瑞士华为专家：我把家里的床单带到办公室做了窗帘

“爸爸，今天是你在华为工作的第十年！祝贺你！”

2018年11月8日，意大利罗马西欧服务十年颁奖晚会“10 Years Achieving Together”上，大屏幕突然出现了我的一双儿女，他们隔着屏幕表达对我入职华为十年的祝贺，这让坐在台下的我惊喜不已。

不知不觉，时光飞逝，我加入华为公司已经十年了，看着自己手中的纪念奖杯，百感交集，而回首往事，每一幕都异常清晰，仿佛就发生在昨天。

 

“其实我们想招的是你！”

2008年，我出差来到亚洲，在日本和台湾地区的旅行结束之后，我飞到了香港。一个商业上的合作伙伴对我说，你应该去一个新的供应商——华为去看看。华为？这对于我来说还真是一个新的公司，我第一次听说，甚至连Huawei怎么拼写都不会。

在此之前，我已经在瑞士的ICT行业工作20年了，我自认为自己对行业的供应商了如指掌，但这个从未听说过的新兴公司引起了我的兴趣，反正香港离深圳这么近，不如过去一探究竟。

就这样我来到了深圳坂田，我还记得当时一位华为的员工在咖啡吧和我见面了，我们寒暄几句之后，他告诉我华为将在瑞士建立办事处，问我有没有合适的人可以推荐。我一听，开始在脑海里搜罗合适的人选，十分钟过去了，这位朋友坐不住了，他真诚地看着我说，“其实我们并没有考虑其他人，我们想招的就是你！”原来出于礼貌，他没有直接向我发出邀请，只好采用迂回战术。在坂田基地两天的参观里，华为给我留下了十分好的印象，所以听了他的话以后，我开始认真思考他的建议了。

那个时候，我已经在上一家运营商公司待了快十年的时间，我是一个非常喜欢挑战自己的人，我想学习尝试一些新的东西，华为瑞士办事处对于我来说正是这样一个新的机会，我决定抓住这个机会。

办公室的窗帘是我家的床单

在我开始华为职业生涯的前几天，我收到了一封华为的邮件，这封邮件第一栏写着我的报到时间：9月1日当天上午9点，第二行应该是报到地址，但是这一栏竟然是空的。这是为什么呢？因为当时华为在瑞士根本就没有成立起来，自然连办公室也没有了。

没错，瑞士办事处一切就是从0开始，我们最初的几个人承担了从无到有建立的过程。现在回想，刚加入华为的前六个月是最痛苦的时候，但也是我们最光荣最有成就感的岁月，刚开始，我们只有5个人，4个中国人，和我一个本地人，虽然十年过去了，大家也散落天涯，但是曾经共同打天下的革命友谊一直保存至今。

2008年的时候没有任何支撑平台，我们什么都得靠自己，我的工作笔记本电脑是自己去当地的商店买的，然后坐了三个小时的火车到达米兰装上了华为工作系统，对了，那个时候大家都是用lotus notes呢！

当时在瑞士，华为是行业新玩家，一个无名之辈，自然没有项目找上来。对于我们来说，首先需要找项目，解决我们自己“活下去”的问题。好在由于我们非常非常努力开始找项目，以及我之前积累的行业人脉，我们进入到了Swisscom这个非常重要的项目的长名单里。

进入供应商长名单只是我们的第一步，因为客户和我们说，要想进入短名单，我们必须在2周内要有自己的办公场所，这是一个必备条件。彼时的我们，只在商业中心租了一间小房间，就草草作为办公室了，而如今当务之急就是找办公室！

我们找中介，中介态度倒是热情，可是要想有合适的办公室可能需要6个月时间，这我们哪里等得急？我们的需求很迫切：下周一就要。经过各方努力，兜兜转转，终于找到了一个有3个房间的公寓，我们自己去宜家买家具，用了好几个夜晚自己组装，终于有了基本的办公室了！顺利进入到了短名单的我们，干活的劲头十足，大家彻夜加班加点，为了不让明晃晃的灯光影响周围邻居，我从家里找了一条五彩斑斓的床单，挂在窗户上，这就是窗帘了。

办事处刚成立，我们面临的困难重重，除了需要从0开始建立，我们还面临着对当地市场、工具不熟悉，人才匮乏等问题，就如我们拿下了第一个项目的时候，我们只开心的庆祝了一天，很快就投身到解决问题的海洋中去，我们深知华为当时在瑞士力量比较弱小，我们不能高兴得太早。

如今十年过去了，我们的第一个项目已经结束，但是我们一直不断更新的解决方案还在发挥着巨大的作用，这一点，很是让我骄傲。

成功的秘诀

倾听客户的声音

刚开始在瑞士办事处第一个项目的时候，我对华为的产品一窍不通，但是好在我对当地的市场很了解，身边的中国同事正好和我相反，他们对产品和解决方案比较了解，但是对当地环境、市场不熟悉，于是我们正好取长补短，亲密合作。

如何进入当地的市场，除了我们团队的团结，还有一点很重要，那就是多倾听客户的声音。客户说过，华为产品性能都非常好，但有时有些性能使用不上，如同鸡肋。因此倾听客户的声音，离他们更近才是关键因素。我的领域就是面向客户，我是sales岗位，但这个岗位对于我来说并不是简单的维系客户关系，销售产品，我们需要洞察市场、客户策略，产品解决方案的细节，还需要了解服务，搬迁，安装等售后环节。在我看来，必须从售前到售后拉通，你才能做好一个sales。如果你对专业知识不了解，这时候你应该潜心研究。

听到客户的声音，了解到客户的需求，最重要的环节其实在之后，我们要根据客户的需求，再进行分析归纳总结，制定策略。分析规划总结这一个环节格外重要，正如我每天有很多的会议，根据我的经验，我会花会议时间4倍的时间来准备会议，你知道吗，这样准备的结果会让会议的效果事半功倍。

所以当有人问我做客户经理有什么经验，我觉得最大的成功要点就是多多走近客户，倾听客户的声音，然后在此基础上分析市场、制定策略。我是客户经理，我自己自学了不少知识，对所有产品知识了然于胸，我认为客户经理是一个非常重要的角色，他可以传达客户这边有什么需求，客户这边最新的变化，再进行分析归纳，这样利于找到新机会点。因为新的机会点经常在持续的项目中冒出来，或者是暗藏在相邻的其他项目中，对于新的机会，我们必须牢牢抓住。

 

机会只青睐有准备的人

我来华为已经十年了，参与过不少的项目，有一个项目让我印象特别深刻。那是2012年，我们拓展了一个新的客户，需要给他们提供综合管理服务（managed services）。

因为是一个全面解决方案，属于turnkey项目，华为当时这一块能力还比较薄弱，机关这边并不十分看好，觉得我们拿下项目的希望微乎其微，给我们的支持也不多。但我们并没有放弃，决定不管怎么样，还是拼一把，用中国的俗语就是“尽人事，听天命”嘛！我们非常努力地工作，整个团队上下齐心协力。

“你们是真正了解我们需求的，你们的解决方案也是功能多、适应性最强的。”客户不止一次这么和我们说，对客户全方位的了解，努力的工作状态，这很好弥补了华为经验不足的短板，我们仔细倾听了客户的声音，想客户所想，将我们的解决方案与客户的需求进行匹配。比如，客户可能丢过来一个word文档，提出了自己一些需求，但是我们从这个简单的word里面，要了解背后真正的需求是什么，我们要钻进去，沉下去。

我们快速交付能力也让客户交口称赞，因为同样的解决方案，友商往往需要一周。但是好事多磨，就在我们兢兢业业工作了6个月之后，客户有一天告诉我们，华为进入他们的第二选择，这意味着我们并不是第一选择。得知了这个消息的我们异常失望，但是专业精神让我们继续保持工作的热情，并没有放弃。

后来我们才知道，原来友商的高层在客户这边很有影响力，他可以与客户的高层直接对上话，而我们当时只能“谷底仰望”，只能埋头苦干，希望用自己的好产品赢得客户的心。

很快，我们也得到了回报。几个月之后，客户再次找到我们，希望华为可以接手这个项目，因为友商开始项目之后，他们只是提供了标准方案，并没有根据客户的实际情况做具体的调节更新，所以无法达到客户的要求。而我们这边，一直没有放弃，所以接手后立刻上手，稳稳当当地进行服务解决方案的制订了，真的印证了那句话：机会只青睐有准备的人！

最后我们圆满完成了这个项目，我自己也进行了总结，能拿下这个华为事先不被看好的项目，全靠三点：work hard，work fast and never give up。

我在坂田欢迎大家

2016年，经过在瑞士办事处销售领域的8年职业生涯，我骨子里那股冒险精神又跃跃欲试了，我想学习和尝试新的东西。虽然我有考虑去其他公司工作看看，但是我内心深处还是很喜欢华为的。因为在华为的十年里，让我实现让更多的人通过运用ICT的新技术让生活更美好的愿望，而且华为内部的文化，团队的整体氛围让我都十分留恋。于是我想，干嘛不来中国工作呢？为什么不来华为的坂田总部呢？这对于我来说，也是全新的体验呀！

于是我来到深圳坂田基地的SABD（Sales & Accounts Business Department，即销售与客户群业务部）工作，在机关工作可是和在一线非常不一样的体验，在这里我们的资源更加丰富，思考问题的层面也更加高，所以我也十分推荐海外的外籍员工来机关工作，在这里工作一年。从我自身感受来说，无论对于个人还是部门，都是一个双赢的事情，外籍专家对一线有深入了解，可以带给总部，而回到一线后，专家又可以将总部的相关经验带过去。但是在这里，我有个小建议，如果公司能够建立一套完善的流程就更好了，要知道，我当时来深圳工作，各种手续都是自己弄的，真的十分复杂又耗时。

我在深圳这几年的生活是十分充实快乐的，除了本职工作，如今我还是华为大学的兼职教授讲师，我会给新员工讲课，分享自己的经验给大家。在和他们的交流中，我自己也能学习到很多，比如不久前，我刚给产品解决方案的经理做了培训课程，课后他们都对我说受益匪浅，而我和不同领域、不同背景、不同专业的员工讨论的时候，自己也往往会对一些问题进行深入思考。

 

如今，我已经在深圳工作10个月了，这里生活是别样的体会。我住在22楼的小公寓里，房子比瑞士的家小很多。可能我是一个瑞士人的原因，瑞士国内很多山，爬山是我一个最大的兴趣爱好，在深圳，大大小小的山我都爬过了，比如梧桐山，我都已经登顶过4次了。对了，中国有句话叫“民以食为天”，我觉得深圳总部的饭菜也让我十分满意，尤其是A8的鱼，真的十分美味！

深圳已经是一座数字化城市，可以线上叫外卖，可以线上买东西，我出门根本不用带钱包，有个手机就行了。这些对于我来说，的确是一个可以体验学习到很多新东西的地方，所以我很开心，我在这里，也欢迎更多的外籍员工们来中国，来深圳，来华为的总部体验不一样的人生。

本文来自《华为人》

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