温度，决定了客户对你的态度

2014年以前，她是进出口贸易业的一名资深员工；2014年底投身寿险行业，2015年起至今，每年成交保单100件以上。太平人寿青岛分公司业务经理二级矫晶晶，为何没有多少缘故客户，但却在从业一年内就签下100件保单，成为国际龙奖IDA会员？

太平人寿青岛分公司

业务经理二级矫晶晶

她是怎么收集客户名单，给客户提供有温度的服务，获得客户信任，最终签成保单的？

“卡单”+ 拼车 收集准客户名单

首先，通过“卡单”收集办公室白领群体的名单。矫晶晶老师对自己拥有的缘故名单进行罗列后，分成了两个类别——办公室白领及工厂员工，并借助缘故名单的力量，有针对性地开发办公室白领。

一般会先与缘故名单的办公室白领朋友打照面，约好中午到其办公室拜访。还会带上一些小礼品，同时还会带上两份资料，一份是保险阶梯图。

她会告诉客户：“社保很好，但在发生意外时只能报销部分，如果因为意外身故，是没有报销的……” 因此，在选择办公室白领群体时，尽量选择人数在3～10人的办公室，比如人事和财务等内勤人员的办公室，如此成交的效率会更高。

第二，拼车获客。针对乘客，矫晶晶老师则会根据不同乘客类型有针对性地与其聊天。比如，有的乘客看上去与自己年龄差不多，就会以“现在抚养孩子压力比较大”为话题，打开与乘客聊天的话匣子。

以相片为素材 送客户有温度的礼物

在拥有客户名单后，要想成功签下保单就必须做好客户服务。要与客户保持良好的关系，就要给客户提供更多有温度的服务，送有温度的礼物。而以照片为素材，制造客户专属的抱枕、相册、小摆件、水杯、挂件等，就是有温度的礼物。往往，温度，决定了客户对你的态度。

因为在这个互联网迅速发展的年代，客户虽然常常会拍很多照片，但很多照片都是以电子的形式存在，且照片数量非常多，这让人经常觉得不想翻阅。但如果精挑几张冲洗或制作成相册，客户每次翻阅都不会有倦意。照片是人对于自己或家人美好时刻的记录，寓意美好，因此她会用客户的照片制作礼物并送给客户，用如此一份有温度的礼物，拉近与客户之间的距离。

提高自身附加值 为客户提供综合性服务

从业人员要加深与客户之间的关系，就要把客户当成朋友来经营，多问自己：“我能帮到客户什么？”当我们懂得急客户之所急，站在客户角度思考问题，客户自然也会把我们当成朋友，愿意给我们做家庭资产规划，愿意为我们转介绍客户。为了能够帮客户解决更多问题，矫晶晶老师常会提升自身的附加价值，并以此给客户提供综合性服务。

此文摘自《保险行销》杂志第357期 

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