很多，但是灯红酒绿纸醉金迷，并不能给你长久的快乐。初入行时虽苦，一旦有了发展，面对各种诱惑要懂得说不！有钱了，带父母或妻儿出去走走，毕竟我们赚钱，就是为了给他们更好的生活。

20、剩者为王，坚持就可能成功

信贷新人入行的前三个月是最难熬的，专业知识缺乏，客户零积累，满大街跑着发小广告的心理障碍等等，导致很多新人在前三个月的时候坚持不下来转行了。但是你要知道，坚持三个月不放弃，吃苦受累干上100天，你会发现一切就会柳暗花明！千万不要再前三个月的时候就放弃了，因为你不是放弃了一份工作，而是错过一个改变自己命运轨迹的事业。

最后，给大家分享一句话：

你现在所经历的一切，无论好与坏，痛苦与快乐，都是将来走向成功的资本！不经历风雨，你永远见不到彩虹

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